Куда бы вы ни обратились за советом по созданию высокоэффективных маркетинговых кампаний, в первую очередь вам нужно создать личность клиента или идеальный профиль клиента. На самом деле, если вы наберете в Google «как создать идеальный профиль клиента» вы получите около 12,5 миллионов результатов, а «создать портрет клиента» выдаст вам более 13 миллионов результатов.
Это горячая тема и в то же время запутанная тема. Вы понимаете необходимость идеального профиля клиента. Вы знаете, что рынки по всем направлениям наводнены конкуренцией, становится все труднее подняться выше и быть замеченным, и что идеальный профиль клиента имеет решающее значение для успеха вашего маркетинга.
Вы знаете, что конкретные, сегментированные маркетинговые кампании работают лучше, чем общие маркетинговые кампании на широкой основе. Вы знаете, что говорить с одним человеком более эффективно, чем пытаться говорить со всем целевым рынком. Но вы не знаете, с чего начать.
Как создать идеальный профиль клиента? Что должно быть включено в личность клиента? Как вы находите информацию, необходимую для идеального профиля клиента? И как использоапть этот профиль клиента после его создания?
Все это правильные вопросы, и эта статья, наконец, даст вам ответы на некоторые вопросы. Мы начнем с девяти различных наборов данных и информации, которые вам необходимо оценить при создании идеального клиентского профиля. Затем мы рассмотрим способы, которыми вы можете найти и собрать эти данные. И, наконец, мы узнаем, как заставить ваш идеальный профиль клиента работать на вас.
9 советов по созданию идеального профиля клиента
Лучшие маркетинговые кампании очень сфокусированы, специфичны и сегментированы, и они требуют идеального профиля клиента.
Идеальный клиент — это клиент, который понимает вашу ценность, рад заплатить вам и рад работать с вами.
Это клиент, с которым вы рады работать сейчас и хотите продолжать работать в будущем. Ваш идеальный профиль клиента — это представление ваших реальных идеально подходящих клиентов, основанное на данных и исследованиях. Это не список желаний о клиенте, которого не существует.
При сборе данных и информации для вашего идеального профиля клиента лучше всего быть как можно более конкретным и включать как можно больше деталей.
Вот девять способов посмотреть и оценить данные, чтобы создать свой идеальный профиль клиента:
1. Демография идеального клиента
Демография объясняет, кто ваш идеальный клиент.
Демографический профиль представляет собой набор объективных, фактических, статистических данных о конкретной группе людей, часто используемых компаниями для сегментирования и нацеливания своего маркетинга для достижения лучших результатов. Эти данные аналогичны данным, часто встречающимся в документах переписи населения.
Первый шаг в укреплении вашего идеального профиля клиента — получить четкое представление о том, кто ваш идеальный клиент, и определить его демографический профиль, включая:
- Возраст
- Род
- Этническая принадлежность
- Доход
- Сумма кредитов
- Домовладелец/арендатора
- Семейное положение
- Географическое положение
- Количество детей
- Тип транспортного средства
- Род занятий
- Уровень образования
2. Психография идеального клиента
Следующим шагом к пониманию того, кто ваш идеальный клиент, является создание психографического профиля, основанного на демографическом профиле.
Психография — это данные о конкретной группе людей, которые фокусируются на отношении, стремлениях, интересах, образе жизни и других психологических критериях. Эти данные объясняют, почему клиенты покупают у вас и какова их мотивация покупать.
В отличие от объективных фактов демографии, психография более чувствительна и фокусируется на мягкой информации.
Психографический профиль обеспечивает более глубокое субъективное понимание того, кто ваш идеальный клиент и как он думает.
Он охватывает такие вещи, как:
- Мышление и отношение
- Убеждения и мнения
- Стремления, цели, мечты и пожелания
- Интересы (советы по воспитанию, владение домашними животными, путешествия, благосостояние, потеря веса)
- Развлечения (хобби, книги, магазины, рестораны, телешоу, фильмы, как они проводят свободное время)
- Личность и ценности
- Образ жизни и приоритеты
- Как они тратят свои деньги
- Тревоги и страхи
3. Идеальный анализ поведения клиента
Анализ поведения — это процесс понимания поведения определенной группы людей. В идеальном приложении для профиля клиента это основывается на демографических данных и психологической информации, чтобы посмотреть, как они принимают решения о том, что покупать, когда покупать и как покупать.
Поведенческий анализ идеального клиента фокусируется исключительно на его поведении и действиях по отношению к тому, что вы продаете и предлагаете. Вот некоторые вещи, которые вы увидите в анализе поведения профиля идеального клиента:
- Внутренние маркетинговые данные, такие как, какие типы электронных писем они открывают чаще всего, какие сообщения в блоге читаются чаще всего, какие темы электронной почты работают лучше всего, какие сообщения в социальных сетях имеют наибольшее количество публикаций
- Анализ данных, чтобы определить, какое действие, электронная почта, запись в блоге, страница продаж, реклама и т. д. спровоцировали продажи
- Реальная обратная связь — хорошая и плохая — от клиентов об их опыте работы с вашим брендом, продуктами и услугами, как онлайн, так и оффлайн.
- Когда продажи выросли и почему — время года, праздник, специальное продвижение
- Узнайте, почему постоянные клиенты продолжают покупать и что мотивирует новых клиентов
- Кто больше всего использует ваш продукт/услугу, как они его используют, когда они его используют (время суток, день недели, частота)
- Как потенциальные клиенты собирают информацию перед совершением покупки
- Как на них влияют цена, качество, удобство и престиж
4. История идеального клиента
Еще один способ по-настоящему понять своего идеального клиента и то, где он находится в процессе совершения покупки — это понять его предысторию и суметь рассказать эту историю убедительным образом, который резонирует с похожими людьми.
История вашего идеального клиента — это история о том, как они попали туда, где они находятся сегодня. Вы должны знать, с чего они начинали, с какими трудностями сталкивались, чего достигли и где находятся сейчас.
Точно понимая, откуда они пришли, вы можете сегментировать свои рыночные истории и сообщения, чтобы иметь резонанс с потенциальными новыми клиентами.
Когда они находят отклик в вашем сообщении, и вы чувствуете, что вы «заполучили» их и то, что им нужно, гораздо проще закрыть продажу.
5. Цель идеального клиента
Многие маркетологи скажут вам продавать на основе преимуществ, а не функций. Или же они посоветуют вам воспользоваться преимуществами и следить за функциями. Или они могут даже говорить о том, как выгоды нацелены на эмоции, лежащие в основе решений о покупке, а функции подпитывают логику решения о покупке.
Все эти советы и подходы верны, но для создания наиболее эффективных маркетинговых сообщений и рекламных текстов вы не можете остановиться на этом. Вам нужно сделать еще один шаг, чтобы полностью понять преимущества или конечный пункт назначения, которого хотят достичь ваши идеальные клиенты.
Описание преимуществ вашего продукта или услуги — это первый шаг. Затем вам нужно посмотреть, какое влияние оказывает каждая выгода на них и их жизнь или бизнес. Опять же, в чем польза от выгоды? Какова конечная награда и цель, о достижении которой они мечтают?
6. История будущего идеального клиента
Как только вы узнаете историю своего идеального клиента и цель, о которой он мечтает, пришло время написать историю о том, чего он может достичь в будущем, если наймет вас, купит у вас или подпишется на вас.
Убедительная и привлекательная история будущего заставляет работать определенную вами психографику, рассказывая о преимуществах, которые приносят ваши продукты или услуги, о том, как эти преимущества улучшат и изменит жизнь и/или бизнес вашего идеального клиента, и чего он достигнет, если решит инвестировать в вас.
Будущая история вашего идеального клиента оживляет путешествие ваших идеальных клиентов прямо сейчас туда, где они больше всего хотят быть, и иллюстрирует, как ваш продукт или услуга могут помочь им в этом.
7. Возражения идеального клиента
Возражения — неизбежная часть любого процесса продаж. Будь то необходимость спросить или проконсультироваться с супругом, больше времени, чтобы подумать об этом, желание провести больше исследований, необходимость большего количества денег, нехватка времени, страха перед суждением или даже слишком больших усилий, в какой-то момент у потенциального клиента появятся возражения, и он подумает о том, чтобы сказать «нет».
Если вы потратите время, чтобы углубиться и получить четкое представление о наиболее распространенных возражениях, которые могут возникнуть у потенциальных клиентов, и о причинах их появления, вы сможете заранее противостоять этим возражениям. Это обеспечивает необходимую эмоциональную уверенность и фактическое обоснование в ваших маркетинговых сообщениях и рекламных текстах.
8. Риски идеального клиента
Точно так же, как вам нужно взглянуть на преимущества, которые ваши идеальные клиенты получат, когда они решат вложиться в вас, вам также нужно рассмотреть риски, с которыми они могут столкнуться, включая положительный риск и отрицательный риск.
- Положительный риск: это риски, которые имеют положительный результат, включая риск получить слишком много клиентов, зарабатывать так много денег, что им понадобится инвестиционная стратегия, скука из-за большого количества свободного времени.
- Отрицательный риск: это риски, которые имеют отрицательный результат, включая риск упустить возможность, потерять новый бизнес, отстать позади других, чувствовать себя переутомленным, испытывать стресс, финансовые неурядицы.
Зная, что они рискуют получить и что они рискуют потерять, вы можете нацелить свои маркетинговые сообщения и призывы к действию, а также сегментировать свою аудиторию, чтобы говорить напрямую с определенным идеальным профилем клиента.
9. День из жизни идеального клиента
Еще один отличный способ узнать своего идеального клиента — определить «день из жизни идеального клиента». Создайте план или график того, как выглядит типичный день для вашего идеального клиента. Определить такие вещи, как:
- Просыпаются ли они рано и успевают ли выпить кофе и почитать перед началом рабочего дня, или они трижды переключают будильник, прежде чем вылезти из постели?
- Они едят здоровый завтрак или выбегают из дома и едят что-нибудь по дороге?
- Они возят детей в школу? Забирают их?
- Они приносят свой обед на работу или выходят на обед?
- Сколько у них рабочих встреч? Сколько звонков? У них есть офис или специальная рабочая область дома?
- Они готовят ужин, едят в ресторане или заказывают еду на вынос? Они готовят еду заранее? Они едят свежие или замороженные продукты?
- Как они расслабляются вечером после работы? Смотрят ли они телевизор, читают, просто общаются с друзьями в социальных сетях, играют с детьми, гуляют, занимаются спортом?
- Во сколько они ложатся спать?
- На чем они сосредоточены? О чем они беспокоятся? Что вызывает у них стресс? Что вызывает разочарование?
Знание того, как выглядит день из жизни вашего клиента, чрезвычайно ценно при разработке маркетинговых историй, которые вы рассказываете в блогах, презентациях, на страницах продаж и веб-сайтов, а также в разговорах о продажах. Зачем? Потому что вы сможете общаться со своими идеальными клиентами на более личном уровне с историями, которые позиционируют их как главного героя.
Как получить данные, необходимые для создания профиля клиента
Сейчас, я знаю, что вы читаете это и думаете: «Ого… это много информации для сбора. Как мне найти все эти данные?».
Я знаю, что четкое определение демографических характеристик, психографии и поведения вашего идеального клиента, понимание их предыстории, предназначения мечты и будущей истории, а также знание их возражений, рисков и того, как выглядит один день из их жизни — это много. Но если вы сделаете эту работу и достигнете такого глубокого уровня ясности относительно того, кто именно ваш идеальный клиент, все о вашем маркетинге и процессе продаж станет гораздо проще.
Вот шесть способов найти информацию, необходимую для создания мощного профиля идеального клиента:
1. Просмотрите свои внутренние данные
Во-первых, посмотрите на свои собственные данные, включая Google Analytics, аналитику в социальных сетях и аналитические материалы, показатели открытости электронной почты и маркетинговую аналитику электронной почты, а также данные CRM, которые вы собрали у клиентов или о клиентах.
2. Оценка ваших клиентов
Во-вторых, создайте табель успеваемости для своих клиентов и поставьте каждому оценку. Оцените их по тому, насколько легко с ними работать, насколько они вам нравятся, какую прибыль они принесли, как часто они покупают, ссылаются ли они на вас, как они нашли вас, как быстро они оплачивают и т.д.
Затем возьмите всех своих клиентов с самой высокой оценкой (класс А) и найдите все общие черты между ними. Что у них общего, какое сходство можно найти? Добавьте наиболее прибыльных клиентов с более низкой оценкой (класс Б) и снова сравните общие черты и описания.
3. Проведение опроса
В-третьих, разошлите опрос по электронной почте, например. Опросы — отличный способ собрать необходимую информацию, а открытые вопросы особенно хорошо работают для сбора психографических данных. Ключом к созданию успешного опроса является точное знание того, какой тип данных вы ищете и что вы хотите узнать от респондентов.
Опрос особенно полезен, когда вы хотите спросить бывших и нынешних клиентов об их опыте работы с вами и/или вашей компанией, брендом, персоналом и маркетинговыми услугами. Когда они предоставляют обратную связь через опрос вместо реального человека, ответы будут более честными и точными.
4. Проведение интервью с клиентами
В-четвертых, запланируйте интервью с вашими клиентами класса A и даже лучшими клиентами класса B, чтобы узнать о них больше. Это ваша возможность дать им знать, как сильно вам нравится работать с ними, и что вы хотели бы получить их помощь в создании обновленного идеального клиентского портрета — все, что им нужно сделать, это ответить на некоторые вопросы и рассказать о себе.
В своих интервью вы можете задавать мягкие, душевные вопросы, такие как:
- Чего вы мечтаете достичь?
- Какую пользу вы получили от нашего продукта или услуги и как они изменили вашу жизнь или бизнес?
- Что бы вы сказали тем, кто не уверен, стоит ли им покупать?
- Как вы думаете, мы отличаемся от других?
- С чем у вас возникли проблемы? Что не дает вам спать по ночам?
- Что вас больше всего интересует?
- Что бы вы хотели, чтобы мы предложили вам и почему?
- На что вы втайне надеетесь, о чем никто не знает?
Ключ к тому, чтобы ваши интервью были эффективными, кроется в том, чтобы они были сосредоточены на их опыте, связанном с вами и вашим бизнесом, брендом, продуктом или услугой. Поэтому вы не хотите слышать о каких-то любых мечтах, только о тех, которые имеют отношение к конкретной области своей жизни или бизнеса.
5. Личные исследования
В-пятых, найдите время немного «испачкаться» и сделать работу самостоятельно. Поговорите лично с людьми, которых вы хотели бы видеть в качестве своих клиентов, о том, с какими трудностями они сталкиваются и что ищут. Прочешите сайты социальных сетей и посмотрите на профили людей, которые следят за вашими конкурентами, особенно тех, кто сильно волечен и лайкает посты, комментирует, делится и ретвитит. Задавайте вопросы в социальных сетях. Используйте старый добрый поиск Google и введите вопросы, которые могут задать ваши идеальные клиенты, и посмотрите, что получится.
Делаете ли вы это сами или нанимаете кого-то, иногда ничто не заменит проверенного на практике личного исследования. Поверьте, выделение времени на личные исследования может полностью изменить игру.
6. Получите профиль клиента для дополнительного бизнеса
В-шестых, свяжитесь с дополнительными (но неконкурентоспособными) компаниями, которые нацелены на одного и того же идеального клиента с вами, и с которыми вы имеете общие профили идеального клиента. Назначьте встречу, чтобы поговорить, поделиться и сравнить данные и информацию.
Когда это сделано с правильными партнерами, это может быть очень эффективным для обеих сторон, потому что вы можете идентифицировать слепые точки, области, которые вы еще не исследовали или не думали, или обнаружить новый сегмент вашего идеального профиля клиента.
Как заставить ваш профиль идеального клиента работать
Когда у вас есть данные и информация, и вы использовали их для создания своего идеального профиля клиента — подробного описания вашего идеального клиента — пришло время заставить вашего его работать:
1. Копирайтинг/дизайн
При написании контента для вашего бизнеса и реализации этого контента в жизни с помощью дизайна, каждое слово должно быть ориентировано на ваш профиль идеального клиента. Это относится ко всем видам контента, включая сообщения в блогах, видео-скрипты, вебинары, страницы продаж, сообщения в социальных сетях, ваш электронный новостной бюллетень и презентации.
Все письма и общение должны быть сделаны так, как будто вы говорите прямо с вашим идеальным клиентом, и вы должны говорить с ним так, как будто он друг или член семьи.
Аналогичным образом, все элементы дизайна должны принимать во внимание профиль клиента, чтобы гарантировать, что визуальный внешний вид привлекает правильных потенциальных клиентов, поддерживает сообщение и помогает облегчить резонанс с потенциальным клиентом или пользователем.
2. Персонализация
Письмо одному человеку — вашему идеальному клиенту — позволяет вам быть очень точным в маркетинге и продаже. Вы можете персонализировать сообщение только для него.
В процессе продаж, когда кто-то чувствует, что вы сосредоточены на нем, заботитесь и хотите помочь, вероятность конверсии резко возрастает.
3. Сегментация
Если у вас достаточно данных, вы можете сегментировать свой профиль идеального клиента еще больше.
Например, не каждый клиент будет находиться на одной и той же фазе жизненного цикла вашего идеального пользователя в одно и то же время. Кто-то будет совершенно новым для вашего продукта или услуги, кто-то будет в середине своего жизненного цикла, а кто-то заканчивает свои отношения с вами.
Сделайте ваши маркетинговые усилия максимально эффективными, создав уникальные маркетинговые кампании, ориентированные на клиентов и покупателей на каждом этапе жизненного цикла клиента.
То же самое относится и к процессу покупки, через который проходят ваши потенциальные клиенты и пользователи. Сегментируйте своих потенциальных клиентов по месту, где они находятся в процессе покупки, и создавайте маркетинговые кампании, посты в блогах и социальных сетях, которые точно сообщают о том, где они находятся, и дают им именно то, что им нужно.
4. Выравнивание/резонанс
Многие люди считают, что, сузив фокусировку на одном идеальном клиенте, вы оттолкнете всех потенциальных клиентов и пользователей, которые у вас могли быть в противном случае, и упустите потенциальные продажи. На самом деле все наоборот.
Сужение целевого рынка до конкретного идеального клиента значительно упрощает согласование вашего сообщения с вашей аудиторией, поэтому ваш маркетинг направляет правильное сообщение нужному человеку в нужное время.
Определить идеального клиента — все равно, что поставить яблочко в центр круга на доске для дартса. Ваш профиль идеального клиента поможет гарантировать, что все ваши маркетинговые дротики нацелены непосредственно в яблочко, но, поскольку мы люди, некоторые дротики попадут во внешние кольца доски. Эти дротики представляют тех клиентов и пользователей, которые могут не полностью соответствовать вашему идеальному клиентскому профилю, но при этом соответствовать его некоторым частям.
Мы не отталкиваем этих потенциальных клиентов и пользователей. Вместо этого мы приветствуем их с распростертыми объятиями вместе с нашими идеально подходящими клиентами.
Также важно понимать, что есть потенциальные клиенты и пользователи, которые находят отклик в вашем сообщении не потому, что они соответствуют вашему идеальному клиентскому профилю, а потому, что:
- Они восхищаются человеком, которым является ваш идеальный клиент
- Они когда-нибудь надеются стать идеальным клиентом
- Они чувствуют некоторое сходство между собой и вашим идеальным клиентом
5. Принятие решений
Глубокое понимание того, кто именно является вашим идеальным клиентом, также может помочь вам определить, какую информацию вы должны предоставить, чтобы помочь потенциальным клиентам, пользователям и покупателям принять решение о покупке.
Например, кому-то, покупающему новый iPhone, нужен один набор информации, чтобы принять решение о покупке, в то время как текущему клиенту Apple, который обсуждает, приобрести ли новый iPhone, нужен совершенно другой набор информации. Им обоим также нужны уникальные маркетинговые кампании, ориентированные на то, где они находятся в процессе покупки.
Использование имеющейся у вас информации о том, что важно для ваших клиентов, о чем они мечтают, чего они хотят достичь, какие проблемы они хотят решить и что побуждает ваших идеальных клиентов принимать решения, предоставляет вам все необходимое для эффективных маркетинговых кампаний, которые естественным образом направляют ваших потенциальных клиентов, пользователей и покупателей к конверсии.
Это также поможет вам принять решение. В будущем, когда вы столкнетесь с маркетинговым решением, или не будете уверены в том, какое сообщение или кампанию выберете, или вы столкнетесь с решением относительно вашего собственного бизнеса, вы можете спросить: «Понравится ли это моему идеальному клиенту? Если ответ «да», двигайтесь вперед. Если ответ отрицательный, откиньте в сторону это решение.
Сохраняйте свой посыл сильным
Когда вы используете масштабные, общие маркетинговые сообщения, которые пытаются понравиться всем, они никому не нравятся. Почему? Чем шире аудитория, с которой вы пытаетесь поговорить, тем более расплывчатой становится ваша маркетинговая идея.
Инвестируя время и ресурсы в создание конкретной, детализированной, мощной идеальной клиентской персоны, вы создаете план для всех ваших продаж и маркетинговых кампаний, в котором четко указывается, с кем вы разговариваете, что им нужно услышать на каждом этапе процесса покупки и жизненного цикла клиента, и какие истории вы можете рассказать, чтобы привлечь внимание, создать резонанс и построить отношения. В результате ваши усилия по продажам и маркетингу будут более эффективными, что сократит затраты на маркетинг, сократит время на конверсию и увеличит продажи и рефералов.
Уверена, среди этих советов каждый найдет что-то полезное для себя, независимо от рода занятий.
Всем успешной работы и творчества!
0 комментариев