Энди Адамс, консультант по программному обеспечению из Айдахо, показал свой взгляд на фриланс. Приводим перевод его публикации.
Вы, наверное, много читали о фрилансе. Где найти клиентов. Какие расценки на работу. Эти темы фундаментальны, но, похоже, большинство фрилансеров сгорают, прежде чем преодолевают эти препятствия. Может ли фриланс стать вашей карьерой, делом на всю жизнь?
Я думаю, да! Я работаю фрилансером в течение 7 лет, и этого достаточно, чтобы пережить много взлетов, падений и изменений в моем бизнесе. Конечно, разработка ПО выросла в 5 раз за эти годы и прошла путь от буквально чердачного сарая до офисного уровня в гораздо лучшем сарае.
В любом случае, я многому научился за эти годы благодаря боли, успехам и неудачам.
Ниже все, что я узнал, разбито по темам. Может быть, что-то здесь будет работать для вас, а может и нет. Давайте начнем.
Цены и тарифы
Самая сложная вещь на фрилансе — это не техническая часть, а развитие бизнеса. Потратьте свое время и установите подходящие расценки. 50% вашего времени на развитие бизнеса не так уж много!
Не выставляйте счета почасово. Лучше по дням или по неделям. Выставление ежедневных счетов позволяет вам не тратить время на отслеживание, и позволяет сосредоточиться на одном проекте за раз. Это подходит не всем: есть и почасовые услуги (например, консультация), тогда счет нужно выставлять соответственно.
Представьте себе два проекта, которые по сути являются одной и той же работой, за исключением того, что у одного бюджет в 10 раз больше, чем у другого.
Почему некоторые проекты имеют 10-кратный бюджет? Иногда это просто потому, что у клиента больше денег. Но в основном крупные компании не могут позволить себе дешевых фрилансеров. «Вы получаете то, за что платите» — относится и к фрилансерам, поэтому крупные компании предпочтут более крупные, авторитетные агентства, даже если они стоят дорого.
Рассчитайте свою цену. А теперь подумайте о том, что вы легко можете брать в три раза больше.
Вы, скорее всего, занижаете свои расценки. Называйте больше, но будьте спокойны, если вы получаете достаточно прямо сейчас. Легко беспокоиться о том, чтобы оставить деньги на столе. Все это делают. Всегда есть следующий проект. Поэтому не переживайте об отказах.
Высокие цены имеют преимущество.
Низкие ставки = больше времени на работу = меньше времени на продажу = низкие ставки.
Высокие ставки = меньше времени на работу = больше времени на продажу = более высокие заработки.
Повышение ставок позволяет вам выделить больше времени на поиск подходящих клиентов. Экономьте немного времени каждый месяц на срочных проектах и взимайте плату соответственно.
Если вам нужна помощь в определении ставок, найдите наиболее высокооплачиваемую работу, которую вы могли бы реально получить (независимо от местоположения), и взимайте более высокую плату.
Вы будете шокированы тем, сколько денег крупные компании тратят на простые статические веб-сайты или приложения, которые часто очень посредственны и / или отключаются потом. Точно так же вы будете шокированы тем, сколько денег компании тратят на консультантов, только чтобы не выполнять (или даже не читать!) рекомендации.
Вы не потеряете хорошие контракты, говоря о бюджете, и вы не должны бояться отпугивать низкобюджетных клиентов.
Всегда выставляйте счета, даже за мелкие исправления. Если вы работаете бесплатно, то клиенты постоянно будут ждать от вас халявы. С другой стороны, вы можете сделать одолжение для постоянных клиентов, если вы знаете, что они не будут пытаться использовать вас. Не тратьте деньги на клиенте, который дает вам 50% вашей работы!
Есть фрилансеры и консультанты, зарабатывающие более 3000 долларов в день, занимающиеся базовыми маркетинговыми консультациями, созданием простых веб-сайтов и CRUD-приложений или настройкой серверов — тем, что вы тоже можете сделать. Есть также фрилансеры и консультанты, зарабатывающие 100 долларов в день почти за ту же работу. Разница заключается в следующем:
Высокооплачиваемые фрилансеры | Низкооплачиваемые фрилансеры |
Находят клиентов, которые не могут позволить себе дешевизну | Находят клиентов, которые не могут позволить себе качество |
Сосредоточены на проблемах клиентов | Сосредоточены на технических деталях |
Ставят высокие расценки, отсекая клиентов с маленьким бюджетом | Ставят низкие расценки, работают с клиентами с маленьким бюджетом |
Продают свой талант | Надеются, что люди заметят их талант |
Берут на себя ответственность за свои проекты | Делают свое дело, и не более |
Переход на новый уровень фриланса – это часть опыта, отчасти просто смелость брать больше и слышать «нет» от клиентов.
Те фрилансеры, которые дорого стоят, давно определили свою ценность для бизнеса. Если вы работаете фрилансером достаточно долго и достаточно наблюдательны, вы узнаете, что важно и что не важно для клиентов.
Постарайтесь сделать так, чтобы клиенту было как можно проще заплатить вам. Не зацикливайтесь на попытках сэкономить 3% комиссии за обработку кредитной карты! Сделайте все возможное, чтобы сгладить процесс оплаты, включая регистрацию в своей дурацкой биллинговой системе, если потребуется.
Берите предоплату (50% — 100%) перед началом работы, особенно для новых клиентов, с которыми вам не комфортно. Вы можете сделать исключения для крупных или постоянных клиентов, которые, как вы уверены, будут платить.
Ожидайте просроченные платежи. Не стесняйтесь вежливо ворчать, они, вероятно, просто забыли.
Ваши клиенты не поймут, что им потребуется дальнейшее обслуживание их проекта, если вы им не скажете. Включите обслуживание как часть каждого предложения, чтобы клиент не потратил весь свой бюджет на создание первой версии.
Поскольку вы независимы и умеете что-то создавать, «идейные» люди будут постоянно приходить к вам с предложениями о партнерстве. Не стесняйтесь слушать, но 99% из них бесполезны, так что не спешите вестись на эти предложения.
Работа с клиентами
Клиенты обычно делятся на две группы: «цена не важна» и «чрезвычайно чувствительны к цене». Все дело в том, как клиент рассматривает свой проект: это центр прибыли или центр затрат? Определите дорогостоящих клиентов и сфокусируйте свой бизнес исключительно на них.
Нет ничего лучше, чем личные встречи для укрепления отношений. При этом я лично встречался только примерно с тремя из моих десятков клиентов, так что это не очень важно.
Вам не обязательно нравиться людям, с которыми вы работаете, но это, безусловно, помогает. Моими лучшими клиентами были те, с кем у меня были хорошие отношения.
Неполный список вещей, которые должны вас насторожить:
- Если потенциальный клиент говорит вам, как что-то должно быть реализовано, он хочет, чтобы вы не слишком много думали, и не ценили свой опыт.
- Если клиент ранее разместил свои проекты в Fiverr или UpWork, это сигнал, что они не ценят опыт.
- Если клиент не прислушается к вашему совету, потому что что-то не является вашей специализацией, он, вероятно, видит в вас исполнителя, а не партнера. Вы, вероятно, продали себя плохо и / или клиент не оценивает вас так, как должен.
- Если клиент говорит вам, сколько времени потребуется для завершения проекта, он думает, что знает очень много о вашей сфере деятельности.
- Если потенциальный клиент не может объяснить, почему он выбрал вас для общения (например, из-за вашего опыта, из-за статьи, которую он прочитал, из-за реферала и т. д.), он, вероятно, пока просто выбирает.
- Если клиент начинает запрашивать подробные данные о вашем потраченном времени, вас, вероятно, считают слишком дорогостоящим, и он должен готовиться к прекращению или изменению отношений.
Не стесняйтесь говорить, если вы знаете что-то лучше, чем ваш клиент — даже если это не обязательно то, за что он платит. Просто убедитесь, что вы действительно знаете, о чем говорите, и потратьте время на то, чтобы составить им коммерческое предложение.
Не притворяйтесь, что знаете то, чего на самом деле не знаете. Вместо этого не бойтесь говорить: «Я не уверен, но я изучу вопрос и выясню».
Ваше первое общение с кем-либо задаст тон остальным отношениям. Если вы сделаете убедительными первые электронные письма, телефонные звонки или встречи, ваша репутация будет укрепляться в долгосрочной перспективе.
Определите своего «лидера» в более крупных организациях — того, кто будет защищать вас. Они стоят многого — сделайте им одолжение, и вы обнаружите, что ваши счета будут оплачены быстрее, на вашем пути появится больше работы, и у вас останется власть в организации. Часто этот человек — тот, кто больше всего выигрывает от вашей работы, или тот, кто испытывал наибольшую боль до того, как вы пришли.
Будьте добры и профессиональны со всеми, с кем общаетесь, даже если они не являются вашей основной точкой контакта. Запомните имена. Конечно, в целом это хорошо, но это также помогает бизнесу: люди переходят в новые компании и будут рекомендовать вас. Никогда, никогда, никогда не сжигайте мосты.
Продолжение следует…
0 комментариев