Отделяем семена от плевел: как квалифицировать клиентов

Автор: Ольга Маркова Рейтинг топика: +6

Автор Freelance.Today

Каждого клиента нужно отбирать, словно зерна кофе в знаменитой рекламе. Некоторые из заказчиков не подходят вам, потому что не смогут оплатить ваши услуги в полной мере; другие просто «не ваши», им нужны услуги другого рода.

Хуже этих двух те, кто выведывает полезную информацию, получает готовое решение и потом передает работу более дешевому исполнителю.

Получается ситуация, когда вы тратите много времени на то, чтобы подготовить коммерческое предложение, отправить его, но в итоге не заключаете ни одной сделки. Что делать?

Проблема в том, что вы не квалифицируете, не отделяете одних клиентов от других, и рассылаете письма всем подряд, в погоне за деньгами. Даже тем, кто абсолютно в вас не нуждается, или не может себе позволить ваши услуги.

Нужно отбирать потенциальных заказчиков. Находить тех, с кем можно построить взаимовыгодное сотрудничество.

Вот как это можно сделать. Задайте себе вопросы:

Нужны ли им ваши услуги?

Вы можете увидеть сайт, на котором много чего не доделано. И вы тут же начинаете исследовать, видите, что работа медленно, но уверено выполняется штатными сотрудниками. Ваши услуги, по сути, не нужны здесь – возможно, у компании нет ни малейшего желания менять исполнителей, все устраивает.

Так что прежде чем тратить время на составление и отправку КП, убедитесь, что потенциальный клиент заинтересован в ваших услугах.

Есть ли у вас опыт работы в этой отрасли?

…или может, придется вложить время и усилия в обучение, покупку специального программного обеспечения? А этично ли будет использовать бизнес клиента в качестве «подопытного кролика»? Если клиент в курсе вашей ситуации и согласен обучать вас, это одно, если нет – не нужно разочаровывать его и приписывать себе несуществующие медали.

Смогут ли они оплатить ваши услуги?

Часто случается, что предлагают поработать на перспективу. Или за отзыв. Или за рекомендацию. Если ваша работа не оплачивается, для чего вам тратить свое время?

Проверьте, не числится ли компания в списке должников. Например, тут. Вам могут рассказать много сказок, а потом, сославшись на безденежье, не заплатить.

Возможно ли повторное (постоянное) сотрудничество?

Работая на одноразовых проектах, вы каждый раз тратите много усилий на маркетинг и продажу своих услуг. Если же клиент приходит к вам еще раз, по старой памяти, или налажено постоянное сотрудничество – работать намного проще. Для фрилансера это – постоянный денежный поток.

Есть ли у них реально заложенный бюджет?

Часто клиенты (особенно собственники малого бизнеса) не думают о том, что во время разработки могут возникнуть дополнительные расходы. Отсюда и уже ставшие шутками фразы «нам нужно в рамках бюджета». Спросите сразу об этих рамках. Возможно, они будут для вас слишком тесными.

Но клиент не всегда хочет делиться цифрами. Прощупайте почву: назовите приблизительную стоимость услуг и посмотрите на обратную реакцию. 10 000 за логотип – дорого? Все понятно, это не ваш клиент.

А вдруг, именно на такую сумму они и рассчитывали?

Есть реальный срок у этого проекта?

Если сроки у проекта горят, это означает, что вы либо должны работать по ночам и без выходных, чтобы успеть вовремя, или отложить работу по другим проектам. А это может расстроить других ваших заказчиков.

В свою очередь, если новый клиент будет давить на вас, вы будете нервничать. Так что прежде чем соглашаться, хорошо продумайте вот такие мелочи.

Работали ли они раньше с фрилансерами?

Если нет, вам придется обучить заказчика всем тонкостям (ну или хотя бы дать понятие, что такое сайт, зачем он, в чем заключается ваша работа, и почему им выгодно сотрудничать с вами). Новички-клиенты так же сложны в сотрудничестве, как и новички-исполнители. Есть у вас время на все эти объяснения? Сможете ли вы усчитать его стоимость в конечную цену работ?

Имеет ли право потенциальный клиент принимать конечное решение?

Нет ситуации паршивее, когда вы общаетесь-общаетесь, распинаетесь перед человеком, все движется к заключению контракта… А тут он говорит, что ему нужно рассказать обо всем боссу (оказывается!), и только босс может принять решение о работе с вами.

Облом. Вы прилагали усилия, чтобы обаять не того человека. И теперь это все придется проходить по-новому.

Суть человеческой природы: показать себя так, словно у тебя больше полномочий, чем на самом деле. Вам пытались просто пустить пыль в глаза, просто хотели показать себя важной шишкой.

Чтобы избежать такой ситуации, спрашивайте сразу – кто еще будет принимать окончательное решение о сотрудничестве с вами?

Хороший ли это человек?

Работая над проектом, вы будете много общаться с заказчиком. Понятное дело, если это – приятный в общении человек, работать будет легко. А если нет?

Заказчик не обязательно должен становиться вашим лучшим другом. Но и такое иногда происходит.

Выбирайте хороших людей. Приятных в общении, понимающих. Тогда работать будете в свое удовольствие.

Что говорит вам ваша интуиция?

Есть люди, которые в нее не верят. Но часто шестое чувство не подводит. Если вы ощущаете какой-то дискомфорт, проверьте все еще раз. Почему не нужно работать с этим клиентом? Да, вы потратите время, но иногда это может уберечь вас от серьезной ошибки, о которой потом будете жалеть.

Выбор хорошего клиента так же важен, как и сама работа. Потратьте время, чтобы избавить себя от головной боли впоследствии.

Так вы получите отличных, отборных клиентов, с которыми приятно работать. И заработанные деньги будут пахнуть вкуснее, словно сваренный из хороших зерен кофе.

Источник: 10 simple steps to qualify your clients