Вполне нормально считать, что ваши продукты или услуги лучше, чем у конкурентов, но как показать это своим клиентам? С помощью уникального торгового предложения, конечно же!
Уникальное торговое предложение (УТП) — это главная причина, по которой клиенты выбирают ваш бренд, а не конкурентов. Это функция или преимущество, предлагаемые вашей компанией, которые помогут выделиться из толпы и получить конкурентное преимущество.
Как правило, говорят, что «клиент всегда прав».
Когда дело доходит до выбора бренда или поставщика услуг, люди ищут что-то особенное. Они хотят получить ценность за свои деньги.
Если они не увидят ничего особенного в вашем бренде, то не выберут вас.
Важно понимать, что у каждой компании есть собственное УТП, и ваше должно быть чем-то, что выделяет ваш продукт из толпы. Например, iPhone от Apple имеет прекрасную репутацию элегантного, стильного и надежного устройства. Вот почему они продают миллионы смартфонов каждый год.
Что такое уникальное торговое предложение (УТП)?
Давайте углубимся в детали.
Как мы уже говорили выше, уникальное торговое предложение — это маркетинговый термин, который описывает, как продукт отличается на рынке.
Чаще всего УТП компании связано с одним или несколькими аспектами концепции 4Р (товар, цена, продвижение, дистрибуция). УТП позволяет бизнесу создавать сильную идентичность вокруг своих продуктов и услуг.
Наличие уникального торгового предложения дает вашей компании преимущество перед конкурентами.
Наиболее распространенный тип УТП называется «основной компетенцией». Ключевые компетенции — это ключевые сильные стороны бизнеса. К ним относятся такие вещи, как качество, надежность, инновации и т.д.
Второй тип УТП — это то, что, как правило, называют предложением с добавленной ценностью. Добавленная ценность — это функции, которые делают ваш продукт или услугу лучше, чем другие аналогичные продукты на рынке. Примерами этого может быть возможность улучшить свой автомобиль с помощью запчастей вторичного рынка или возможность печатать футболки на заказ дома.
Третий тип УТП — это «дифференциатор», который заключается в том, что продукт или услуга обеспечивают решение проблемы, которую никто другой не может решить.
Элементы, которые компания может включить в УТП, следующие:
- Брендинг — название компании и ее основные ценности
- Обслуживание клиентов — какой опыт будут иметь клиенты, имея дело с вашей компанией.
- Преимущества продукта/услуги — какие преимущества обеспечит ваш продукт или услуга.
- Заявление о миссии — чем занимается компания.
- Культура — какими ценностями будет руководствоваться ваша компания.
- Корпоративная социальная ответственность — какие действия предпримет ваша компания, чтобы помочь другим.
Итак, мы много говорили о том, что такое уникальное торговое предложение, но как насчет того, чем оно не является?
УТП — это не просто какое-то старое заявление, которое может быть скопировано другой компанией, это не пустое обещание или маркетинговое предложение и, конечно же, не заявление о позиционировании или слоган.
Каковы преимущества наличия уникального торгового предложения?
Создание уникального торгового предложения иногда может потребовать много ресурсов — особенно мозговых усилий, так зачем вообще беспокоиться?
Давайте поговорим немного подробнее о главном преимуществе наличия УТП, о том факте, чем оно отличает вас, ваш бренд и вашу компанию от конкурентов. Если вы сможете предложить своей целевой аудитории то, чего не могут предложить ваши конкуренты, то они с большей вероятностью купят ваши товары или услуги.
Важно выделиться в глазах ваших потребителей, потому что это помогает людям запомнить, кто вы и что вы представляете.
Наличие УТП также вызывает интерес к вашему бренду.
Оно дает людям повод для разговоров. Заставляет их хотеть узнать больше о вас и вашей компании. Если кто-то слышал о вас раньше, он с большей вероятностью вернется за дополнительной информацией.
Когда вы создаете уникальное торговое предложение, придерживайтесь его и выполняйте все обещания, данные в предложении: так вы показываете потенциальным клиентам, что они могут доверять вам и тому, что вы говорите.
Это верный способ повысить лояльность ваших клиентов и способствовать их удержанию.
УТП также помогает обеспечить общую согласованность ваших усилий по продажам и маркетингу, поскольку каждый сотрудник точно знает, что он должен продавать и как он должен это продавать. Когда сотрудники понимают цель всего, что они делают, они работают усерднее и эффективнее. Помимо прочего это также облегчает межведомственную коммуникацию и снижает вероятность возникновения любого конфликта.
Из того, что мы сказали выше, должно быть очевидно, что многочисленные преимущества наличия уникального торгового предложения в конечном итоге приводят к увеличению продаж и общего потенциального дохода, который может получить ваша компания.
И знаете, что? Больше продаж означает большую долю рынка.
Теперь, когда вы видите, насколько важно УТП для компании, давайте перейдем к следующей части нашего обсуждения и рассмотрим, как на самом деле создать уникальное торговое предложение.
8 шагов для создания вашего уникального торгового предложения
Когда дело доходит до создания уникального торгового предложения, вы, скорее всего, услышите множество мнений о том, что работает лучше всего. Хотя такого рода советы часто бывают полезными, они могут относиться к определенной отрасли или даже к конкретной компании.
Тем не менее имеются некоторые передовые методы и шаги, которые работают повсеместно, и именно на них мы сосредоточимся ниже.
1. Изучите и определите свою целевую аудиторию
Сначала о главном. Прежде чем вы даже начнете думать о том, в чем заключается ваше уникальное торговое предложение, вам необходимо точно выяснить, кто ваша целевая аудитория.
Ваше УТП должно быть полностью посвящено вашим клиентам и тому, что вы можете им предложить.
Знание того, кто они и каковы их потребности и желания, поможет вам сформировать свое предложение и решить, какую выгоду вы должны выделить.
2. Определите качества, которые делают ваш продукт уникальным, и следуйте им
Чтобы создать лучшее УТП для вашего бизнеса, вам необходимо понять свой продукт изнутри и снаружи.
Вы должны знать, какие функции и характеристики делают ваш продукт ценным и уникальным, а затем начать продвигать эти качества так, чтобы они были очевидны для всех, кто читает ваше торговое предложение.
3. Будьте ясны, лаконичны и уверены
У большинства людей короткая продолжительность концентрации внимания, поэтому крайне важно, чтобы ваше УТП было коротким. Тем не менее, вам также необходимо убедиться, что в этих нескольких словах вы эффективно и уверенно передаете свое сообщение.
Вы должны верить в себя, в свой бренд и в свои продукты (или услуги).
4. Используйте преувеличения в своих интересах
Иногда небольшое преувеличение может стать вашим лучшим другом. Но только до тех пор, пока вы не зайдете так далеко, что начнете казаться нереалистичными в своих словах.
Использование преувеличений может более четко передать ваши функции и показать клиентам, насколько вы верите в ценность вашего продукта.
5. Подчеркните преимущества для клиента
Одно дело — упомянуть уникальные особенности вашего продукта, и совсем другое — заставить клиентов осознать преимущества, которые эти функции им приносят.
Вам нужно четко указать ценность, которую вы можете принести в их жизнь, чтобы, прочитав ваше УТП, потенциальный клиент убедился, что вы лучший (и единственный) вариант для него.
6. Протестируйте свое УТП
Уникальное торговое предложение не обязательно должно быть высечено на камне. Оно может меняться и, вероятно, должно пересматриваться со временем, особенно по мере развития вашего продукта и изменения потребностей ваших клиентов. Если вы создаете УТП впервые или меняете существующее, важно проверить его эффективность.
Здесь на помощь приходит A/B-тестирование.
A/B-тестирование — это процесс сравнения двух версий уникального торгового предложения, чтобы определить, какая версия работает лучше.
Например: Вы занимаетесь маркетингом для Coca-Cola и решили провести две рекламные кампании в Интернете с двумя разными УТП, чтобы проверить эффективность текущего предложения. В одном объявлении УТП звучит как: «Освежи мир. Измени ситуацию». А в другом: «Открой кока-колу. Открой счастье».
Помимо различных УТП, остальная часть рекламы останется прежней. Затем вы будете отслеживать успех обоих объявлений в течение определенного периода времени, чтобы увидеть, какое из них работает лучше с точки зрения показателей ожидаемых продаж. Какая реклама работает лучше, также указывает, какое УТП наиболее эффективно.
7. Продвигайте УТП по своим маркетинговым каналам
Нет смысла иметь удивительное торговое предложение, если о нем никто не знает. Вот почему важно включить созданное УТП в свою маркетинговую стратегию.
Необходимо продвигать свое предложение, чтобы каждый идеальный покупатель имел к нему доступ, и все понимали, какую пользу могут принести ваши продукты. Таким образом, вы можете повысить вовлеченность и узнаваемость бренда.
Плюс не помешает, что это увеличивает продажи.
8. Следите за конкурентами
Это очень полезно, когда вы пытаетесь создать свою уникальную торговую точку. Вы можете точно увидеть, какова позиция ваших конкурентов и что они думают о пользе, которую они приносят потребителям.
В результате вы сможете быть уверены, что находитесь на шаг впереди конкурентов и предлагаете им то, чего нет ни у одной другой компании.
Вывод
Из приведенного выше текста должно быть очевидно, что наличие сильного уникального торгового предложения жизненно важно, если вы хотите зарекомендовать себя как успешная компания. Однако оно не должно быть слишком длинным или сложным. На самом деле, иногда чем короче, тем лучше, потому что это позволяет больше сосредоточиться на деталях.
Итак, как все-таки должно выглядеть ваше идеальное уникальное торговое предложение? Это зависит только от вас, но мы надеемся, что предоставили вам хорошую отправную точку.
Всем успешной работы и творчества!
0 комментариев