Почему фрилансер должен думать как продавец?

Автор: Диана Сиддикви

IT-копирайтер, переводчик, контент-менеджер.

Среди навыков, которыми должен обладать фрилансер, обязательно должно быть умение продавать. Фрилансеру недостаточно быть просто хорошим специалистом – если он не может мыслить, как торговец, вряд ли он достигнет большого успеха. Да, есть специалисты экстра-класса, к которым стоит очередь из клиентов, но таких фрилансеров очень мало. Большинство внештатников являются обычными середнячками и в этой среде царит жестокая конкуренция. Поэтому, чтобы победить в конкурентной борьбе, фрилансер должен уметь себя продавать.

И тут начинаются проблемы. Торговля – это не совсем то, о чем мечтает начинающий фрилансер. Такой взгляд на любимое дело многим претит. В результате человек мыслит как дизайнер, как программист, как офисный работник или даже как официант, но только не как продавец. А между тем, умение продавать свои услуги может помочь найти новых клиентов и оставить позади многих конкурентов.

Но можно ли научиться думать как продавец? Разумеется, да. В этом нет ничего сложного. Торговля вообще довольно простое дело, это не нанотехнологии, так что научиться продавать свои услуги может каждый. Фриланс, конечно, это не магазин, в котором продавец стоит за прилавком, но принципиальных отличий практически нет. Услуги фрилансера в этом случае являются товаром, а заказчик выступает в роли покупателя. Если услуга специалиста устраивает клиента по качеству и цене, то он ее покупает, точно так же как и любой понравившийся товар в магазине.

Ассортимент

В розничной торговле ассортимент решает все. Чем больше выбор – тем лучше. Однако есть и определенные проблемы – далеко не все представленные товары пользуются одинаковым спросом у покупателей. Что-то продается лучше, что-то хуже, в результате масса невостребованного товара пылится на полках и складах, а ведь это деньги, которые можно было бы пустить в оборот.

Фрилансеру, который хочет научиться думать как продавец, в первую очередь стоит задуматься, а сколько именно единиц товара, то есть услуг, он предлагает потенциальному покупателю. Не слишком ли их много? Все ли его навыки являются востребованными? Многие новички полагают, что нужно уметь как можно больше – ведь чем больше специальностей освоит человек, тем легче ему будет найти работу. Однако фрилансеры-многостаночники редко бывают успешными – они умеют всего понемножку, но не обладают высокой квалификацией в какой-либо сфере. Такой человек распыляется, это погоня даже не за двумя, а за несколькими зайцами и вряд ли такой подход является верным путем к успеху. Чтобы начать зарабатывать, нужно сфокусироваться на чем-то конкретном, постаравшись максимально сузить ассортимент предлагаемых услуг.

Пусть их будет мало, но они должны быть очень качественными, нельзя предлагать покупателям плохой товар. В качестве примера можно привести историю компании Nokia. У этого производителя мобильных телефонов была большая линейка продуктов и качество было на высоте. Количество гаджетов в конце концов стало настолько большим, что компания расфокусировалась и не имела представления, в каком направлении двигаться дальше. А потом появилась компания Apple с одной-единственной моделью телефона и полностью изменила этот рынок.

Во фрилансе все работает точно так же. Выигрывает тот, кто предлагает максимально качественную и при этом очень востребованную услугу. Чем меньше ассортимент услуг, тем лучше для фрилансера.

Выгода

Ни один продавец на рынке не станет торговать себе в убыток. Поэтому фрилансер должен всегда помнить о выгоде. Если его доходы явно не соответствуют затраченным усилиям и ресурсам – то нужно срочно что-то менять. Но фрилансер должен также думать и о выгоде клиента, то есть думать, как маркетолог. Что в результате получает заказчик? Выгодно ли ему это сотрудничество?

Если начать думать как маркетолог, то в первую очередь нужно сосредоточиться на преимуществах, которые получает клиент. Станет ли его жизнь проще, поможет ли фрилансер решить его проблемы? Если фрилансер предоставляет клиенту дополнительные ценности, он делает свои услуги более выгодными для клиента и тем самым побеждает в конкурентной борьбе.

Витрина

В рознице от того, как представлен товар на витрине, зависит очень многое. Продает не только продавец, витрина тоже может влиять на продажи. Если фрилансер хочет стать хорошим продавцом, ему стоит позаботиться о своей витрине. То есть о портфолио. Чем выше будет уровень работ, представленных в портфолио, тем выше шансы получить работу.

Также не стоит забывать о количестве работ и их разнообразии. Если клиент увидит жуткую мешанину из качественных и откровенно неудачных работ, да еще к тому же на самые разные темы, он вряд ли доверит решение своей проблемы, человеку, который не в состоянии продемонстрировать свои навыки. Но если фрилансер оставит в портфолио только свои лучшие работы и ограничит тематику, то заказчику станет намного проще понять, в какой именно нише работает фрилансер. И если ему нужно именно то, что он увидел, то фрилансер получит работу. Так работает витрина. Эффектно представленный товар продает сам себя. А если он при этом продается по выгодной цене, то он будет всегда востребован у покупателей.

Каналы продаж

В бизнесе количество каналов продаж имеет огромное значение. Почему сетевые магазины побеждают в конкурентной борьбе? Ответ прост: у них больше каналов продаж, в результате чего отдельные магазины просто не могут предложить своим покупателям товары по выгодным ценам – в сети все равно будет дешевле.

Для фрилансера в качестве каналов продаж выступают площадки, на которых он предлагает свои услуги. Это фриланс-биржи, специализированные форумы, доски объявлений и социальные сети. Каждый из этих каналов может принести фрилансеру долгожданный заказ, но только в том случае, если он действительно работает над продвижением своих услуг.

Если фрилансер думает как продавец, он будет предлагать свои услуги разными способами. Каждая интернет-площадка имеет свои особенности и отличается по качеству аудитории. К примеру, свадебный фотограф может создать качественное портфолио в своем аккаунте на фриланс-бирже и продублировать его на личном сайте. Это уже два канала продаж для клиентов, которые целенаправленно ищут нужного им специалиста. Также такой фрилансер может выкладывать наиболее интересные кадры в Instagram – это поможет привлечь внимание аудитории и потенциальных клиентов. Еще одним каналом может быть личный блог или аккаунт в социальной сети, где фотограф-фрилансер может рассказывать о своей работе и делиться опытом со своими читателями. Это неявный канал продаж, но и он может принести работу.

Брендинг

Любая успешная компания заботится о визуальной составляющей бренда. Но не только. Брендинг – понятие очень широкое, современный бизнес должен заботиться о своей репутации, он должен находиться в постоянном контакте со своей аудитории для того, чтобы делать свой образ более понятным и узнаваемым.

То же самое должен делать фрилансер. Личный брендинг должен стать частью работы и этому нужно уделять как можно больше внимания. Заказчику сразу же должно быть ясно, с каким именно специалистом он имеет дела. Если фрилансеру удалось создать свой бренд, то заказчик поймет, что перед ним надежный человек, так как у фрилансера много положительных отзывов. Он также поймет, что нашел квалифицированного специалиста, так как в его портфолио представлены очень качественные работы. И, наконец, ему станет ясно, что человек предлагает нужные ему услуги по выгодным ценам.

Причем понимание того, что он нашел нужного человека, придет на подсознательном уровне – такова магия бренда. Если же фрилансер активно продвигает свой бренд, то не исключено, что заказчик уже что-то слышал об этом специалисте. В этом случае клиенту будет гораздо проще сделать выбор, так как известность фрилансера в какой-то мере ставит его в положение эксперта.

Искусство продавать

Мыслить как торговец очень легко. Для этого не нужно заканчивать институт торговли или бизнес-школу. Если фрилансер хочет добиться успеха, он должен воспринимать свою работу как бизнес. Например, как розничный магазин. Или как консалтинговое агентство. Порой это может быть сервис по оказанию каких-либо услуг. Все зависит от того, какие задачи стоят перед фрилансером. Если он умеет думать как продавец, ему будет намного легче продвигать свои услуги. И он быстрее добьется успеха.