Причин, по которым фрилансеры боятся «заряжать» высокие цены за свои услуги, великое множество. Чаще всего это банальная неуверенность в своих навыках – многим кажется, что они недостаточно хороши в своем деле и поэтому они даже не задумываются о том, чтобы начать зарабатывать нормальные деньги. Другие не повышают цены из-за страха потерять стабильный доход – низкооплачиваемых заказов намного больше, так что фрилансер не опасается возможных простоев в работе. Третьи боятся озвучить реальную цену, так как опасаются, что потенциальный клиент может «сорваться с крючка». Но главная причина того, что фрилансер годами работает по низким расценкам, заключается в том, что он просто не понимает, сколько он стоит. Вопрос стоит именно так: сколько он стоит. Не его услуги, не его навыки, а все в комплексе. Понятно, что опытный фрилансер стоит дороже, чем новичок, понятно, что редкие навыки будут цениться дороже, чем широко распространенные, но есть кое-что, о чем многие люди, размышляющие о вопросах ценообразования, часто забывают. Есть еще много факторов, влияющих на то, сколько стоит фрилансер.
Сколько вы стоите?
«Заряжайте» столько, сколько вы стоите» — довольно распространенная фраза в мире фриланса. Однако она, несмотря на то, что звучит очень мотивирующе, приносит больше вреда, чем пользы. Все дело в том, что многие неправильно понимают этот призыв и сознательно занижают свои расценки. И это может если не убить карьеру фрилансера, то уж точно ее замедлить.
Если вдуматься, то призыв заряжать, сколько стоишь, не имеет особого смысла. Просто потому, что в разных обстоятельствах фрилансер может стоить по-разному. Цены на его услуги также могут варьироваться. Если в роли заказчика выступает крупная компания, то логично будет просить больше денег за свои услуги. И не только потому, что у такого клиента большой бюджет. Если работа фрилансера позволит компании существенно повысить свои доходы, то будет крайне глупо работать за копейки. Поэтому с крупными клиентами нужно взаимодействовать без особого страха – высокими ценами их не испугаешь. Напротив, назвав слишком низкую цену, фрилансер рискует потерять клиента, так как заказчик может подумать, что общается с новичком, который только-только начал осваивать фриланс.
Кстати, о новичках. Именно новички причастны к появлению устойчивого мифа о том, на фрилансе много не заработаешь. Это они во многом виновны в том, что на биржах царит безудержный демпинг. Новички не ценят ни себя, ни свои навыки, им страшно озвучивать нормальные цены, потому что им просто нужна работа. Любая работа, причем как можно скорее. И таким людям бесполезно советовать заряжать столько, сколько они стоят. Если даже они и последуют совету, их никто не наймет. Новичку нужно время, чтобы во всем разобраться, понять, на что он способен и только потом думать о ценообразовании.
С новичками все понятно. Но почему побаиваются озвучивать цены даже опытные фрилансеры? Очень часто это происходит потому, что фрилансер не чувствует, в какую сторону движется рынок. Если посмотреть ленту проектов любой биржи фриланса, то сразу же бросится в глаза огромное количество дешевых заказов. Так что многие не повышают цены только потому, что думают, что на рынке спад. На самом деле все немного сложнее. Низкооплачиваемых проектов всегда будет больше просто потому, что есть демпинг и жадные клиенты. Такова реальность фриланса.
Однако в то же самое время множество клиентов готовы работать по нормальным расценкам, так что задача фрилансера состоит в том, чтобы найти таких клиентов. И озвучить им нормальные расценки. Иначе из болота дешевых заказов просто не выбраться. И не нужно бояться, что клиент придет в ужас от цен на услуги фрилансера. Не придет. Если, конечно, фрилансер не заломит фантастический ценник. Озвучивать нужно такие цены, которые позволяют фрилансеру уложиться в свой собственный бюджет. Ему нужно есть, пить, оплачивать коммуналку, у него есть другие расходы. Поэтому работа должна кормить. Если же бояться назвать нормальную цену, можно и не свести концы с концами. Вменяемые заказчики прекрасно знают, что фрилансеру нужно на что-то жить, так что переживать о том, что они испугаются высоких (на самом деле совершенно обычных) расценок, явно не стоит.
Сколько стоит опыт?
Многие фрилансеры боятся повышать цены по той простой причине, что они попали в зону комфорта. Когда-то они были новичками, зарабатывали мало, но в какой-то момент обзавелись определенным количеством клиентов и вышли на более-менее приличный уровень доходов. В результате они оказываются в зоне комфорта, которая не позволяет им развиваться дальше.
Но если фрилансер работает достаточно давно, он неизбежно приобретает ценный опыт и, следовательно, как специалист стоит дороже. Однако покинуть зону комфорта все же страшно, несмотря на опыт и новые скиллы. Что тут посоветуешь? «Выйдите из зоны комфорта!» — это еще один неоднозначный совет, наряду с советом заряжать, сколько стоишь. Просто потому, что иногда выход из зоны комфорта чреват большими неприятностями.
Например, решил фрилансер покинуть зону комфорта, повысил цены, а все заказчики взяли и разбежались. И все, работы нет, денег тоже нет. Зато есть дикий стресс и судорожные поиски новых клиентов. Так что порой зона комфорта является меньшим злом, чем выход из нее.
Тем не менее, если фрилансера не устраивает текущее положение дел, ему придется что-нибудь предпринять. Зону комфорта нужно покидать без излишнего пафоса, в этом нет ничего героического, это просто еще один этап в карьере, да и только. Если фрилансер понимает, что за долгое время работы он стал намного опытней, то он должен понимать, что его услуги должны стоить дороже.
Но мало понимать, что опыт тоже чего-то стоит. Нужно это продемонстрировать заказчику. На что первым делом смотрит заказчик? Правильно, на отзывы, портфолио и стаж. И это все у фрилансера должно быть. Особенно портфолио. Если в портфолио есть хорошие работы, можно смело повышать цены. Нужно просто оставить прежний уровень и начать работать на более выгодных для себя условиях.
Вывод
Большинство причин, по которым фрилансер боятся озвучивать высокие цены на свои услуги, носят психологический характер. В сети есть множество статей, в которых рассказывается, как преодолеть эти иррациональные страхи. На самом деле в повышении цены нет ничего страшного – это абсолютно естественный бизнес-процесс. Если фрилансер развивается, работает над своими навыками и расширяет клиентскую базу, ему не составит труда выйти на новый уровень цен. И, скорей всего, это произойдет практически само собой, если фрилансер грамотно ведет свои дела. В этом и заключается ответ на вопрос, почему многие бояться «заряжать». Они просто недостаточно хорошо ведут бизнес. Неправильно себя позиционируют, не вкладываются в селф-маркетинг, не работают над портфолио и не ищут перспективных клиентов. Отсюда и страхи. Если у фрилансера все дела в порядке, озвучить высокую цену ему не составит никакого труда. Не станет же он работать себе в убыток.
0 комментариев