7. Портфолио
Все мы лучше воспринимаем визуальную информацию. Мозг обрабатывает ее в 60000 раз быстрее, чем текст.
Поэтому – ведите портфолио, постоянно демонстрируйте новые работы.
Видно ли в вашем портфолио вашу лучшую работу? Можете ли вы доказать свою универсальность? Показан ли ход работы?
Ранее мы говорили о развитии доверия. Так вот, качественное портфолио позволяет усилить его.
Потенциальные клиенты ищут качество. Они будут сравнивать ваши работы с другими (ваших прямых конкурентов)… и сделают выбор.
Я всегда буду помнить мудрые слова профессора Mazellan из школы дизайна:
«Вы столь же хороши, как самая слабая работа в вашем портфолио»
И огромная доля правды есть в этом.
Не бойтесь ограничить портфолио, показав в нем только самые лучшие работы. Если у вас есть 30 выполненных проектов, и только 8 круче остальных, покажите только 8.
Вот тут как раз важно не количество, а качество.
8. Напоминайте о себе
Вы уже созвонились с клиентом, он должен дать ответ.
Вы ждете, чтобы услышать официальное: «Да, давайте работать».
Вы ждете еще немного ...
1 неделя, 2 недели…… месяц прошел мимо.
Нет ответа.
Вот где нужно начинать действовать.
После первого разговора, подождите около 2-3 дней, чтобы напомнить о себе.
Я обнаружил, что, когда дело доходит до подобного, лучше всего работает электронная почта.
Причина в том, что клиент может до сих пор находиться на стадии принятия решения. И ваше письмо может ускорить этот процесс.
Отправьте клиенту то, в чем он нуждается. Отправьте ссылки, отзывы, перечень выгод, прямую ссылку на свое портфолио и т.д.
Вот пример письма, который вы можете использовать в данном случае:
Здравствуйте {имя клиента},
Спасибо за ваш звонок!
Я хочу передать вам некоторые документы и список контактов, которые могут пригодиться вам для принятия решения по проекту.
1. Список моих клиентов (Каждый дал разрешение связаться)
Клиент: {полное имя}
Компания: {название компании}
Электронная почта: {адрес электронной почты}
Телефон: {номер телефона}
2. Отзывы
«Отзыв # 1 здесь ...» — {полное имя клиента, должность и название компании}
«Отзыв # 2 здесь ...» — {полное имя клиента, должность и название компании}
«Отзыв # 3 здесь ...» — {полное имя клиента, должность и название компании}
Пожалуйста, дайте мне знать, если возникнут какие-либо вопросы!
Я рад за возможность работать с вами и помочь поднять ваш бренд на новый уровень.
Благодарю,
{ваше имя}
Так что… не забывайте следить за вашими клиентами (не будучи слишком надоедливым).
Много раз случается так, что люди просто заняты. И им нужен дополнительный толчок, дополнительное напоминание о себе.
9. Ищите выход на своих кумиров
Этот небольшой фокус очень сильно повлиял на мою карьеру. Я проиллюстрирую это коротким рассказом.
Пару лет назад, я познакомился с Якобом Кассом, который управляет популярным дизайн-блогом Just Creative.
Я внимательно следил за его блогом, и в один прекрасный день решил попросить его прокомментировать мою статью.
Он ответил мне на удивление быстро.
В своем ответе он упомянул, что он прочитал всю мою инструкцию по логотипам и подумал, что я должен издать это.
Выпуск книги не входил в мои планы.
Но я послушался совета, и выпущенное мной руководство по дизайну логотипа раскупили дизайнеры из 43 стран, на 6 континентах мира.
А все началось с простой просьбы поделиться мыслями по поводу материала.
Теперь мы с Якобом постоянно общаемся, и я считаю его хорошим другом.
Таким образом, вопрос напрашивается сам собой...
Кто кажется для тебя авторитетом? Кого ты уважаешь, за чьими работами следишь?
Не бойтесь написать и пообщаться.
Вам нечего терять, и можете многое приобрести.
Может, вам дадут возможность оставить гостевой пост в блоге (как у нас freelance.today/page/authors/), или дадут дельный совет, или посоветуют кому-то.
10. Не бойтесь быть открытым
Будьте открыты с вашими потенциальными клиентами с самого начала.
В качестве примера, мои потенциальные клиенты знают (я говорю им об этом прямо):
Я не самый дешевый дизайнер, но если вы ищете дизайнера, который стремится к совершенству и предложит идеальное решение для вашего бренда, то я подхожу.
Я убиваю двух зайцев:
I. Развивается более высокий уровень доверия. (Я не самый дешевый дизайнер ...)
II. Стоит инвестиций. (… идеальное решение для вашего бренда...)
Так что не бойтесь быть откровенными, и вы будете пожинать плоды.
11. Задайте один простой вопрос
Работая с сотнями брендов, я никогда не встречал компанию или организацию, которая не была бы ограничена бюджетом.
Итак, давайте говорить на их языке.
Этот простой вопрос поможет вам выиграть больше клиентов, чем вы даже сможете обрабатывать. Шутки в сторону.
Моя цена совместима с вашим бюджетом?
Задайте этот вопрос после того, как озвучите свою цену.
В зависимости от их ответа, у вас 3 сценария развития событий.
Сценарий № 1: Вы вписываетесь в бюджет
Все отлично. Готово.
Сценарий № 2: Рядом с бюджетом
Если их бюджет близок к вашим расценкам, вы можете переходить к взаимовыгодному соглашению.
Помните: Вы точно знаете, сколько стоят ваши услуги и сколько этот конкретный проект стоит вам.
Тем не менее, бывают случаи, когда можно прийти к взаимовыгодному соглашению и немного сбавить цену. Вы можете дать небольшую скидку сейчас, в обмен на будущую текущую работу. Например, скидывая $ 50, вы получите постоянную работу на $ 300 / месяц. Это может стоить того, не так ли?
Но все это лучше прописать в письменном договоре.
Давайте посмотрим на более конкретном примере ...
Предположим, что вашему потенциальному клиенту нужен логотип. Ваша плата за дизайн логотипа составляет $ 1k, а их бюджет — $ 750. Вы готовы снизить цену до $ 750 за логотип, если потом они согласны нанять вас делать дизайн сайта за $ 5k. Если они согласятся, (опять же, убедитесь, что все зафиксировано в письменном виде), вы только что заработали $ 4750 благодаря своей открытости и небольшой уступке в цене.
Вместо того, чтобы полностью потерять клиента, вы обмениваете начальное значение для большей будущей стоимости.
Сценарий № 3: Далеко от бюджета
Вы должны быстро понять, что это не ваш клиент.
Опять же, ради примера: ваша цена за логотип составляет $ 1k. Клиент называет цену $ 100. Вы могли бы попытаться объяснить им, сколько времени и усилий тратится на эту работу, что вы берете адекватные деньги к своей стоимости… Но это как правило бесполезно.
Разрыв слишком велик, чтобы думать о переговорах, которые будут реально приносить пользу обеим сторонам.
12. Щекотливая тема оплаты
Деньги могут быть очень обидной штукой.
Вы можете насторожить клиента даже тоном голоса, когда речь заходит об оплате. Это даже может означать, что вы теряете проект в целом.
В качестве примера, скажем, вы отправили платежные реквизиты для оплаты.
Скажите, что звучит лучше для вас:
«Мне нужен платеж от вас как можно скорее»,
или,
«Когда у вас будет время, оплатите пожалуйста и уведомьте меня об оплате, чтобы я был спокоен».
Второй вариант более выигрышный, потому что не напористый или нетерпеливый.
Если вы встречаетесь с глазу на глаз с клиентом, у вас более выигрышное положение.
Покажите им, что цена, которую вы только что предложили, именно то, что вы стоите.
Покажите, что вы ценный актив. И не бойтесь сообщить им, что вы рады работать с ними. Клиенты любят слышать это. Но не переусердствуйте – слишком много меда в ваших словах может все испортить.
В целом, эти небольшие тонкости могут помочь склонить чашу весов в вашу пользу.
Примените эти принципы сегодня. Вы выиграете больше клиентов завтра.
13. Задайте впечатляющие, глубокие вопросы
Если вы задаете хорошо продуманные вопросы, это не только показывает, что вы слушаете, но и что вы действительно заботитесь об их бизнесе и бренде.
Вы не просто пытаетесь срубить денег по-быстрому. Вы можете докопаться даже до того, что никогда не приходило клиенту на ум. И это говорит ему о многом.
Я недавно говорил с бизнесменом, владельцем мыльной компании. Я спросил его: «Что отличает вас от всех остальных компаний-производителей мыла?»
Он промолчал, а потом сказал: «Я на самом деле не знаю». Через несколько минут, я начал задавать ему углубленные вопросы о целях, УТП и прочих вещах.
Это на самом деле огромная ценность, которую мы можем представить.
Когда вы можете помочь клиенту осознать, что вы предлагаете чуть больше, чем просто креатив «на тему», ваша ценность возрастает в разы.
14. Не демпингуйте
Каждый фрилансер несет ответственность перед следующим фрилансером.
Если вы предлагаете логотип за $ 5, что должен я ощущать?
В буквальном смысле я чувствую, что мои логотипы стоят $ 5.
Не обесценивайте работу свою и других. За это ответственны ты, я, и еще тысячи других дизайнеров.
Давайте ценить то, что мы делаем, и потом наши клиенты сделают то же самое.
Источник: Creative, Win More Clients – 14 Proven Ways
Примечание от переводчика, то есть меня. Некоторые из этих советов я внедряю уже давно, хотя статья свежая и попалась на глаза две недели назад. Они реально работают.
Я перестала писать за копейки, но клиентов стало больше.
Я каждый раз стараюсь тщательно подготовиться к встрече с клиентом, и задавать ему много вопросов о его бизнесе. В итоге этот клиент остается моим.
Я «добиваю» обратившегося потенциального заказчика письмом с полным перечнем преимуществ, что ему даст сотрудничество со мной. Практически никто не может устоять, если все подано грамотно.
Я завела много знакомств с теми, кому пять лет назад побоялась бы писать. Узнала много нового и мне даже привели клиента.
Внедряйте эти советы. Они действительно работают. Да прибудут с вами деньги!
0 комментариев