Всем нам хорошо знаком следующий сценарий...
Вам звонит потенциальный клиент и договаривается о встрече. Вы тратите не менее 2 часов на подготовку, дорогу и саму встречу. Затем вы потратите еще больше времени на тщательную подготовку коммерческого предложения.
А тогда происходит самое интересное. Вам никто не отвечает.
Вы можете еще раз напомнить о себе. Но в ответ все равно тишина.
Наконец, вы слышите:
- «Мы решили работать с другой фирмой» или
- «Начальник управления не утвердил бюджет» или
- «Проект приостановлен» или
- «Мы решили сделать это сами»
Обида. Потерянное время. Неэффективность.
Есть ли выход? Можете ли вы тратить меньше времени на потенциальных клиентов, которые не подходят для вашего бизнеса?
ДА.
Задайте эти 5 вопросов, чтобы отсеять потенциальных клиентов, которые в любом случае не будут с вами работать.
Преамбула
Следующий звонок, который вы получите от потенциального клиента, начинается так:
«Привет, это Вася Пупкин из компании ABC. Мы хотели бы узнать расценки на работы по брендингу».
Раньше вы сказали бы:
«Хорошо, когда вы хотели бы встретиться?»
Теперь мы будем обрабатывать один и тот же вызов по-разному.
- Ваша цель — установить связь, провести содержательный разговор, помочь им в достижении их цели и посмотреть, настроены ли вы на совместную работу над проектом.
- Вы должны отпустить любую привязанность к проекту. Это снимает с вас огромное количество стресса и меняет всю энергетику разговора.
Итак, вернемся к разговору.
Вася позвонил вам и сказал, что хотел бы получить расценки на некоторые работы по брендингу. Это оставляет много дыр, которые нужно заполнить. Мы не знаем, кто он, мы не знаем, какова его должность в компании, и мы не знаем, он просто собирает информацию, или действительно готов начать проект.
Теперь вы поговорите с Васей и зададите 5 важных вопросов, которые помогут получить нужную вам информацию. Итак, вы говорите:
«Вася, я очень рад(а), что вы позвонили, и я хотел(а) бы кое-что узнать о проекте, прежде чем мы встретимся».
Вопрос №1: Что побудило начать этот проект?
Вы спрашиваете их об истории, стоящей за проектом… как они достигли того, где они сейчас.
Вам нужна внутренняя кухня.
- Вам могут сказать, что компания облажалась со своим веб-сайтом и звонит вам, чтобы спасти положение.
- Или как они хотят воспользоваться преимуществами цифровых медиа и хотят создать маркетинговую кампанию в социальных сетях.
- Или целый ряд историй о том, как возник проект и как они попали к вам.
Вам нужно знать, с чем вы имеете дело, прежде чем принимать решение о дальнейшем сотрудничестве.
Вопрос № 2: Кто принимает решения?
Вам нужно знать, какова роль Васи в этом проекте — помощник администратора или вице-президент по маркетингу?
Выясните, кто принимает решения, и предложите встретиться с группой. Вы хотите знать, кто они такие, и что они вовлечены в проект… и сколько их.
Потому что меньше всего вы хотите, чтобы весь проект был остановлен тогда, когда почти все готово.
Не бойтесь задавать много вопросов, пока не будете уверены, что это вам подходит. И доверьтесь своей интуиции. Она часто говорит: “Не связывайся!”, но кто ж ее слушает.
Вопрос № 3: Можете ли вы назвать приблизительный бюджет?
Выдох. Это очень сложный вопрос.
Часто клиенты не отвечают на него или говорят, что не уверены. Еще чаще задают обратный вопрос:
«Сколько бы вы за это взяли?».
Это прекрасно. Вы можете дать им большой приблизительный диапазон.
«Это примерно стоит где-то от 20 до 80 тыс. рублей за базовую айдентику для небольшой компании».
Просто молчите и дождитесь реакции… это будет похоже на пытку, но поможет сэкономить сотни потраченных впустую часов.
Они могут сказать:
«Хорошо, нам подходит».
или:
«Это было не совсем то, что мы имели в виду — мы думали не больше, чем 5 тысяч».
Если вы услышите последнее, вы сразу поймете, что работать с ними не выйдет! Как здорово знать эту информацию перед тем, как пойти на встречу или часами разрабатывать предложение.
Что бы вы ни делали, не паникуйте из-за работы, и не говорите:
«Хорошо, я думаю, мы можем что-нибудь сделать за 5000».
Вместо этого вы можете сказать что-то вроде:
«Вася, я не думаю, что мы сможем поработать вместе над этим проектом. Я буду рад направить вас к другому дизайнеру, который сможет сделать это за такую цену».
Помните, что это хороший ход. Конечно, вы должны знать, сколько вы должныбрать за свою работу,чтобы это сработало в вашу пользу.
Теперь, если вы удовлетворительно ответили на этот вопрос, давайте продолжим ...
Вопрос №4: Когда вы будете готовы начать?
Еще один ключевой вопрос. Ответ может быть таким:
«Мы намерены запустить новую айдентику в следующем квартале, поэтому мы очень серьезно относимся к тому, чтобы продвинуться вперед как можно скорее. Мы хотели бы принять решение в ближайшие 4 недели».
Или вы можете услышать что-то вроде:
«Я не знаю точно, мой босс попросил меня собрать расценки...».
На какой из них вы бы предпочли потратить время?
Если вы получили второй ответ, задавайте еще вопросы. Поначалу это может показаться неудобным, но на самом деле вы помогаете им получить ясность, необходимую для получения более качественного готового продукта, соответствующего их целям. Продолжайте задавать вопросы, пока не станет точно понятно, что происходит. Вы даже можете попросить их узнать более подробную информацию и связаться с вами, прежде чем вы примете решение.
«Послушай, Вася, я бы очень хотел помочь тебе с этим проектом. Насколько я знаю, мы не знаем ваших целей или сроков. Можем ли мы повторно созвониться через день или два, когда у вас будет больше информации?»
Опять же, не привязывайтесь. Сделайте еще один звонок. Сделайте его подотчетным перед вами (вы ему уже помогаете).
Вопрос № 5: С кем еще вы ведете переговоры?
(Часто они не отвечают и на этот вопрос.)
Чаще всего, клиенты одновременно рассматривают 3 дизайнера. Если они говорят, что разговаривают с 8 дизайнерами, а затем сужают круг, это может быть тревожным звоночком с нескольких точек зрения:
- Возможно, им потребуется увидеть 10 концепций, прежде чем они смогут принять решение.
- У них может быть комитет лиц, принимающих решения, которые не согласны.
- Левая рука может не знать, что делает правая.
Между строк здесь может быть многое, и вам нужно доверять интуиции,чтобы принять решение.
Дополнительные советы
Развитие бизнеса может быть связано с большими проблемами для фрилансеров, но так быть не должно. Если вы воспользуетесь этими вопросами и бонусными советами, приведенными ниже, продажи станут проще и даже веселее, потому что вы встречаетесь с новыми людьми и наращиваете связи.
Еще несколько советов для достижения успеха:
Больше слушайте, чем говорите. Не проводите презентацию дипломов и не говорите о том, сколько наград вы выиграли в этом году. Проведите НАСТОЯЩЕЕ и содержательное обсуждение.
Сосредоточьтесь на том, как вы решили аналогичную проблему для кого-то еще, и каковы были результаты для них. Например: «Когда моя клиентка Маша представила свою новую айдентику, она удвоила свои продажи за первые 6 месяцев, потому что люди понимали, чем она занимается и чем она отличается от других».
Взять новый проект — хорошо. Но если нужно отказаться, ничего страшного. Если вы заняты плохими клиентами, для хороших не остается места.
Вы можете сделать это! Вы можете научиться развивать бизнес совершенно по-другому и меньше беспокоиться об этом. А с некоторой практикой вы можете уверенно уйти от неправильной работы.
0 комментариев