«Вся жизнь-театр, а люди в нем – актеры», — сказал классик. Некоторые воспринимают жизнь за кукольный театр, а людей – только в качестве кукол, которых нужно уметь правильно дергать за веревочки, чтобы добиться желаемого. Это так называемые манипуляторы.
Они могут изучить несколько умных книжек про НЛП, или просто быть врожденными умельцами управлять людьми. Но если такой человек попадет вам в заказчики – лучше остерегаться, так как последствия могут быть плачевными. Вы подпишете договор, который урезает ваши права по максимуму, будете править каждую карлючку до изнеможения, а в результате и вообще останетесь без денег – вас убедят, что вы их не заработали.
Как же распознать заказчика-манипулятора, и как с ним работать, если так получилось?
Часто мы попадаемся на крючок, сами того не понимая. Как итог – заказчик добивается всего, чего хочет. Обратите внимание на следующие признаки в общении.
Вас начинают сильно хвалить
Или льстить, другими словами. Таким образом, вас заставляют расслабиться, и поднимают вам настроение. Остается только попросить сделать какую-то вещь – человек в добром расположении духа вряд ли откажет. Вам наговорили столько добрых слов: неужели отказом вы испортите такое хорошее впечатление о себе?
Насторожитесь, если вам пишут что-то вроде: «Вы такой замечательный специалист, не затруднит ли вас… (проконсультировать меня по одному вопросу, взглянуть на сайт, подсказать, что делать, переделать логотип, вычитать текст – понятное дело, бесплатно).
Как бороться. Скажите, что на самом деле не заслуживаете всех этих добрых слов и твердо откажите: «Извините, но я не настолько хорошо это знаю, поэтому не могу ничем вам помочь».
Провокация
«Я сейчас не могу выбрать между двумя кандидатами», « У меня есть еще один исполнитель на примете» — как же часто мы слышим подобные слова! И они действуют, как красная тряпка на быка – нам уже не настолько важно заполучить проект, как выиграть у соперника. И мы начинаем совершать глупости: предлагать скидки, дополнительные услуги, бесплатные плюшки. То, чего манипулятор и добивался.
Как бороться. Отстаивайте свои условия труда и оплаты. Если заказчику нужен исполнитель подешевле, и он даже нашел другого кандидата – займитесь поиском другого клиента. Иначе вас нагнут, и не единожды.
Выбор без выбора
Этот прием часто применяют родители двухлеток: ребенку дается два варианта «самостоятельного» выбора, и оба варианта выигрышны для самих родителей, потому что маскируют другую цель. Например, малышу дают право выбрать шапочку на прогулку – синюю или зеленую. А то, нужно ли вообще надевать шапку, не обсуждается.
Этот прием работает и на взрослых, манипуляторы часто его применяют. Например, вам предлагают непосредственную оплату на Вебмани или Киви, не рассматривая возможность поработать через Безопасную сделку.
Как бороться. Если вам предлагают два варианта выбора, подумайте, нет ли третьего, выгодного в первую очередь для вас.
Повторение
Не зря есть поговорка: «Повторение – мать учения». Важную информацию можно с первого раза «прохлопать», поэтому сообщения особой важности могут повторять несколько раз.
Умные заказчики понимают это, делают акценты, в ТЗ некоторые нюансы могут дублироваться по нескольку раз.
Бороться с этим не нужно – этот прием играет вам на руку. Вы лучше поймете, о чем идет речь.
Можете использовать этот прием и сами, обсуждая условия сотрудничества.
Отрицание сообщения
«Забудьте об этом», или «Я не это имел ввиду». Вы слышите эти фразы тогда, когда уловили что-то нечистое в предложении заказчика и пытаетесь вывести его на чистую воду. Такой шаг назад удерживает ваше любопытство, и дает время для обдумывания другого варианта развития событий.
Как бороться. Лучше мягко отказать: «Раз дело не в этом, то я пас». Спокойнее будете.
Намеки
Казалось бы, в таком деле, как наем исполнителя, намеки не допустимы. Все должно быть четко и конкретно, но заказчики любят намекать, чтобы направить ваши мысли в нужное им русло: «Понятное дело, что мы не бедная компания». Прямо о доходах сказано не было, но вы уже понапридумывали себе золотые горы, и оплату труда выше рыночной. На самом деле все может оказаться совершенно не тем. А потом, когда вы начнете возмущаться, клиент пустит в ход предыдущий прием (отрицание), и отвертеться не получится, так как работа уже будет сделана.
Как бороться. Уточняйте. Пусть заказчик расшифрует свои намеки. Запутался и съехал? Съезжайте и вы, а то потом можете услышать намек, что оплачивать вашу работу нечем.
Давление на жалость
О, заказчики, которые пытаются выбить из вас скидку, потому что у них болеет кошечка/дети/мама (нужное подчеркнуть), или у них только открылся бизнес и денег нет, встречаются сплошь и рядом. Одно непонятно — почему это должно вас трогать?
Как бороться. Пусть и не трогает. Их проблемы – это только их проблемы, вы не Робин Гуд и не должны помогать «бедным», обворовывая «богатых» — то есть себя.
Чувство вины
Когда вас пытаются сделать виноватым — это значит, что тоже пытаются манипулировать вами. Чувство вины может заставить вас делать абсолютно нерациональные вещи. Например, вы виноваты, что дизайн не понравился руководителю, и менеджера, который заказывал его у вас, угрожают уволить. Поэтому вы должны все бесплатно переделать.
Виноваты не вы – виноват менеджер, который неправильно составил ТЗ.
Как бороться. Не позволяйте обвинять себя, тем более в том, в чем действительно вашей вины нет. Трезво оценивайте ситуацию и разберитесь, в чем реальная причина неудачи.
Трюизмы
Трюизм — это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если заказчик в процессе переговоров говорит вам: «Люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор...» и т.д., то он маскирует определенные инструкции под рассуждения. И навязывает их вам, потому что не согласиться с этим практически невозможно.
Как бороться. Услышали избитую фразу – навострите ушки. Еще раз перепроверьте договор, перечитайте соглашение по пунктам. И особенно то, что написано мелким шрифтом.
Не позволяйте собой манипулировать. Всегда уточняйте и пытайтесь вывести заказчика на чистую воду. А если проект с самого начала не внушает вам доверия – не ввязывайтесь.
1 комментарий