Финансы

Как продавать услуги веб-дизайна

Просто люблю писать, переводить и давать людям возможность читать интересный контент. И пусть я не всегда идеальна — есть к чему стремиться!!!

Создание веб-сайтов становится все проще, в том числе с помощью различных конструкторов сайтов. Чего уж говорить, даже WordPress сейчас предоставляет инструменты для создания сайтов самостоятельно. С другой стороны, становится все труднее убедить даже наименее технически подкованного владельца бизнеса в том, что он не должен пытаться создавать свой веб-сайт собственными усилиями.

К сожалению, рост конструкторов сайтов — не единственное оправдание того, что потенциальные клиенты не хотят работать с веб-дизайнерами.

В этом посте мы собираемся объяснить наиболее распространенные причины, по которым потенциальные клиенты говорят «нет» или «не сейчас» или «не вы» и что с этим делать. 

«У меня нет времени обсуждать это. Вы можете просто отправить мне письмо со всей информацией?»

Вам дают отмашку, прежде чем вы даже получили возможность сделать свой шаг. Это потому, что они рассматривают сайт как бремя.

Когда вы услышите это возражение, мягко объясните, что все в порядке, и то, что вы должны сказать им, не займет много времени. Речь идет не о том, чтобы украсть их время, а о том, чтобы отдать им гораздо больше.

Просто убедитесь, что у вас имеется четкое объяснение того, что вы собираетесь для них сделать (сосредоточьтесь на преимуществах, а не на функциях), и готовы объяснить это достаточно быстро.

«Мне не нужен сайт. У меня есть страница в Facebook / Twitter / Google+»

Объясните, что, хотя социальные сети действительно необходимы в наше время, ничто не может заменить полноценный веб-сайт.

С помощью веб-сайта бизнес контролирует повествование своей истории. Кроме того, бизнес не должен конкурировать с окружающими ссылками, рекламой и упоминаниями других компаний. Веб-сайт — это их личное пространство для объявления всемирной паутине: «Вот, чем мы занимаемся!»

К тому же, веб-сайты могут делать то, что не могут сделать социальные сети и страница Google My Business: например, принимать бронирования и встречи; или продавать членство, цифровые загрузки и физические продукты; или активно ориентироваться на конкретные ключевые слова для ранжирования в результатах поиска.

Веб-сайт — это мощный инструмент, без которого они не смогут обойтись.

«У меня уже есть сайт [или веб-дизайнер]»

Если вы услышите эту отговорку, значит, у вас проблемы. Это либо потому, что:

а) Вы не провели исследование, чтобы увидеть, есть ли у клиента веб-сайт, что показывает отсутствие навыков планирования с вашей стороны.

или же...

б) Вы знали, что у клиента есть веб-сайт, но не смогли сразу понять и объяснить: «Я недавно наткнулся на ваш сайт и понял, что у него серьезные проблемы с А, Б и В».

У тех, кто принимает решения, нет времени. Если вы не готовы перейти к делу и объяснить, почему вы обратились к ним с идеей нового и улучшенного веб-сайта, они с радостью найдут любой предлог, чтобы вы ушли.

«Мне не нужен дизайнер, я планирую сделать сайт самостоятельно»

Это возвращает нас к более ранней идее конструктора сайтов, заменяющего веб-дизайнера.

Столкнувшись с подобной отговоркой, просто объясните, что дешевые платформы для создания сайтов хорошо подходят для небольших персональных сайтов и предприятий, которые не планируют расти и развиваться.

Для чего-то большего, однако, им необходима надежная система управления контентом и профессиональный дизайнер, чтобы создать веб-сайт, который делает все, что им нужно, и в то же время соответствует требованиям завтрашнего дня.

Ни одна из этих задач не может быть выполнена кем-то экспертного уровня знаний веб-дизайна.

«Я переживаю из-за того, что ваша команда слишком мала/вы недостаточно опытны»

Сложно спорить, если вы только недавно начали, и у вас нет огромного портфолио, чтобы похвастаться.

Если у вас есть процесс, документация и профессиональная система управления проектами, продемонстрируйте все это посредством сеанса совместного использования экрана.

Если вы покажете клиенту, как вы управляете своей работой (даже если это только вы один), вы сможете отбросить все сомнения относительно данного уровня прозрачности.

«Я не думаю, что вы понимаете мой бизнес»

К настоящему времени у вас есть четкая ниша, для которой вы разрабатываете и создаете дизайн, и вы хорошо знаете это пространство. В этом случае, данная отговорка никогда не должна появляться.

Если это так, отправьте клиенту несколько примеров того, какую работу вы проделали для заказчиков в соответствующей отрасли или регионе (независимо от вашей ниши). Продемонстрируйте, что у вас есть навыки и ноу-хау, чтобы разработать идеальный веб-сайт.

Затем пересмотрите свою подачу и перепишите ее. Если вы не ясно объясняете свою нишу во время этих ранних обменов информацией с потенциальными клиентами (или даже на своем веб-сайте), измените ее, чтобы никогда больше не слышать отказ, основанный на данном утверждении.

«Мы не можем себе этого позволить»

Если вы назвали свою цену и получили такого рода отказ, здесь происходит ряд вещей.

Потенциальный клиент либо:

а) На самом деле не имеет на это бюджет в данный момент.

(Если это так, поблагодарите его за потраченное время и запланируйте последующие действия через несколько месяцев.)

б) Не видит ценность в том, что вы предложили.

(Если вы не можете четко подтвердить ценность созданного вами веб-сайта — не тратьте время на споры и не снижайте цену. Просто уйдите. Затем обновите свое предложение, чтобы убедиться, что вы должным образом объяснили ценность веб-сайта на языке, который он понимает).

в) Он – охотник за выгодой.

(Все, чего хочет этот потенциальный клиент — сделать сайт по дешевке. Он не заботится о качестве, поэтому вы должны оставить его в покое).

«Другой дизайнер сказал, что он может создать сайт, который появится на первой странице Google за 30 дней»

Одна из проблем с такими клиентами заключается в том, что она всегда вынуждают вас защищаться. Независимо от того, насколько нелогичными могут быть их аргументы или какие безумные обещания могут дать ваши конкуренты, не пытайтесь бороться с ними, если они настаивают на том, что вы не можете создать сайт, который им нужен.

Помните еще одну вещь: не давайте обещаний, которые вы не можете выполнить.

Вместо этого попытайтесь опровергнуть этот аргумент, изобразив реальность, о которой вы можете рассказать: «Хотя ваш сайт может и не оказаться на первом месте в 30-й день, мы можем увеличить количество потенциальных клиентов на 15% за тот же период».

«У меня нет времени, чтобы подписать контракт. Можете начать, а я подпишу позже?»

Если клиент откладывает подписание контракта, это огромный красный флаг.

Это тот тип клиента, который будет грубым, приведет вас к расползанию границ проекта или исчезнет на месяцы без оплаты. Если он не хочет подписывать, воспринимайте это как явный отказ. Или, что еще лучше, вы будете тем, кто откажет, и станете двигаться дальше. 

Приготовьтесь ответить на самые распространенные отговорки

Есть много статей, которые советуют клиентам не нанимать веб-дизайнера для создания своего сайта. Справедливости ради, эти статьи правы — но только тогда, когда они утверждают, что они не должны нанимать определенный вид веб-дизайнеров. А именно, тех, кто не желает узнавать об их бизнесе, кто не будет разрабатывать веб-сайт, соответствующий целям, или кто не будет общительным и профессиональным. В этом случае такие статьи абсолютно правы.

Однако если вы являетесь первоклассным дизайнером (которым вы являетесь), вы не можете позволить этому виду вредных статей проникать в головы потенциальных клиентов и наносить ущерб вашей работе. Готовясь ответить на самые распространенные возражения, вы можете решить проблемы потенциальных клиентов еще до того, как у них появится шанс открыть рот.

Всем приятной работы и творчества!

Источник

  • 885