Жизнь
541 статья › RSS

О чем нужно спрашивать заказчика?

Переговоры с заказчиком

Заказчики все разные и к каждому из них фрилансер должен найти подход. Иногда это бывает очень непросто, например, если потенциальный клиент сам не знает, чего хочет. А еще бывают такие заказчики, которые вроде бы могут поставить задачу, но сильно затягивают обсуждение проекта. Общаться с ними очень приятно, обычно они хорошо разбираются во всех аспектах проблемы, но как только дело доходит до момента заключения договора, все заканчиваются. А ведь ничто не предвещало беды – вы хорошо поговорили, человек похвалил ваше портфолио, все в порядке. И тут заказчик делает паузу.

 

Через какое-то время он возвращается, обсуждение идет по второму кругу и в какой-то момент потенциальный клиент спрашивает: «Итак, у вас есть какие-то вопросы касательно проекта?». И тут почва уходит из под ног, так как единственный вопрос, который вертится в голове, звучит примерно так: «Я не понял, меня наняли или нет?». Но такой вопрос задавать как-то неудобно, поэтому многие теряются и начинают нести всякую чушь, пытаясь хоть как-то сформулировать пару вопросов по делу. Обычно получается плохо.

 

Описанная ситуация встречается достаточно редко, но к ней нужно быть готовым. Подобными способами заказчики-манипуляторы пытаются сбить цену. Растерявшийся фрилансер выглядит некомпетентным и если ему на это указать, он вполне может согласиться работать по низким расценкам. Так что если дружелюбный с виду клиент пообщался и пропал, а потом опять вышел на связь, нужно быть готовым задать несколько встречных вопросов.

 

Так как переговоры уже находятся на заключительной стадии, эти вопросы можно записать заранее. Предусмотрительность никогда не помешает, а грамотно сформулированный вопрос говорит о том, что фрилансер хорошо подготовился к интервью.

 

Вообще-то во время переговоров вопросов возникает много. Но это спонтанные вопросы, которые касаются различных аспектов проблемы. Это полезные вопросы, так как они конкретные и по делу. Но вот когда клиент начинает манипулировать, спрашивать нужно немного о другом. Первый вопрос звучит так:

 

Как часто вы работаете с фрилансерами?

 

Не забывайте, вами манипулируют. Такой встречный вопрос может сбить коварного заказчика с толку. А фрилансер узнает, что думает клиент о дистанционной работе, как он относится к фрилансерам, какой у него опыт. Это очень ценная информация, благодаря которой можно выявить проблемного клиента или кидалу. Конечно, тот же вопрос поможет убедиться, что клиент вполне адекватный и с ним можно работать. Так как заказчик пытается ввести фрилансера в замешательство, то следующий хороший вопрос должен быть о деньгах:

 

Скажите, каким образом вы планируете оплатить мои услуги?

 

Вопрос по делу и сразу же говорит о компетентности фрилансера. Заказчик-манипулятор попытается ответить уклончиво, начнет юлить и предложит обсудить это чуть позже. Порой можно чуть ослабить давление и пояснить, что вы имели в виду способ оплаты: будет ли это перевод на банковскую карту или клиент планирует рассчитаться электронной валютой. На такой вопрос манипулятор ответит, здесь он ничего не теряет. После этого можно спросить о предоплате или поэтапных платежах за оказанные услуги. Следующий загодя заготовленный вопрос должен звучать примерно так:

 

Как я должен отчитываться перед вами?

 

Если проект достаточно большой, то клиент обязательно должен контролировать ход работ. Так что вопрос вполне уместный и показывает, что фрилансер является ответственным специалистом. Если заказчик пытается сбить цену, то вопрос об отчетности является для него крайне неудобным. Он только что мягко стелил, а тут вдруг выясняется, что спать будет жестко. Поэтому он попытается продолжить игру и скажет что-то вроде: «Вы знаете, я не хочу вмешиваться в вашу работу, обсудим тогда, когда будет все готово». Адекватный заказчик сразу же прояснит ситуацию и расскажет, как будет идти работа над проектом. И тут самое время спросить о сроках. В любой форме. Например, так:

 

Сколько времени вы отводите на эту работу?

 

Очень хороший заранее приготовленный вопрос. Внимание, не забываем, что клиент стремится выбить почву у вас из-под ног, так как рассчитывает, что вы не готовы к беседе по теме. Да какие сроки, скажет манипулятор, мне не к спеху, я вас не тороплю. А раз времени у вас вагон, то и высокая оплата вам не полагается. Опытный фрилансер на этой стадии обычно вежливо прощается и отправляется на поиски нового клиента. Потому что ясно, что заказчик «поплыл» и ничего хорошего из такого сотрудничества не выйдет. Но если ответ устроит фрилансера, можно спросить про форму общения. Например:

 

Если мы начнем работу над проектом, как мы будем общаться? Скайп? Электронная почта? Телефон? Как вам удобнее?

 

Вопрос по делу, при этом нейтральный. Он помогает выяснить, каким образом клиент будет связываться с фрилансером, как будут передаваться файлы и осуществляться общий контроль.

Полезные вопросы 

До сих пор речь шла о вопросах, которые позволят фрилансеру избежать неловкой ситуации и представить себя в выгодном свете.



Попутно эти вопросы помогут выявить проблемного клиента. Но есть еще ряд вопросов, которые будет уместно задать во время переговоров. Многие заказчики очень трепетно относятся к своим проектам, поэтому они ищут исполнителей-единомышленников. Поэтому во время интервью нужно стремиться выстроить доверительные отношения. И не стесняться спрашивать. Вот хороший вопрос, который позволит показать потенциальному заказчику, что вы действительно заинтересовались его проектом:

 

Кто ваш идеальный клиент? Какова ваша целевая аудитория?

 

Этот вопрос обязательно понравится заказчику. Он с радостью расскажет, для кого он создает свой проект. А фрилансер сможет понять, выйдет что-либо из дальнейшей работы или нет. Если клиент пытается покорить мир и полагает, что его идеи, будучи реализованы, пригодятся всем, то это не очень хорошо. Заказчики-фантазеры не слишком надежны, так что лучше сотрудничать с теми клиентами, которые  хорошо представляют свою целевую аудиторию. Не помешает спросить и о планах заказчика. Например, так:

 

Как вы думаете, что произойдет, если проект «выстрелит»?

 

Можно спросить и по-другому: «Какие надежды вы связываете с этим проектом?». Не важно, как сформулирован вопрос, он про мечту. Каждый клиент ставит перед собой не только краткосрочные, но и долгосрочные цели, так что он с удовольствием поговорит об успешном будущем своего проекта. А заодно станет больше доверять фрилансеру, ведь тот мечтает вместе с ним. Но мечты мечтами, а фрилансеру нужно получить работу. Так что можно поинтересоваться особенностями проекта:

 

Чем выделяется ваша задумка, в чем ее уникальность?

 

Разумеется, этот вопрос нужно задавать тем, кто пытается реализовать достаточно большой проект. Например, создать сервис по продаже авиабилетов или сайт о новых технологиях в строительстве малоэтажных домов. Если же нужно просто отредактировать текст, обработать иллюстрации или написать скрипт, то ни о чем таком спрашивать не нужно. Это вопрос для фрилансеров, которые пытаются войти в доверие к клиенту и получить долгосрочную работу.

 

Иногда нужно ненавязчиво намекнуть о своем опыте и навыках. Это можно сделать с помощью такого вопроса:

 

Я раньше работал над подобными проектами и в прошлый раз для клиента было важно, чтобы (тут нужно рассказать о целях клиента). Вы думаете так же?

 

Один вопрос, а клиент уже понял, что фрилансер разбирается в его проблеме и с большой долей вероятности поможет ему. К опытному человеку всегда будет больше доверия, нежели к специалисту, который раньше не делал ничего подобного.

 

Ну и наконец, нужно помнить, что есть вопросы, которые клиенту лучше не задавать. Есть ряд заведомо проигрышных вопросов, например такой:

 

Что для вас важнее, качество или скорость?

 

Разумеется, всем клиентам нужно, чтобы работа была сделана быстро и качественно, услышав такой вопрос, они начинают нервничать.

 

Также не стоит спрашивать о потенциальных препятствиях или обсуждать возможность работы на длинных выходных. Иногда бывает, что непонятно, как клиент вышел на фрилансера. Спрашивать об этом можно, но только в самом конце разговора. Такой вопрос в начале интервью может дать понять клиенту, что перед ним новичок, который удивлен свалившимся на него счастьем. Опытному фрилансеру в принципе все равно, как о нем узнал заказчик, он, может быть, и спросит, но только для того, чтобы узнать, какой из каналов связи сработал на этот раз.

 

Вывод

 

К неожиданным вопросам, которые может задать клиент, нужно быть готовым. Даже не так: нужно быть хорошо подготовленным. Особенно, если такие вопросы задает заказчик-манипулятор, пытающийся сбить цену. Так что лучше оформить их отдельным списком и всегда держать под рукой. Во время переговоров стороны обычно общаются письменно и быстрый компетентный ответ позволит убедить заказчика, что он имеет дело с опытным специалистом.

 

Итак, у вас есть какие-либо вопросы?

    Понравилась статья? Поделись с друзьями!

    Поделиться

или

следи за новостями в соцсетях

Подпишись на рассылку.

Без рекламы и только самое интересное!

Комментарии

Всего: 1 комментарий

ntc-assits
Итак, у вас есть какие-либо вопросы?

Вы знаете нет, спасибо :)

 

Полезная статья!

Оставлять комментарии могут только пользователи.

Подписка на Freelance.Today





или

следи за новостями в соцсетях


Фриланс новости, биржи фриланса, freelance