Вопрос о стоимости своих услуг всегда беспокоит любого фрилансера. Каждый новый проект это своеобразное испытание на прочность: ведь нужно назвать максимально выгодную для себя цену и при этом не спугнуть клиента. И все это происходит на фоне безудержного демпинга, практикуемого конкурентами. В результате цена падает. Это порочный круг, так как выходит, что для того, чтобы хоть что-то заработать, приходится работать на пределе сил. Фрилансеру сегодня очень часто приходится хвататься за любую работу, иначе может получиться так, что работы вообще не будет. И это страшно деморализует, особенно когда становится ясно, что работать приходится за копейки. Вот почему очень важно уметь правильно договариваться с клиентами о ценах – от этого зависит мотивация фрилансера и его душевное здоровье в долгосрочной перспективе. Цены нужно повышать. Фрилансер должен повышать цены или рано или поздно его маленькому бизнесу придет конец.
Как разорвать порочный круг
Большинство фрилансеров, поработав какое-то время, приходят к выводу, что на определенные виды услуг есть спрос. И оплачиваются эти услуги по более-менее ясным тарифам. Конечно, это рынок и здесь возможно все, но «среднюю температуру по больнице» фрилансер чувствует, и исходя из этого, устанавливает цены. И при этом всякий раз боится, что клиент сорвется с крючка и найдет более дешевого исполнителя. Чтобы свести этот риск к минимуму, нужно рассмотреть процесс ценообразования, как техническую проблему. Можно ли зарабатывать больше и при этом не отпугивать клиентов высокими ценами? Конечно, можно, любому фрилансеру это по плечу, даже самому застенчивому. Эта техника общения подойдет тем, кто предпочитает избегать разговора о деньгах, а также тем, кто склонен естественным образом занижать собственные расценки.
Финансовая часть переговоров, безусловно, достаточно трудна. Ведь часто на кону стоит очень многое, если проект более-менее крупный. И в этот момент многие допускают одну и ту же ошибку. Допустим, потенциальный клиент обращается к дизайнеру с просьбой создать макет сайта или эскиз логотипа. Начинается обычное общение по почте или в скайпе, все идет нормально, обсуждаются подробности проекта, но в конце концов речь заходит о деньгах. И фрилансер озвучивает цену. Одну цену.
Вот тут и случается ошибка
.
И это реальная проблема, о которой не подозревает огромное количество фрилансеров. Когда вы предлагаете только одну цену за услуги, то у потенциального клиента есть всего два варианта ответа: «да» или «нет». Если цена их не устраивает, они уходят на поиски более подходящего исполнителя, а горе-фрилансер сидит без работы и печально раздумывает о своих дальнейших перспективах.
Предлагая только одну цену фрилансер ставит себя в уязвимое положение, так как всегда можно сравнить стоимость его услуг с ценами других фрилансеров. Как в магазине. И когда это происходит, то приходится конкурировать с теми, у кого цены ниже. Это очень сильно давит, так как заставляет все больше снижать цены. Но есть способ избежать возникновения такой ситуации.
Выбор как оружие
Случаи, когда потенциальный заказчик поинтересовался ценой, а потом исчез, происходят постоянно. Здесь все понятно: клиент пошел искать специалиста подешевле. И в этом нет ничего плохого – все люди так делают, попав в магазин или на рынок.
Задача фрилансера состоит в том, чтобы замкнуть этот процесс на себя и тем самым повысить свои шансы на успех. Вместо того, чтобы ставить клиента перед простым выбором между «да» и «нет», нужно предложить ему дополнительные варианты. Другими словами, упаковать свои услуги в несколько разных пакетов. Люди любят, когда у них есть выбор и если дать им некоторое количество вариантов, они автоматически начнут их сравнивать друг с другом и менее склонны уделять внимание конкурентов. Это не какой-нибудь психологический трюк или попытка манипуляции вниманием, это обычная деловая практика, причем очень распространенная.
Когда фрилансер озвучивает несколько вариантов цен на свои услуги, клиенту гораздо проще оценить преимущества каждого из «пакетов». И тут возникает вопрос: сколько вариантов цены нужно предлагать. Три. Лучше всего три варианта. Вот как это обычно выглядит. Конечно, бесплатный вариант стоит исключить, так как картинка взята из интернета и ллюстрирует принцип работы.
Использование Goldilocks Pricing для повышения цены
Тактика Goldilocks Pricing является лучшим способом увести разговор о ценообразовании в нужное для вас русло. Фрилансер может запросить не слишком много, но и не слишком много. И при этом она также может озвучить оптимальную цену. Самое замечательное в этой тактике – это возможность озвучить более высокие, чем у конкурентов, цены и при этом не спугнуть клиента. Как это выглядит на практике.
К примеру, после разговора с потенциальным заказчиком вам становится ясно, какой объем работы придется выполнить. Как известно, любую работу можно сделать очень хорошо, просто хорошо и так себе. Естественно, любой фрилансер хочет проявить себя с лучшей стороны и получить за это достойную оплату. Вот эта работа и эта цена и будут являться пакетом под условным названием «Лучший». Можно назвать его «Premium» или «Pro», суть от этого не меняется. Это самый дорогой пакет из всех вариантов. Самая лучшая цена для фрилансера. Однако, вместо того, чтобы предлагать только этот пакет, гораздо умнее будет предложить на выбор пару других вариантов. Например, пакеты «Best» и «Standart». Разумеется, каждый из пакетов будет урезанным вариантом самого выгодного пакета услуг. Урезанным по мнению самого фрилансера, так как заказчики очень часто вообще не знают, какие дополнительные услуги им могут понадобиться. Но, ознакомившись со всеми тремя вариантами, они смогут получить более ясную картину ценообразования.
Очень редко клиенты говорят: «Сделайте все как можно лучше, деньги не имеют значения». Но когда они видят, что один и тот же, допустим, сайт можно сделать, заплатив разную цену, и получить на выходе три разных «продукта», они склонны выбрать, что-то получше, хоть и стоить это будет дороже. Если потенциальный заказчик уяснит, что фрилансер не только понял поставленную задачу, но и подумал о том, каким средствами можно ее решить, то он начнет думать не только о деньгах, но и своей собственной выгоде. Глядя на условия пакета «Премиум» и сравнивая его с более дешевыми пакетами, человек начнет думать не об экономии, а о жизнеспособности своего проекта в долгосрочной перспективе. И это оказывает очень мощное воздействие на многих потенциальных заказчиков. Фрилансер, если это настоящий фрилансер, взегда должен помнить о взаимовыгоде. И выгода для заказчика важна так же, как и своя собственная. Так работает реальный бизнес.
И выгода действительно есть: если цена премиального пакета услуг чересчур завышена, то заказчик может рассмотреть иные варианты. Но если не представить этот самый дорогой пакет, то возникает опасность потерять дополнительный доход, который может появиться в случае, если заказчика по разным причинам не устроят другие варианты.
А что, если проект совсем маленький?
На первый взгляд может показаться, что тактика Goldilocks Pricing работает только в случае с большими проектами, где действительно можно составить несколько пакетов услуг. Это не так. Практически любой заказ можно разбить на пакеты. Например, создание простенькой брошюры или создание нескольких текстов.
Практически любую задачу можно разбить на более мелкие компоненты. К тому же нельзя забывать, что выполнение какой-либо задачи может быть связано с работой, за которую вам не платят. Просто потому, что не догадываются, что можно получит еще и дополнительные услуги.
Допустим, клиенту нужен дизайн брошюры. Следовательно, самый дешевый пакет будет просто дизайном. К среднему пакету можно кое-что добавить, например, предпечатную подготовку или взаимодействие с типографией. Третий, самый дорогой пакет, может включать в себя все перечисленное плюс кое-что еще. Что – зависит от ситуации и фантазии дизайнера. Да, такая работа с ценообразованием может отнять какое-то время, но польза от нее всегда есть. Потому что всегда есть шанс продать свои услуги подороже. А предлагая всего одну цену, фрилансер сам себя этого шанса лишает.
Стоит ли предлагать больше, чем просят?
Многие фрилансеры чувствуют себя обязанными делать ровно столько, сколько попросил клиент. Из-за этого очень часто возникают конфликтные ситуации, когда оказывается, что нужно сделать еще кучу дополнительной работы, а денег на это у клиента нет или он просто не хочет платить больше, чем договаривались. Предлагая потенциальному заказчику несколько вариантов цен, фрилансер загодя подстраховывается, так как впоследствии может аргументированно защищать свою позицию. Клиент выбрал урезанный вариант и в результате получил недоделанный продукт? Ну, так он сам виноват – у него был выбор, нужно было обратить внимание на более дорогое, но вместе с тем более разумное предложение.
На практике большинство клиентов благодарны фрилансеру за предложенный им выбор. Им становится более понятно, как формируются цены на фрилансе. И особенно благодарны заказчики-новички, которые вообще не понимают процессов фриланс-ценообразования. Тактика трех пакетов помогает им глубже взглянуть на свою проблему и принять более взвешенное решение. Есть три цены, можно выбрать любую. Все просто, как в магазине. Так что можно и нужно предлагать больше, чем просят. Только так можно повысить цены на свои услуги и при этом не потерять самых выгодных потенциальных клиентов.
0 комментариев