Во фрилансе много сложностей. Но вы уже сделали первый шаг, если решились полностью уйти на вольные хлеба, по идее, остальные сложности уже и не должны вам казаться такими страшными.
Но когда доходит до дела… Многое оказывается не таким простым.
Непросто, когда ты совсем новенький. Ты не понимаешь, как правильно составить заявку к проекту, чтобы тебя заметили. И пишешь просто: «Мне подходят ваши условия, готов поработать». Правда, у многих текст этот остается неизменным даже спустя 10 лет.
Непросто, когда выполнил уже несколько заказов. Ты понимаешь, что нужно повышать расценки и ценность своих услуг, чтобы новые расценки воспринимались адекватно. Становится вопрос о саморазвитии, об обучении, получении новых навыков.
Непросто, когда уже поработал на фрилансе несколько лет. Непросто находить заказчика, с которым будет желание работать. Уже немного устал бегать и делать все сам. Понимаешь, что пора уже нанимать помощника и делегировать полномочия.
Но на всех этих этапах остается одна проблемка. Она одна у всех, что у новичков, что у старичков: это первый разговор с заказчиком.
Если вы в этот момент не переживаете и не ощущаете себя так, словно идете по минному полю – у вас железные нервы.
Обычно первый разговор с заказчиком всегда сложен. Почему?
Если тебя нашли сами
То по идее прочитали о тебе информацию и знают, что ты за фрукт, и по каким расценкам работаешь. На проверку все оказывается часто совершенно не так. Я слышала истории от дизайнеров, когда им предлагали нарисовать логотипчик за 100 рублей, хотя в информации ясно написано – в каком диапазоне цен человек работает. Как минимум, там числа с еще двумя ноликами.
Теперь предстоит задача: объяснить человеку, что он не туда пришел. Причем объяснить так, чтобы не обидеть. Культурно, вежливо рассказать, сколько стоит такая услуга на самом деле, и в чем ее ценность.
Почему это сложно? Потому что в ответ вам расскажут о том, что вы вообще должны за бесплатно работать и зажрались. Что студент из соседнего подъезда такие по 10 рублей клепает. И вообще шли бы вы со своими ценами…
Согласитесь, такое невозможно воспринимать спокойно, даже если у тебя железные нервы. Осадок все равно остается, все равно задевает.
Главное – сохранять невозмутимость и держать марку. Неадекватов в этой жизни хватает. Нервов на всех не напасешься.
Если тебя порекомендовали
Не знаю, кому как, а мне всегда сложно работать с теми, кто пришел по рекомендации. Потому что раз меня порекомендовали как хорошего специалиста – мне нужно подтвердить это звание, и не подвести человека, который меня посоветовал. Чтобы ему не писали потом: «Вот ты сказал что спец. А там чушка необразованная сидит»
Потому в разговоре мне сложно: стараюсь быть вежливой, аккуратной, подтвердить свою компетентность. Но важно и не потерять грань, не стать лебезить перед новым клиентом.
Если сам предлагаешь сотрудничество
Сложнее всего – самостоятельно постучаться к потенциальному клиенту, который тебя не искал и не подозревает о твоем существовании, и которому, возможно, по его мнению, вообще не нужны твои услуги. Сложно начать разговор так, чтобы тебя сразу не послали в леса далекие. Сложно убедить, что ты и твои услуги действительно нужны. Сложно назвать цену (это всегда сложно!).
Но если правильно провести первый разговор с заказчиком – это уже половина, а то и 60% вашего успеха. Вот потому и сложно, что очень важно.
Сложно объяснить, кто ты такой и что делаешь. В чем ценность твоей услуги, почему она нужна заказчику? Чем ты можешь помочь ему? Что от этого зависит? Что он теряет, если не наймет тебя?
Сложно донести ценность, и обосновать свою цену. Если ты провалил первый этап, будет непросто ответить на прямой вопрос: «Откуда такая цена?». И не надо начинать рассказывать, что ты будешь сидеть полночи над проектом, и какая это тяжелая работа. Это заботит клиента в самую последнюю очередь. Ему важно, что он за эту цену получит. Поймите: кому-то вполне вкусна ливерная колбаса, ему не нужен сервелат, который в три раза дороже. Если перед вами – не гурман, может не стоит и метать бисер…
С некоторыми заказчиками сложно договориться о вариантах оплаты. Редко, но бывают случаи (особенно если вы из разных стран), что на этом этапе сделка срывается.
Если первый разговор проходит с помощью звонка, сложно не забыть о важных мелочах и рассказать обо всем. Тяжело иногда сдерживать эмоции и правильно передать голосом то, что хотел показать.
Всему этому нужно учиться.
Если вы предпочитаете общаться в первый раз по телефону, составьте примерный сценарий разговора. Заготовьте вопросы со своей стороны, и ответы на возможные вопросы от клиента. Если вы будете подготовлены, управлять эмоциями станет легче.
У вас обязательно должен быть документик, в котором набросано ваше КП. Не обязательно для рассылки – просто для того, чтобы смотреть на него во время разговора. Чтобы не забыть упомянуть о важных вещах.
Прежде чем говорить, вы обязательно будете общаться посредством переписки, ну или вам сделают сначала первый звонок, обрисуют ситуацию и спросят, можете ли помочь, и какова цена вопроса. Не делайте глупость – не рассказывайте все это сразу. Задайте уточняющие вопросы и пообещайте перезвонить.
Подготовьтесь к первому разговору: посмотрите проект, подумайте, чем можете помочь. Даже если не можете – перезвоните и скажите (или отпишите). Это хороший тон.
Только так вы сможете нормально объяснить свою ценность и нормально, спокойно провести свою линию в разговоре. Не спешите.
После первого разговора важно сделать еще одну фишку: выслать итоги переговоров на почту. Еще раз продублировать свою ценность, стоимость вопроса, прислать ссылку на портфолио и рекомендации от клиентов.
Так вы убьете двоих зайцев: вы будете подстрахованы, потому что у вас есть письменное подтверждение переговоров, и у заказчика на руках будут факты, которые играют в вашу сторону.
Обычно это очень хорошо работает.
Еще одна вещь, которую хочу вам донести сегодня. После первого разговора с клиентом часто остается ощущение, что ты что-то сказал не так, или повел себя не так как нужно. Отбросьте все это и не пилите себя. Забыли что-то сказать? Боитесь, что вас не так поняли? Смотрите на абзац выше: садимся и пишем письмо. Все, что забыли, указываем там. Перезваниваем и говорим – я вам письмо прислал. Посмотрите.
Все. Вы сделали все что могли, чтобы клиент принял положительное решение.
Остается только немного подождать, и если надо – напомнить о себе.
Все не так и сложно, если подходить с умом. Не бойтесь разговаривать с клиентами – они вас не покусают и не убьют. Максимум – пошлют матом. Но разве в первый раз? :)
0 комментариев