Итак, вы – фрилансер, и уже некоторое время работаете удаленно. Но вот в чем проблема: вам никак не удается заставить клиентов платить цену, которую вы заслуживаете. Этому есть несколько причин:
- Вы придерживаетесь политики, основанной на ценах своих конкурентов — «Зачем просить за работу 5000 рублей, когда другие берут 3000».
- Вы боитесь, что клиенты откажутся платить, услышав вашу цену.
- Вы все время соревнуетесь с толпой «специалистов», готовых с радостью выполнить работу за 50% от той суммы, которую хотели бы взимать вы.
У меня для вас хорошая новость: независимо от причины ваших низких ставок (и низкой самооценки), вы можете это исправить.
Вот несколько отличных советов, как заставить клиентов платить вашу цену.
Начните верить в себя
Первый и самый трудный шаг – поверить в ценность, предлагаемую клиентам. Если вы не способны убедить себя в том, что ваши услуги стоят тех денег, которые вы просите, с этим ничего не поделаешь. Эта преграда будет стеной стоять на вашем пути, мешая получить то, что вы заслуживаете.
Как с этим справиться?
Если вы, например, автор контента, подумайте о том, какую пользу получит ваш клиент спустя один год. Увеличится число подписчиков в социальных сетях? Повысится авторитетность блога? А если, благодаря контенту, созданному вами, клиент сможет поднять продажи и вернет себе в сотню раз больше, чем заплатил?
Раз уж на то пошло, почему бы и вам не удвоить ставки?
Продавайте ценность своих услуг
Клиент приходит к вам, чтобы решить свою проблему, и, как правило, его волнуют не деньги, которые будут потрачены, а ценность, полученная в результате потраченных денег.
Допустим клиент платит вам 3000 рублей за работу и получает через месяц прибыль 60000. В этом случае рентабельность инвестиций — 2000%. А что если клиент платит 6000 рублей и через месяц возвращает 240 000? Рентабельность составляет уже 4000%.
Когда вы продаете ценность своих услуг, необходимо четко показать клиенту, сколько он сможет заработать, если заплатит ВАШУ цену. Реальный клиент, который пришел к вам за результатом, готов будет заплатить 6000 вместо 3000, понимая, что в итоге получит прибыль в 234 000, а не 57000.
Составьте четкое УТП (уникальное торговое предложение)
Если вы просто «опытный маркетолог со стажем» или «крутой графический дизайнер», то, простите, но я вас огорчу – никто и никогда не заплатит вам ту цену, которую вы реально заслуживаете. Почему? Зайдите на любую биржу фриланса и увидите, что там почти каждый третий «опытный маркетолог со стажем» и «крутой графический дизайнер». Чем вы отличаетесь от них, чтобы клиент заплатил вам больше?
Вот для чего нужно уникальное торговое предложение, дающее понять потенциальному клиенту, что обратившись к вам, он получит услуги, которые больше не найдет нигде. Ваша уникальность может заключаться в особенном подходе к рабочему процессу, специализированной нише (например, тексты только финансовой тематики или дизайн для ресторанов), даже в типах клиентов, с которыми вы готовы или не готовы сотрудничать.
К слову сказать, наличие УТП также является хорошим фильтром, помогая вам отсеивать нежелательных клиентов, которые не готовы платить или сами не знают, чего хотят.
Позиционируйте свои услуги как первоклассные
Когда клиент обращается к вам за услугой, вы всегда можете предложить сразу два вида ценности. Во-первых, неотъемлемая ценность – то, что клиент получит от вас в результате, а именно, эффективную и качественную работу. Во-вторых, воспринимаемая ценность – то, что клиент ожидает получить и поэтому нанимает именно вас.
Воспринимаемая ценность важна не меньше неотъемлемой, поскольку ни один клиент не станет с вами сотрудничать, если не будет уверен, что получит не только качественный результат, способный выдержать проверку временем, но и первоклассное обслуживание. Клиент должен не просто ожидать, а чувствовать и верить, что заключает самую выгодную сделку.
Чтобы повысить воспринимаемую ценность следуйте следующим советам:
Предложите исключительную поддержку
Когда вы предлагаете клиенту исключительную поддержку с вашей стороны еще на стадии переговоров, то даете понять, что ваши услуги того, чтобы заплатить дороже.
Повысьте свои цены
Неважно на сколько – просто повысьте. Помните поговорку: «Вы получаете то, за что вы платите»? Правдивость этих слов доказана психологически.
В 2007 году исследователи Стэнфордской высшей школы бизнеса и Калифорнийского технологического института провели эксперимент, где участникам предлагали попробовать одно и то же вино, говоря при этом, что в первом бокале вино стоимостью $5, а во втором — $45. В результате все испытуемые заявили, что ощутили больше удовольствия после вина за $45.
Знаете, почему так произошло? Дело в том, что часть мозга, испытывающая удовольствие, становится более активной, когда пьющий думает, что наслаждается более дорогим вином. То же самое происходит и с клиентами.
Хотите, чтобы ваши клиенты были уверены, что получают первоклассные услуги? Устанавливайте соответствующие тарифы!
Используйте силу отзывов
Когда потенциальный клиент видит отзывы других людей, уже воспользовавшихся вашими услугами, он подсознательно понимает, что хороший результат и качество дорого стоят.
Привлекайте клиентов правильно
Когда вы работаете через биржу фриланса, где вам приходится конкурировать не только с кучей «специалистов», выполняющих проекты за копеечную цену, но и с топовыми фрилансерами, глупо просто оставлять заявки под всеми подряд проектами, надеясь, что в этот раз повезет.
Перестаньте бездумно искать клиентов! Вместо этого заставьте клиента прийти к вам!
Как это сделать? Все довольно просто. Начните вкладывать в себя. Сделайте себя и свои услуги заметными. Для примера возьмем биржу Freelance.ru, где имеется возможность не только повысить свой статус исполнителя, оплатив Премиум-аккаунт, но и привлечь внимание заказчиков, добавив информацию о своих услугах в каталог или продвигая себя в блоке аватаров. Клиент, который знает, что ему нужно и готовый платить за это любую цену обязательно заметит вас.
Начните вкладывать в себя и ваши инвестиции вернуться в десятикратном размере.
Всем успешной работы и творчества!
0 комментариев