В начале своей карьеры фрилансер Шайк Уддин терпел неудачу за неудачей. Его первый дизайн сайта не приняли, клиенты появлялись редко и давали лишь небольшие поручения, а дизайн-агентство, на которое он возлагал большие надежды, обанкротилось через год после открытия. Тогда Шайк Уддин был вынужден пересмотреть свой подход к работе. Так появилась «Стратегия Пентагона» — метод, который позволяет увеличить производительность фрилансера и привлечь постоянных заказчиков. Что же это за стратегия? Пусть об этом расскажет сам Шайк Уддин.
Рабочий процесс фрилансера, если говорить о типичном процессе, довольно прост. Разными путями на вас выходит клиент, вы договариваетесь обо всем, обсуждаете гонорар, работаете и выставляете счет.
Но что будет, если вдруг вы решите сделать перерыв и, допустим, отправитесь в отпуск? Что произойдет, если вы не знаете, что будете делать в течение ближайших нескольких месяцев? А если вы будете слишком загружены, сможете ли вы сдать всю работу вовремя?
Если вы когда-либо фрилансили, то вы очень хорошо знаете, что если вы остановитесь, вот прямо сейчас перестанете работать, то ваше «О, а я делаю кучу денег!» очень скоро закончится.
Будем честны. Ваш фриланс-хомяк должен крутить свое колесо без остановки. Всегда, день за днем, месяц за месяцем. В противном случае ваши конкуренты окажутся далеко впереди и вы останетесь без работы.
Поэтому всем нам нужно перестать рассчитывать на свою фантастическую трудоспособность и начать думать над возможностью получения рекурсивного, то есть повторяющегося дохода от своего дела.
Является ли рекурсивный доход пассивным доходом?
Я прекрасно знаю, о чем мечтают фрилансеры. Вы лежите на прекрасном пляже с белым песком, попивая кокосовое молоко и лениво просматриваете эсэмэски с текстом «На ваш счет поступило…», которые приходят каждый час. И вы чувствуете, что жизнь прекрасна.
Увы, я имею в виду нечто другое. Есть большая разница между пассивным доходом и регулярным доходом фрилансера. Простите, если ваша мечта только что сильно потускнела.
Рекурсивный доход это нечто большее. И было бы ошибкой утверждать, что повторяющийся доход это предсказуемый и масштабируемый заработок. Но есть один интересный момент. Если вы фрилансер, вы можете более-менее точно предсказать, сколько денег вы заработаете в этом месяце и сколько примерно сможете заработать в ближайшие полгода.
Например, у вас в январе было шесть клиентов, с которыми вы работали. Но вы знаете, что в феврале с тремя из них придется попрощаться, так вы сделаете, все о чем они просят. Следовательно, если ничего не произойдет, в марте ваш доход уменьшится на 50%.
Или еще пример: с января по июль вы зарабатывали $5000 (цифры условные) в месяц, имея дело с двумя заказчиками. Это в сумме 35 тысяч. Если ваша цель – 100 000 к концу года, то вам нужно удвоить усилия и начать работать как минимум с двумя дополнительными клиентами в месяц.
Вот как вы и многие другие фрилансеры прогнозируете и масштабируете свой доход в соответствии с вашими целями и потребностями. Это ни хорошо ни плохо.
А теперь я собираюсь показать, как вы, обычный фрилансер, перебивающийся случайными заработками, сможете использовать одну из моих реальных стратегий и в результате построите мощный фриланс-бизнес, который не только будет каждый месяц генерировать повторяющиеся доходы, но и быстро наберет качественную клиентскую базу.
Стратегия Пентагона
Я объясню все буквально через минуту, но для начала вот вам краткий обзор, что это за стратегия и как вам следует поступить:
- Выделите определенную группу людей, которые хотели бы работать с вами
- Заинтересуйте их своей идеей
- Продемонстрируйте свои компетенции
- Решите «демонстрационную» задачу
- Начните долгосрочные отношения с клиентом
Если вы фрилансите в течение нескольких лет и периодически используете «холодную» почтовую рассылку, то вы можете подумать, что в этом плане нет ничего особенного, так многие делают.
Но позвольте мне с вами не согласиться. Я разработал эту стратегию для сервисного малого бизнеса, такого, как, к примеру, фриланс и в основе моего метода лежат современные принципы продажи услуг.
Главное отличие в Стратегии Пентагона заключается в том, что вам не потребуется предлагать какие-либо бесплатные услуги для привлечения клиентов. Вы сможете мгновенно отфильтровывать все те проекты, которые не потянете и тем самым не потратите зря время и силы. Короче говоря, вы будете работать только с теми клиентами, с которыми действительно стоит работать.
Выбор клиента. Выбирайте
Вам потребуется стать очень разборчивым и точным, если вы собираетесь продавать свои услуги другим людям. Всегда нужно думать о том, сможете вы работать повтороно или нет.
Когда я впервые использовал свою стратегию для продажи своих дизайн-услуг, я ориентировался на блогеров, пишущих о личностном росте и работающих в нишах, где было как минимум 1000 уникальных посетителей в месяц. Это была моя целевая аудитория.
Впоследствии один из слушателей моего курса, графический дизайнер по профессии, использовал Стратегию Пентагона для продажи услуг по созданию инфографики. Он сотрудничал с владельцами популярных блогов о фитнесе и спортивном питании, где помимо текстового контента было много инфографики. Такие блоги используют различные визуальные средства для взаимодействия со своей целевой аудиторией.
Таким образом, все зависит только от вас – вы сами решаете, с кем будете работать, а с кем нет. Конечно, вы вряд ли заполучите «клиента мечты» с первой попытки, но вы можете продолжать импровизировать и придумывать новые подходы, применив несколько действенных методов, о которых я сейчас расскажу.
Подача. Подавайте себя правильно
После того, как вы определились с профилем идеального клиента, вам необходимо создать сильные персонализированные сообщения. На данный момент лучшим вариантом для связи является электронная почта, но это не аксиома. Это просто работает.
Для того, чтобы вы были предельно конкретными и не «размазывали кашу по тарелке», вот вам пример сценария письма, который вы можете использовать для рекламы услуг и привлечения потенциальных клиентов.
«Здравствуйте! (Добрый день! Привет!)
Я нашел ваш сайт через Facebook и заметил, что вы почти не используете анимированные видеоролики для общения с аудиторией, в то время как ваши конкуренты, такие как сайт Икс и сайт Игрек активно работают с анимацией для того, чтобы донести свой мессидж до людей.
Я специалист по созданию анимации с трехлетним опытом в создании видеопроектов и хотел бы помочь увеличить количество посетителей ваших целевых страниц. В конечном итоге информационные видеоролики помогут увеличить объем продаж на вашем сайте.
Я хочу поделиться несколькими идеями о том, как вы можете использовать анимацию для привлечения и обучения аудитории и тем самым стимулировать продажи. Вам это интересно?
Спасибо!».
Несмотря на то, что это письмо, которое я только что написал, предназначено для аниматоров, которые хотят продавать свои услуги в сфере SaaS, этот шаблон можно использовать для продвижения различных услуг, здесь главное понять принцип подачи.
Обратите внимание, что письмо никак не давит на адресата, не требует дать вам работу, но в то же время говорит, что эта информация может помочь потенциальному клиенту в долгосрочной перспективе.
Ваше письмо должно быть предельно точным. Вы должны удостовериться, что в нем нет фактических ошибок и вы говорите о перспективах, а не о том, что можете предложить прямо сейчас. То есть, нужно говорить о том, что можно обсудить в перспективе.
Это достаточно трудоемкий процесс. Личная отправка двухсот или трехсот писем тщательно отобранным адресатам – это не очень хорошая идея. Поэтому я бы рекомендовал нанять для этой цели помощника, иначе это дело займет у вас все время. Найдите недорогого фрилансера и научите его работать с вашим шаблоном письма. Если вы используете CRM, убедитесь, что вы регистрируете каждое отправленное сообщение – это поможет вам отслеживать каждую отдельную переписку.
Предложение. Предлагайте дельные вещи
Шаг номер три в Стратегии Пентагона заключается в том, чтобы предлагать своим потенциальным клиентам предельно конкретные решения и делать предложения, которым трудно сопротивляться.
Ваше предложение должно максимально точно соответствовать потребностям бизнеса клиента, иначе существует большая вероятность, что оно будет отклонено.
Тут необходимо пояснение. Большинство фрилансеров или менеджеров по продажам делают вот что: они отправляют всем клиентам без-разбора один и тот же документ в формате PDF, где описывается профиль компании, услуги, общие проблемы и пути их решения. Вашим клиентам не нужен этот бессмысленный словесный мусор, этого добра полно в Интернете.
Ваши потенциальные клиенты хотят знать точное, действенное решение своих проблем и вам на третьем этапе нужно четко сформулировать это решение. Все, что вам нужно сделать, так это либо создать эффектную презентацию в PDF, либо короткое информирующее видео.
Как именно поступить, решать вам. Лично я предпочитаю индивидуальные PDF-презентации, где освещаются все тонкости клиентского бизнеса и предлагаются два или три решения наиболее серьезных проблем.
Выполняйте!
Четвертый шаг Стратегии Пентагона весьма интересен
Большинство фрилансеров, которые работают с холодными рассылками, обычно предлагают бесплатную демонстрацию своих услуг. Это делается для того, чтобы привлечь клиента и если тому все понравится, приступить к основной работе.
Это не очень хорошая идея. На самом деле клиенты, которые «клюют» на бесплатную демонстрацию, как правило, платить не хотят, при этом они будут все время пытаться получить от вас больше за меньшую цену. Такие клиенты настоящая беда, они поглощают все ваше время и силы.
На четвертом этапе я всегда спрашиваю своих потенциальных клиентов, готовы ли они заплатить за микро-тест и посмотреть, полезно ли мое предложение для их бизнеса или нет. Здесь есть небольшой игровой момент, я рискую, но это единственный способ отличить «дорогих» клиентов от «дешевых».
Как правило, я беру от 100 до 700 долларов за эту услугу. Клиенты, которые действительно обеспокоены улучшением своего бизнеса, обычно идут на эти расходы. Если же клиенты не готовы расстаться со ста долларами, нечего и ждать, что они когда-либо будут платить вам хорошие деньги за работу.
Сотрудничайте
Последним шагом в Стратегии Пентагона является партнерство с вашими клиентами на долгосрочной основе. Но только в том случае, если их впечатлил ваш демонстрационный тест и им действительно захочется продолжить.
Многие спрашивают меня, зачем нужно работать с клиентом долгосрочно, а не брать постоянно новых заказчиков, ведь нужно наращивать клиентскую базу. Я с этим не согласен. Не поймите меня неправильно. Я не говорю о том, что вы не должны искать новых клиентов. Ищите. Но не оставляйте без внимания уже имеющихся. Если вы будете развивать партнерские отношения, вы заработаете больше, так как у вас появится больше возможностей.
Причина, по которой я рекомендую фрилансерам искать повторяющиеся типы работы, такие, как контент-маркетинг или управление социальными сетями, заключается в том, что подобные задачи не являются краткосрочными. Несмотря на то, что на краткосрочные услуги существует огромный спрос, это не даст вам стабильного заработка в перспективе. Вам нужно на что-то жить и оплачивать счета. Вы должны позаботиться о собственной финансовой безопасности. Вот почему Стратегия Пентагона может помочь вам получать повторяющиеся доходы каждый месяц.
0 комментариев