Финансы

Как веб-дизайн агентству быстро получить клиентов

Автор Freelance.Today

Секрет успешного развития бизнеса в области веб-дизайна — думать о дизайне как об услуге, а не как о продукте. Если вы сосредоточитесь на постоянном доходе и сосредоточитесь на одной нише, вы сможете развивать бизнес быстрее.

Начать бизнес в области веб-дизайна не сложно. Барьер для входа низкий, и почти любой, у кого есть какие-то дизайнерские навыки, может создать агентство. Но для построения успешного дизайн-бизнеса требуется нечто большее, чем просто навыки веб-дизайна. Независимо от того, являетесь ли вы фрилансером или крупной компанией, занимающейся веб-дизайном, вы столкнетесь с одними и теми же проблемами.

 

Большинство веб-дизайнеров начали работать на фрилансе или в агентстве, потому что им нравится творить. Но если вы создали дизайнерское агентство, вы знаете, что художественная работа часто остается в стороне. Вместо того, чтобы работать над творческими проектами, вы тратите свое время на вопросы структуры бизнеса и моделей ценообразования. Проблемы с клиентами отнимают у вас весь день. 

Чтобы управлять агентством, вам нужно принять образ мышления владельца бизнеса. И это совсем не то же самое, что рисовать логотипы. Теперь вам нужно совмещать работу с клиентом и задачи роста — вы либо перегружены работой, либо ищете клиентов, чтобы оплатить аренду в следующем месяце.

Этот опасный цикл пира и голода — вот что заставляет многих трудолюбивых, творческих предпринимателей уйти из бизнеса. Они перегружены работой с клиентами, а затем спешат продать, и снова и снова. Это огромный стресс!

Этот цикл — всего лишь симптом раздробленной бизнес-модели. Чтобы вести успешный бизнес, вам нужен постоянный поток регулярного дохода. Эта модель позволяет вам проектировать, не беспокоясь о том, откуда придет ваш следующий клиент.

А для этого вам нужно изменить свое отношение к дизайну — с продукта на услугу. 

 

Периодический доход: решение для прибыльного бизнеса в области веб-дизайна

Как только вы начнете думать о своей работе как о постоянной услуге, все изменится. Вместо разовых продаж вы будете получать доход каждый месяц с минимальными затратами на техническое обслуживание, такими как обновление сайта и сезонные обновления. И вместо того, чтобы заниматься большим проектом, отнимающим у вас все время, вы сможете быстро привлекать новых клиентов.

В основе модели обслуживания лежат регулярные платежи, когда деньги поступают без необходимости привлекать крупного клиента или спешить завершить проект. И этот стабильный источник дохода оставляет достаточно времени для поиска новых клиентов и наполнения нашего портфолио.

По мере вашего роста вы захотите сосредоточиться на одной метрике: ежемесячный регулярный доход или MRR. Периодический доход похож на подписку на услуги вашего веб-сайта, и это деньги, на которые вы можете рассчитывать каждый месяц.

MRR имеет смысл, потому что как у владельца бизнеса у вас есть ежемесячные расходы. Вам нужно платить аренду, зарплату, оплачивать электричество, телефон, интернет и другие расходы, которые повторяются каждый месяц. Все, что вы делаете, — это соотносите свой доход со своими расходами. Разве это не имеет смысла?

Первый шаг к заработку по этой схеме — найти свой порог безубыточности. Это сумма, которую вам нужно зарабатывать каждый месяц, чтобы покрывать свои расходы. Во-первых, рассчитайте свои единовременные и повторяющиеся постоянные расходы. Это такие расходы, как компьютеры, подписка на программное обеспечение и заработная плата. Предположим, что вы — агентство, состоящее из одного человека, и ежемесячно тратите 500 долларов на программное обеспечение и оборудование.

Затем вам нужно сложить переменные расходы, которые увеличиваются с каждым веб-сайтом, такие как план хостинга, безопасность, продвижение и налоги. Эта сумма равна стоимости содержания каждого сайта в течение месяца. Возможно, в вашем случае хостинг каждого сайта для клиента будет стоить 10 долларов в месяц.

Если вы продаете услуги хостинга, обслуживания и обновления веб-сайтов по цене 60 долларов в месяц, вы будете получать 50 долларов прибыли с каждого сайта. Чтобы достичь своей цели в 500 долларов, вам нужно всего 10 клиентов для оплаты ваших деловых расходов. Что хорошо в этой модели, так это то, что прибыль зависит от вас. Каждый дополнительный клиент после вашего порога безубыточности — это прибыль — и вам решать, сколько вы хотите заработать!

Вам не нужно сразу переводить свое агентство или внештатный бизнес. Вы можете постепенно добавлять клиентов MRR к своим крупным проектам до тех пор, пока регулярный доход не станет достаточным, чтобы поддержать вас, что делает эту модель привлекательной для существующих дизайнеров, которые хотят вырваться из цикла праздников и голодовок и начать получать стабильный доход.

Безусловно, эта модель обслуживания — это изменение мышления, но это более разумный способ ведения бизнеса. Чтобы добиться успеха, начните думать о повторяющейся услуге, а не о разовом продукте.


Как найти идеальный уровень ценообразования 

Есть одна система, которая поможет вам с ценообразованием.

Подумайте о ценах, которые может себе позволить ваш целевой рынок. При проработке цен рекомендуется использовать несколько тарифов. Есть как минимум два варианта: базовый план и еще один пакет с дополнительными функциями. У разных клиентов разный бюджет, и вам нужно, чтобы цены были привлекательными для всех. Каждый пакет начинается с первоначального создания веб-сайта и текущих услуг, таких как сезонные изменения или обновления сайта. Чтобы дифференцировать премиум-уровни, добавьте расширенные функции, такие как дополнительное хранилище, более быстрые обновления, дополнительные подстраницы, подробная статистика трафика, многоязычная поддержка и многое другое. Просто помните, вы хотите быть прибыльным на всех уровнях. Убедитесь, что услуги, предоставляемые в каждом из них, по-прежнему приносят желаемую прибыльность. Не делайте бесплатную работу!

Мы также рекомендуем взимать авансовый платеж за дизайн для всех уровней в дополнение к ежемесячному регулярному платежу. Эта плата гарантирует, что потенциальные клиенты настроены серьезно, и не даст вам потерять слишком много денег, если клиент уйдет всего через несколько месяцев.

Не рекомендуем когда-либо взимать плату за услуги агентства веб-дизайна по часам — если вы это делаете сейчас, подумайте об изменении метода ценообразования. Ваша цель как дизайнера — быстрее создавать отличные веб-сайты, и вас не следует за это наказывать рублем! 

Последняя стратегия ценообразования — продолжать экспериментировать. Некоторым клиентам потребуются дополнительные услуги, поэтому попробуйте новые уровни ценообразования по своему усмотрению. Не бойтесь пробовать что-то новое!

Как найти подходящих клиентов для развития вашего бизнеса

Масштабировать бизнес — это увлекательно, но самое страшное — найти первых нескольких клиентов MRR, особенно если раньше вы выполняли только разовые проекты. 

Первый шаг — создать уникальный голос бренда, который может отличаться от того, который у вас есть сейчас. Ваш голос для клиентов MRR немного зависит от типа клиентов, которых вы хотите привлечь. Но в целом вы захотите продать себя как доступное агентство по дизайну веб-сайтов с полным спектром услуг. Вы будете продавать товары малому бизнесу, уделяя особое внимание отличным услугам по доступной цене для малого и среднего бизнеса.

Ключ к хорошему маркетингу — показать, как веб-сайт ведет к увеличению продаж. Когда вы работаете в сфере веб-разработки, легко сосредоточиться на технических деталях создаваемых вами сайтов, но это ошибка. Не говорите о пользовательской теме или лучшем UX-дизайне. Вместо этого поговорите о том, чтобы попасть в поисковые системы или привлечь клиентов, которые ожидают современный веб-сайт. Мы несколько раз упоминали, что сначала вам следует обращаться только к малому и среднему бизнесу. Но почему?

Есть несколько причин, по которым лучше всего начать с малого и среднего бизнеса. Во-первых, малые и средние предприятия приносят регулярный доход, который не могут предложить большинство крупных клиентов. Более крупные клиенты ожидают много работы, но большинство местных предприятий будут рады платить 50-100 долларов в месяц за небольшие изменения, такие как сезонные обновления. Это займет у вас всего несколько минут, поэтому множество небольших сайтов обычно приносят больший доход, чем несколько крупных проектов.

Во-вторых, небольшие сайты позволяют быстро создать портфолио, что полезно, когда вы только начинаете обслуживать малый бизнес. Если вы создаете новые сайты каждую неделю, а не каждые несколько месяцев, вы сможете быстрее продемонстрировать свои навыки, а это значит, что будет еще проще найти новых клиентов.

И, наконец, небольшие сайты обеспечивают безопасность. Вы, наверное, слышали ужасные истории о дизайнерах или агентствах с одним или двумя клиентами. Если клиент уходит по какой-то причине, дизайнеры остаются в отчаянии. Чем больше у вас клиенты, тем меньше вы можете позволить себе их потерять и тем более рискованной становится ваша бизнес-модель.

Вот почему мы рекомендуем более мелких клиентов, но много. Если агентство с крупными клиентами потеряет одного или двух, это может привести к банкротству. Но если несколько ваших клиентов откажутся от ваших услуг в один день, это вряд ли повредит нашему бизнесу. 

Как выбрать лучшую клиентскую нишу 

Самый первый клиент MRR всегда является самым сложным. У вас может возникнуть соблазн посетить биржи фрилансеров или случайно связаться с каждым местным бизнесом, но не делайте этого! Ответ более простой, чем вы могли ожидать. Вам просто нужно для начала выбрать одну вертикаль или отрасль. Как только вы преуспели в одной нише, вы можете переходить к другим. 

Наличие узкой ниши облегчает продажу потенциальному покупателю. Например, предположим, вы пытаетесь привлечь заказчика в сфере строительства. Лучший способ заинтересовать их — показать им другой строительный веб-сайт, особенно если он имеет аналогичную цветовую схему и брендинг. Это легко сделать, если придерживаться аналогичных предприятий.

Вы также разовьете навыки и репутацию, обслуживая эту нишу. Например, если вы создали веб-сайты для десяти парикмахерских в вашем районе, вы быстро станете дизайнером для владельцев салонов.

Быть «дизайнером» в своей нише — значит быстро запустить “сарафанное радио”, поскольку владельцы местного бизнеса всегда ищут рекомендации коллег.

Как выбрать нишу? Что ж, начните с обдумывания областей, в которых у вас уже есть опыт или рекомендации. Задайте себе эти вопросы, чтобы подобрать подходящую кандидатуру для вашего опыта и навыков:

  • В каких отраслях вы работали раньше?
  • О каких компаниях вы знаете? 
  • В каких видах бизнеса вы работали раньше?
  • О каких местных предприятиях вы знаете или какими услугами часто пользуетесь?
  • Какие у вас общие интересы с различными местными предприятиями?

Простой способ занять нишу — изучить клиентов, которых вы уже обслуживаете. Если бы вы помогали корпоративной косметической компании, местные салоны могли бы вам подойти. Но это не должно быть просто дизайнерским опытом. Если вы в колледже подрабатывали официантом, любите одежду и моду или всегда рекомендовали одного и того же парикмахера своим друзьям, у вас могло бы быть отличное место для старта.

Как только у вас появится эта ниша, вы захотите создать образы покупателей и нацелиться на них. Потратьте некоторое время на то, чтобы точно определить, кто ваши идеальные клиенты. Тщательно подумайте о том, что волнует владельцев, и как веб-сайт поможет им развивать свой бизнес.

Проведите небольшое исследование рынка, чтобы узнать больше о своей целевой аудитории. Искать в Интернете легко, но вы можете получить более подробную информацию, позвонив в эти типы предприятий или встретившись с некоторыми владельцами бизнеса. По мере того, как вы собираете больше информации, вы можете использовать ее, чтобы охватить больше владельцев бизнеса в той же вертикали.

По мере роста вы можете повторять этот процесс, чтобы охватить все больше и больше вертикалей.

Как найти отличных клиентов

По мере того, как вы находите больше клиентов, легко всем сказать «да». Но чтобы оставаться прибыльным, вам нужно сосредоточиться на своих сильных сторонах и привлекать только тех клиентов, которые помогут вам достичь ваших целей.

Во-первых, нужно убедиться, что каждый клиент будет рад платить вашу цену. Разные тарифные планы помогают поддерживать гибкость для разных бюджетов, но если клиент пытается выторговать вашу цену, это тревожный звоночек. После того, как вы подпишете их, будет сложно работать с ними, и они, вероятно, не стоят затраченных усилий. Также обратите внимание на клиентов, которые просят особых услуг, поскольку дополнительная работа съест вашу прибыль.

Примечание. Конечно, если определенную услугу запрашивает достаточное количество клиентов, вы можете рассмотреть возможность создания нового тарифа или добавления функции в существующий пакет по справедливой цене. Но не заключайте особых сделок с отдельными клиентами.

Как мы упоминали ранее, вам также следует избегать соблазна дорогостоящих проектов. Хотя цифра кажется большой, вы будете зарабатывать больше на небольших сайтах. Звучит нелогично, но это так.

Предположим, что потенциальный клиент просит вас создать сложный веб-сайт за 10 000 долларов США. Но за то же время вы можете создать 15 более простых сайтов. Эти небольшие сайты принесут 7,500 долларов США на плату за установку и 750 долларов США на MRR. Через год вы бы заработали на небольших сайтах почти вдвое больше, чем на большом проекте!

Вы также должны отказаться, если клиент попросит вас помочь с другими сопутствующими услугами, такими как контент-маркетинг или социальные сети. Если эти услуги не являются частью плана роста вашего агентства, сосредоточьтесь только на дизайне веб-сайта. Время, которое вы тратите на разработку контент-стратегии или продвижение на Facebook, — это время, когда вы можете получать больше регулярных доходов с помощью веб-дизайна.

Отличным решением здесь является сотрудничество с другими агентствами или фрилансерами, которые специализируются на этих услугах. Если кто-то просит логотип или рекламную кампанию, вы можете порекомендовать его своему коллеге, и он, в свою очередь, может упомянуть вас, когда их клиенты просят дизайн веб-сайта.

Один из самых простых способов привлечь больше клиентов MRR для ваших услуг веб-дизайна — это сарафанное радио. Ваши первоначальные клиенты доверились вам, и вы должны вознаградить это доверие невероятным обслуживанием клиентов и вниманием к деталям. 

Хорошо относитесь к своим первым клиентам, обеспечивайте быстрое и дружелюбное обслуживание, и вы сохраните их на долгие годы.

Самая сложная часть вашей работы — это поиск новых клиентов и разработка их сайта. 

 

Управлять агентством веб-дизайна непросто. Мы искренне надеемся, что из этой статьи вы почерпнете для себя кое-что полезное. 

По мере вашего роста вы изучите стратегии, которые помогут вам стать более эффективными. 

Навыки дизайна необходимы, чтобы зарабатывать на жизнь в мире дизайна. Но чтобы добиться успеха, вам также потребуется проделать много тяжелой работы и готовность экспериментировать, пока вы не сделаете все правильно. Начните с правильного мышления, и вы будете поражены тем, что вы можете построить.

Источник

 
  • 239