Если вы когда-нибудь сталкивались с клиентом, отказывающимся платить тут цену, которую вы знаете, что заслуживаете, вы можете начать думать, что нет никого, кто бы знал ценность хорошего дизайна. И вы определенно не одиноки – так много дизайнеров конкурирует между собой в цене, что те, кто хочет конкурировать по качеству, нередко чувствуют себя обделенными.
Многие клиенты, не являющиеся дизайнерами, просто не видят, в чем проблема дизайна, и они часто выбирают самый дешевый, а не лучший. В этой статье мы рассмотрим несколько теорий о том, почему это происходит, и что дизайнеры могут с этим поделать.
Проектирование неизвестного
Хорошая новость заключается в том, что люди любят дизайн. Согласно результатам исследования отношения к дизайну, люди знают, что хороший дизайн эффективен и необходим, но по какой-то причине они лично не считают, что за него стоит платить.
Есть несколько причин, почему это происходит, но, возможно, самая важная связана с психологией. Людям в целом нравится верить, что они креативны в какой-то степени, даже если их профессия не имеет абсолютно никакого отношения к дизайну.
До тех пор, пока дизайнеры борются с такого рода самоуверенностью, они всегда будут сталкиваться с клиентами, не являющимися дизайнерами, которые не только попытаются вмешаться в процесс разработки дизайна, но и будут настаивать на том, что ваши услуги не стоят тех денег, о которых вы говорите.
Парадокс удивительного дизайна
Дизайн не похож на бухгалтерию или ИТ. Нет единого мнения о том, что представляет собой «хороший» дизайн, поэтому мы действительно не знаем, как можно объективно оценить его. Кроме того, поскольку дизайн — это гораздо больше творчества, чем бухгалтерский учет, люди часто испытывают благоговейный трепет, но все еще скептически относятся к способностям дизайнера. Они могут думать: «Вау, какой отличный дизайн!», одновременно размышляя — «Это не так сложно сделать, не так ли?».
Это темная сторона создания простых, чистых и элегантных дизайнов. Они выглядят настолько простыми, однако, человек, не являющийся дизайнером, понятия не имеет, сколько крови, пота и слез ушло на их создание.
Неуместная самоуверенность
Когда люди думают, что они могут сделать вашу работу так же «хорошо», как и вы, они не будут ценить ее достаточно высоко, независимо от того, насколько правильно вы объясняете процесс. Конечно, это не вина всех клиентов. Дизайнерское сообщество имеет хорошо известную всем проблему, когда дизайнеры недооценивают свою собственную работу, и, как следствие, снижают рыночную стоимость дизайна в целом.
Ценообразование имеет много общего с тем, насколько люди ценят что-то. Чем большую цену дизайнеры могут запросить, тем серьезнее к ним отнесутся их клиенты. К сожалению, многие заказчики просто не в состоянии заплатить за качественный дизайн.
Зачастую люди, отвечающие за бюджет дизайна, не имеют ни малейшего представления о том, что на самом деле входит в создание хорошего дизайна. Они полагаются на мнение маркетологов или менеджеров (опять же, не дизайнеров) и в конечном итоге недофинансируют дизайн, потому что никто не знает, что такое дизайн на самом деле. Сделать дизайн менее загадочным для клиентов — это ключ к объяснению того, почему они должны платить запрашиваемую вами сумму.
Стойте на своем
Стоять на своем, будучи дорогостоящим дизайнером очень важно, особенно когда все вокруг вас оказываются в войне за самые дешевые цены. Может показаться, что будет правильнее просто сдаться и начать предлагать свои услуги за меньшую цену, чем они стоят, но на самом деле это худшее, что вы можете сделать.
Долгосрочные цены
Конечно, вы сможете привлечь парочку клиентов в течение следующих нескольких месяцев, если вы будете взымать меньше, чем ваша реальная цена, но в долгосрочной перспективе вы можете оказаться в невыгодном положении, из которого вы никогда не выйдете. Как только клиенты поймут, что они могут получить ваши услуги гораздо дешевле, то они всегда будут хотеть получить от вас меньшую цену, даже если вы захотите поднять свои цены в будущем.
Тупик
Практически невозможно превратиться из дешевого дизайнера в дорогого дизайнера, работая на клиента (или определенный тип клиента). Если вы вдруг начнете выдавать своим клиентам стандартную ставку после того, как они привыкнут к большой скидке, они будут смеяться вам в лицо и, возможно, перестанут с вами работать.
Ожидания клиента
Низкооплачиваемые клиенты могут быть одними из самых трудных в общении, и чем меньше вы взимаете плату, тем более требовательными они становятся. И ни один клиент никогда не обратится к вам — дизайнеру со скидками — когда у него есть высокобюджетный проект, который нужно выполнить. Он обратится к кому-то, кто не боится брать больше денег за работу самого высокого качества. Вы можете избежать этого печального сценария, начав сверху, а не снизу.
Продвигайте свое имя
Дизайнеры, которые фокусируются на ценности, а не на стоимости, не только конкурируют с теми, кто готов работать дешевле или даже бесплатно, но и остаются в тени превосходных маркетинговых навыков этих дизайнеров. На динамичном и постоянно меняющемся рынке дизайна клиенты почти всегда нанимают дизайнеров, о которых они слышали.
Если вы программист, который разрабатывает программное обеспечение, способное повысить эффективность работы пользователя более чем на 200%, вам все равно могут предпочесть второсортного конкурента, если ваша рекламная стратегия не соответствует требованиям. В этом случае ценообразование даже не так важно — правильный рынок для вашего продукта, вероятно, будет готов заплатить за то, что вы можете им предложить — лишь бы они знали, что вы существуете.
Как увеличить свою ценность
Спросите об этом — если вы один из многих дизайнеров, которым неудобно повышать цены, я призываю вас попробовать это хотя бы один раз. Если вы не знаете, как это сделать, вот метод, который вы можете использовать, чтобы повысить свою ценность в качестве решения проблем.
Во-первых, найдите клиентов, которые готовы платить за качество. Никогда не бойтесь просить ту цену, которую считаете, что вы стоите. Затем (и эта часть важна), изучите, что стоит за компанией и ее целевую аудиторию, чтобы выяснить, какие маркетинговые проблемы имеются. Опросите людей, если вам нужно. Чем больше вы знаете о рынке вашего клиента, тем более ценное решение вы можете предложить.
В заключение
Конечно, это означает, что вам, вероятно, придется специализироваться на одном или двух рынках, но это хорошо. Почему? Потому что это позволяет вам сосредоточиться только на клиентах, которых вы знаете лучше всего, что, в свою очередь, позволяет вам продвигаться вверх по лестнице и увеличивать свои цены намного быстрее. Люди всегда ищут индивидуальное решение своих конкретных проблем: предоставьте им одно из таких, и у вас будет больше работы, чем вы можете себе представить.
Всем успешной работы и творчества!
0 комментариев