Жизнь
483 статьи › RSS

Услуги фрилансера: что мешает назвать правильную цену?

Вопросы ценообразования

Вопрос ценообразования один из самых сложных во фрилансе. Сколько денег нужно просить за свои услуги? Как не отпугнуть клиента, запросив слишком много? И как не продешевить, согласившись на небольшой гонорар? Опытные фрилансеры всегда знают, по каким расценкам они работают. Новичкам же намного труднее определиться – они пока не уверены, сколько на самом деле стоят их навыки. Конечно, им хочется зарабатывать больше, но чаще всего они идут неправильным путем, чем серьезно усложняют себе жизнь. Именно поэтому действительно успешных фрилансеров так мало – большинство разочаровываются в этой работе, так как денег она приносит слишком мало. Но в чем же ошибка? В неправильном взгляде на ценообразование.

 

Опытный маркетолог и генеральный директор компании Toolbox Айлис Бенун утверждает, что большинство людей, размышляющих над вопросом ценообразования, думают совершенно неправильно. Ошибка состоит вот в чем: фрилансер, размышляя о расценках, которые он хочет озвучить клиенту, думает о том, чего он достоин. То есть он думает прежде сего о себе, работая лишь с той информацией, которая известна лишь ему одному. И тут очень сложно сохранить объективность: неуверенный человек будет склонен к более низкой оценке своих услуг, а слишком самоуверенный фрилансер заломит слишком большую цену. И то и другое плохо, так как один заработает слишком мало, а другой вообще ничего, так как вряд ли кто захочет платить слишком большие деньги. Наглость, конечно, города берет и нахальному фрилансеру может повезти: кто-нибудь да и согласится с его расценками. Но это как в рулетку играть, то есть совершенно не выход.

 

На самом деле, когда дело заходит об оплате труда,  нужно думать не о себе, а о клиентах. Когда фриласер думает о деньгах, которые он сможет заработать, используя свои навыки, он попросту игнорирует потребности людей, которые ему эти деньги готовы заплатить, то есть о заказчиках. И это может привести к беде. Любой бизнес существует только потому, что он удовлетворяет какую-либо потребность людей. Фриланс не исключение. Люди будут готовы щедро заплатить фрилансеру, который решит их проблему, то есть удовлетворит потребность. Если думать в таком ключе, назвать адекватную цену, которая устроит обе стороны, будет намного легче.

 

Взгляд со стороны

 

Итак, следует полностью отказаться от мыслей о себе любимом, когда речь идет об оплате труда. Думать нужно только о клиенте, и его проблеме. Но думать нужно в правильном ключе. Многие фрилансеры, допускают распространенную ошибку, ставя заказчиков примерно на один уровень. Между тем все заказчики разные, хотя их можно условно разделить на разные ценовые группы. То есть будут крупные, средние и мелкие клиенты. Но все это очень приблизительно.

 

Главное о чем нужно помнить всегда: фрилансер не может повлиять на платежеспособность заказчика. У клиента есть определенный бюджет и если он не является достаточно большим, чтобы удовлетворить запросы фрилансера, то нельзя ничего сделать, чтобы это изменить. Бесполезно упрашивать, доказывать и взывать к здравому смыслу, если клиент сразу говорит о размере бюджета. Нужно либо соглашаться, либо отказываться. Ситуация совершенно рядовая, но почему-то многие раз за разом наступают на эти грабли и тратят свое время на «упрямых» заказчиков, которые совершенно не желают по достоинству оценить талант фрилансера.

 

Фриланс это просто бизнес, так что ничего личного. Для заказчика фрилансер – лишь специалист, решающий их проблему, а талантливый он или нет их совершенно не волнует. Если он может сделать то, о чем его просят, качественно и в нужные сроки, то он подходит. А талантливый он или нет, не имеет никакого значения. Деньги-то платятся не за наличие таланта, а за результат. Так что фрилансеру в первую очередь нужно выяснить, сколько клиенты готовы заплатить за его услуги и принять решение, является ли эта цена справедливой как для него, так и для его клиента.

 

Разговоры и переговоры

 

Когда фрилансер выстраивает свою стратегию ценообразования на основе реальной стоимости услуг, которые получит клиент, ему будет гораздо проще продать эти самые услуги. Чуть выше было сказано, что бесполезно пытаться повлиять на клиента с заранее выделенным бюджетом. Но это частный случай. Многие заказчики порой вообще не представляют, сколько стоит решение их проблемы, поэтому фрилансеру нужно овладеть искусством переговоров. Проще говоря, нужно уметь торговаться.

 

Однако торговаться любят далеко не все. Многие испытывают настоящее отвращение к этому процессу. И тем самым делают себе же хуже. Фриланс это не восточный базар, где можно торговаться до хрипоты. Фриланс это бизнес, где партнеры не торгуются, а ведут деловые переговоры. Поэтому желательно раз и навсегда усвоить очень простое правило фриланса: «Вы получите не столько, сколько заслуживаете, вы получите столько, на сколько договоритесь».

 

Переговоры – это не искусство получить то, чего хочется. Это процесс, в результате которого обе стороны договариваются о справедливых условиях. И целью переговоров является именно справедливость, а не стремление впарить услугу подороже.

 

В этот момент очень важно позиционировать себя как предприниматель, а не как творческий человек.



Нужно постараться дистанцироваться от своей ценности и сосредоточиться только на предмете переговоров. При этом придется расхваливать свои услуги, что для многих является тяжелым испытанием. Но если понимать, что фрилансер расхваливает не себя, а свои услуги и ту пользу, которые они могут принести клиенту, то все станет на свои места.

 

С заказчиками нужно говорить

 

Иногда удается договориться о справедливой цене, просто пообщавшись с клиентом. Это отличный способ снять напряжение для чересчур застенчивых фрилансеров. В процессе общения можно узнать много любопытной информации, которая может помочь при переговорах. Но всегда нужно стремиться к тому, чтобы узнать, насколько ценен для заказчика его проект. Каждая проблема имеет свою стоимость и всегда есть адекватная цена ее решения. Для крупного клиента эта цена будет выражаться в сумме намного большей, чем будет готов заплатить мелкий заказчик за решение аналогичной проблемы. Это нужно всегда держать в уме при переговорах. Не стоит стесняться просить более высокий гонорар, если понятно, что для клиента эти деньги совершенно несущественны. И не стоит настаивать на повышении расценок, если клиент в процессе общения ясно дал понять, что много он платить не в состоянии.

 

Средние цены

 

Новичкам, делающим свои первые шаги, важно знать, что во фрилансе нет средних цен. Хотя может показаться, что есть. Если провести сравнительный анализ цен на создание, допустим логотипа, то окажется, что на фриланс-биржах одного и того же уровня стоимость этой услуги будет примерно одинакова, варьируясь в определенных пределах. Но это лишь иллюзия. Просто так работает коллективное бессознательное. Да, рынок есть рынок и его законы работают и здесь, но фриланс отличается от других отраслей тем, что здесь каждая сделка индивидуальна.

 

Поэтому ориентироваться на среднюю цену можно, но не стоит работать по принципу «все побежали и я побежал». В вопросах ценообразования слишком многое имеет значение: это опыт специалиста, уникальность его навыков, сложность поставленной задачи, платежеспособность клиента и так далее. О каких таких средних расценках тут можно говорить? Попытка работать по средним ценам заранее обречена на провал. Нужно уметь договариваться, уметь продвигать себя, чтобы добиться той цены, которую фрилансер считает для себя справедливой. Не стоит считать себя частью серой массы, «да так все работают» — это не аргумент. Фрилансер получит ту сумму, о которой договорится, и если у него есть голова на плечах, эта сумма будет намного превышать среднюю цену.

 

Что мешает назвать правильную цену

 

Говорить о ценообразовании во фрилансе – это как по болоту ходить. Слишком уж все зыбко и непонятно. Тем не менее, проблема существует и требует решения. Многие фрилансеры выходят из положения, работая по твердым расценкам или по фиксированной почасовой ставке. Что же, это выход. Но выход совсем не на тот уровень, на котором может работать фрилансер. Фиксированные ставки – это попытка оградить себя от излишнего стресса, который возникает при ведении переговоров. Многие фрилансеры таким образом возводят психологический барьер, который очень мешает их профессиональному росту.

 

Обсуждая цены на свои услуги, нужно постараться отбросить все несущественные факторы и посмотреть на ситуацию со стороны. Что при этом происходит? Что из себя представляет заказчик? Нужно выяснить характер его проблемы и понять, какую выгоду ему принесет ее решение. Если на кону стоят большие деньги, то стоит назвать высокую цену, ведь это будет справедливо. Многим фрилансерам покажется, что они таким образом обманывают клиента, ведь ранее они подобные задачи решали за совсем другие деньги. Это ошибка. Фрилансер это не магазин, стоимость каждой услуги определятся многими факторами.

 

Опытных фрилансеров вопросы ценообразования практически не волнуют. У них за плечами сотни выполненных проектов, они сталкивались со всеми типами заказчиков и знакомы практически со всеми ситуациями, которые возникают при обсуждении цен. Они чувствуют рынок и помешать им назвать достойную цену может только излишняя скромность. Если же фрилансер адекватно оценивает свои навыки, он просто озвучит стоимость своих услуг и все. Если понадобится, он обсудит кое-какие моменты с заказчиком и приведет все аргументы. И если клиента все устроит, то начнется работа над проектом. 

    Понравилась статья? Поделись с друзьями!

    Поделиться

или

следи за новостями в соцсетях

Подпишись на рассылку.

Без рекламы и только самое интересное!

Комментарии

Всего: 0 комментариев

Оставлять комментарии могут только пользователи.

Подписка на Freelance.Today





или

следи за новостями в соцсетях


Фриланс новости, биржи фриланса, freelance