Лиор Френкель в прошлом работал инженером и менеджером проектов. Сейчас же занимается консалтингом, читает лекции по всему миру, и ведет свой блог. Он дает дельные советы по работе с клиентами. Удачной работе с клиентами.
Как найти богатых заказчиков? Как сделать так, чтобы вам платили вовремя? Все это и многое другое он рассказывает в своих статьях и книгах.
Сегодня же мы предлагаем перевод статьи с блога nuSchool, в формате вопрос-ответ, в которой Лиор делится еще несколькими секретами. В частности, как зарабатывать столько, сколько реально стоит ваша работа.
Вопрос: Можно ли требовать дополнительные деньги за срочную или сверхурочную работу?
Ответ: Да, конечно, вы вправе требовать доплату. Я всегда так делаю, и считаю, что это совершенно нормально и справедливо. Клиент должен понимать, что фрилансер может вести несколько проектов. И если он просит вас сделать что-то сверхурочное, то вы вынуждены отложить все дела по другим заказам, чтобы выполнить его просьбу. Это может вызвать некоторые проблемы для вас, так что нормально попросить 120% или даже 150%, от вашей обычной почасовой ставки.
Когда я веду переговоры по проекту с моими клиентами, я иногда предлагают им сделать задание срочно, и объясняю, что стоить это будет дороже. И если им на самом деле нужен быстрый результат, они будут платить.
Выходные, для некоторых из нас – это святое. Но в прошлом был случай, когда я сделал работу в выходные дни и взял 200% от моих обычных ставок.
Вопрос: Как вы справляетесь с клиентами, которые сильно торгуются и сбивают цену? Или лучше просто отказаться от таких клиентов сразу?
Ответ: Все основано на том, что ваш клиент понимает важность вашей работы. Если вы не можете доказать свою ценность, если это тип клиентов, которые не могут понять роль дизайна, то я предпочел бы просто отказаться. Такие заказчики не только мало платят, они еще вносят миллионы правок, и превращают вашу жизнь в кошмар.
Вопрос: Как повышение цен влияет на старых клиентов, по сравнению с новыми клиентами?
Ответ: Если у вас есть старые клиенты, которые до сих пор работают с вами, я посоветовал бы сохранить те же ставки для них, и поднять цену для новых. Так старым будет приятно знать, что они нашли вас, когда ваши услуги еще дешево стоили, что они работают с дорогим специалистом по недорогой цене.
Вопрос: Как показать себя более профессиональным специалистом?
Ответ: Если вы будете выглядеть профессионально, то сможете поднять цену. Для этого нужно показать две вещи: во-первых, ваш опыт, во-вторых, ваш авторитет. Что касается опыта, у вас должен быть веб-сайт, с портфолио и перечнем достижений. Но не нужно показывать все из них — только хорошие. Кроме того, поделитесь навыками, которые у вас есть. Подумайте о ваших потенциальных клиентах – что будет их интересовать? Иногда, когда я пытаюсь заполучить нового клиента, я думаю о том, что может заставить его работать со мной, а потом иду и обновляю свой сайт до нашей встречи или разговора.
Вопрос: Какой самый лучший подход к обоснованию цены, когда клиент не имеет ни малейшего понятия о бюджете?
Ответ: Вам придется выяснить несколько вещей: 1. Какова самая низкая цена, которую вы можете предложить? Это должна быть минимальная стоимость. 2. Какова стоимость проекта для заказчика? Получит ли он больше клиентов? 3. Действительно ли вы понимаете все мелкие детали? Убедитесь, что все сделали правильно, чтобы не жалеть в итоге.
Вопрос: Как говорить с клиентом насчет оплаты, чтобы не выглядеть требовательным или нуждающимся, в то время, когда действительно нужны деньги?
Ответ: Просто быть профессионалом, и просить об этом, потому что вы сделали работу. Приведите элементарный пример. Вы не можете снять номер в отеле без оплаты, не так ли? Вы не можете купить одежду, не заплатив, не так ли? Здесь — то же самое. Вы работаете, они платят, это справедливо.
Вопрос: Насколько подробно объяснять, не давая слишком много информации, прежде чем получить проект?
Ответ: Я даю все нужные детали — показываю, что понимаю, что стоит за этим проектом. Я объясню, почему именно я подхожу для работы, каковы будут цены. Если я боюсь, что клиент может не захотеть работать со мной, о ценах говорю позже.
Вопрос: Работает ли такой подход при отправке холодных писем по электронной почте?
Ответ: Предложение услуг, с подробным описанием, также как и цена, не должны отправляться холодным электронным письмом. Вы бы попросили кого-нибудь жениться на вас по электронной почте? Работа с клиентами, как знакомства: сначала нужно встретиться или позвонить друг другу, чтобы узнать получше, потом вы говорите о проекте, и только тогда вы должны завести разговор о деньгах.
Вопрос: Как организовать процесс оплаты? Например, брать предоплату 50%, или 90% после отправки предварительного варианта, или 100% после отправки готовой версии?
Ответ: Существует миллион способов сделать это. Вот что я делаю: прошу 50% авансом, 25% после отправки работы на одобрение, и 25% после того, как все одобрено. Не все клиенты готовы платить 50% авансом – и это дает мне пространство для переговоров. Я готов получить только 25% предоплаты, в случае, если они одобряют цену, которую я прошу. Некоторые дизайнеры, которых я знаю, просят 100% авансом (!). И это тоже работает.
Вопрос: Когда можно поднимать цены?
Ответ: В любое время, когда вы чувствуете, что получили некоторый опыт или обрели новый навык, вы можете поднять расценки. В долгосрочной перспективе вы всегда должны повышать цены и находить все лучших и лучших клиентов.
Вопрос: Клиенты когда-нибудь говорили вам, что они могли бы пойти на Fiverr, чтобы им сделали это же дешевле?
Ответ: Да, и я рекомендую им конкретных людей, с которыми они могут работать. Я также помог клиенту однажды открыть свой счет на Wix и создать сайт.
Такие клиенты, как правило, очень жадные, и с ними нет резона работать, или они возвращаются ко мне, получив работу низкого качества.
Вопрос: Какова была ваша стартовая цена за час в качестве фрилансера?
Ответ: Моя стартовая цена за час составляла $ 50. Но это было теоретически. На самом деле, мне было трудно в финансовом плане, и я работал в 10 раз дешевле. Так что я на самом деле трудился за $ 5 в час. Вероятно, даже меньше ...
Успешные фрилансеры начинают с малого, но грамотно построенная политика ценообразования и общения с клиентами позволяет добиться высот. Уважайте себя и свое время. Не работайте с жадными клиентами. Постепенно улучшайте свои навыки и поднимайте цену, выходите на более престижных заказчиков. Успех не за горами!
0 комментариев