Финансы

Как продать сайт клиенту

Просто люблю писать, переводить и давать людям возможность читать интересный контент. И пусть я не всегда идеальна — есть к чему стремиться!!!

Определение того, как продать веб-сайт клиенту в вашей нише, требует четко сформулированного процесса и рабочего потока, который каждый профессионал по разработке веб-сайтов должен усовершенствовать для своего собственного бизнеса.

Если вы только начинаете, или были во всем этом в течение многих лет, продажи – это путь, который является наиболее важным и наиболее субъективным. Вы не можете избежать того, что “продажи” являются основой вашего дохода, так почему бы не потратить время, чтобы убедиться, что этот процесс является лучшим, насколько он может быть?

Продажи — это многоступенчатый процесс, а не одно взаимодействие.

Продажа услуг веб-дизайна не существует только на одном этапе проектного цикла, а начинается с первого взаимодействия вашего потенциального нового клиента с вашим сайтом. Это выходит далеко за рамки этапа предложения, когда они отправляют первоначальные запросы для проекта.

Как продавать услуги веб-дизайна в четыре этапа

Систематически, процесс продажи сайтов клиентам можно разбить на четыре этапа. Когда эти этапы должным образом управляются и выполняются, выяснить, как продавать услуги веб-дизайна становится намного проще.

Мы рассмотрим данные этапы и шаги, которые можно предпринять, чтобы продать сайт клиенту на каждом из них.

Этап 1: Создание воронки продаж

Это этап, который начинается, когда ваш потенциальный новый клиент впервые приходит к вам и заканчивается, когда вы планируете время, для обсуждения проекта.

Продажа услуг веб-дизайна начинается с хорошо продуманной воронки.

Воронка продаж используется для определения того, где ваш потенциальный клиент находится в процессе покупки, чтобы вы могли лучше адаптировать свои сообщения ему.

Это включает в себя использование вашего сайта, общедоступных профилей в социальных сетях, доступных загрузок или ресурсов, а также любые хорошо продуманные автоматические ответы, которые у вас есть в вашем почтовом ящике для будущих потенциальных клиентов.

На этом этапе вы должны сосредоточиться на трех важных аспектах.

1. Дайте понять, что вы делаете — и делайте это хорошо

Подумайте о своей ценности и о том, какие проблемы вы помогаете решать. Ваша онлайн-визитка — это не только ваш сайт: убедитесь, что ваши профили и группы в социальных сетях, и даже ваша подпись электронной почты — точно отражают ваш опыт.

Чтобы позиционировать себя как эксперта, сосредоточьтесь на ценности, которую вы предлагаете.

Эта ценность должна просвечиваться в однострочном, уникальном ценностном предложении (то, что вы предлагаете, является чем-то уникальным) на вашем веб-сайте, в вашем профиле в социальных сетях и это, также окончательный призыв к действию (например, “Обратиться за бесплатной консультацией”) под вашей подписью в электронной письмах.

Если вы ясно дадите понять, что вы делаете, и что у вас хорошо получается, это приведет к увеличению количества будущих клиентов.

2. Создайте простой способ, чтобы потенциальные клиенты узнали вас — и наоборот

Разрешить клиентам загружать ценную информацию или получать доступ к видеоряду о вашей нише — все это в обмен на их электронную почту.

Используйте плагин, который создает всплывающее окно на вашем сайте. В этом всплывающем окне вставьте форму, чтобы получить имя и адрес электронной почты в обмен на загрузку PDF с полезной информацией, которая решит проблему. Этот процесс регистрации помогает вам лучше понять, что интересует вашего потенциального клиента.

Сосредоточьтесь на том, что ваш идеальный клиент хотел бы знать, а затем покажите ему эту информацию. Это позволит клиентам узнать и полюбить вас, прежде чем вы попросите их доверять вам и отдать деньги для создания веб-сайта.

3. Определите процесс обращения к потенциальным клиентам

Теперь пришло время определить лучший способ обратиться к клиенту, чтобы предложить свою ценность и продолжить ознакомительную стадию процесса продаж.

Вам необходимо создать автоматическое электронное письмо, которое будет отправлено при отправке заполненной формы с сообщением «Здравствуйте, и спасибо, что заглянули, чтобы загрузить документ; вот немного о нас», чтобы продолжить разговор с клиентом.

Оно должно казаться личным, но не общим; коротким и сладким, но не спамом.

Обязательно дайте понять, что вы доступны для любых вопросов. Лучшие потенциальные клиенты — это те, которые готовы принять решение и двигаться вперед, однако, вам не нужно подталкивать кого-то, кто еще не достиг нужной точки.

На этом этапе распространения информации, ваша цель состоит в том, чтобы убедиться, что данный клиент готов изучить детали создания веб-сайта. Если это так, он будет взаимодействовать с вами и перейдет к следующим шагам.

Этап 2: Отбор клиентов

Это этап, когда вы начинаете взаимодействовать с вашим потенциальным новым клиентом и заканчивается, когда вы определяете, хотите ли вы работать с ним и представить предложение.

Давайте разберемся с важным мифом: вы не можете точно назвать клиенту цену на сайт для малого бизнеса на основе электронной почты и примеров веб-сайтов, которые он отправляет.

Вы должны понимать их потребности, бюджет и сроки, а также ресурсы, которые у него уже есть, по сравнению с тем, что вам нужно будет добавить, чтобы сделать это реальностью.

Поскольку цели каждого человека уникальны, специальные беседы необходимы, чтобы убедиться, что вы понимаете каждый аспект и почему клиенту нужен новый бизнес-сайт.

И есть несколько важных шагов, которые могут помочь вам управлять этим процессом.

1. Установите барьер для клиентов

Ваше время ценно, даже если вам нужна работа!

Вы хотите продавать веб-сайты местным предприятиям и другим клиентам, которые имеют разумный бюджет, основанный на их потребностях, и готовы двигаться вперед, а не тратить время.

Клиенты должны проверяться, чтобы избежать потенциальных клиентов, которые окажутся плохими клиентами, такими как те, кто не следит за вашим процессом, не имеет бюджета или придумал себе нереалистичные ожидания.

Лучший способ сделать это – барьер на начальном этапе: будут ли они следовать вашему процессу? Проверьте и узнайте.

Также, лучшим барьером является форма с вопросами об их потребностях. Если потенциальный клиент убедительно ответит на ваши вопросы — и, таким образом, гарантирует, что он потенциально жизнеспособный клиент — вы можете чувствовать себя комфортно, продолжая поддерживать с ним связь.

Вопросы должны включать в себя:

  • Каков ваш бюджет на этот проект? (Будьте честны, чтобы мы могли соблюдать бюджет, который вы предусмотрели)
  • Каковы ваши цели для данного сайта?
  • Когда вам нужен запущенный «живой» сайт?
2. Запланируйте первую встречу на ваших условиях

Определите условия этого первого обсуждения, чтобы собрать подробную информацию для предложения, поскольку в этом документе будет перечислено все, что предусмотрено, и сколько это будет стоить. Без предварительной встречи у вас не будет достаточно деталей, чтобы написать свое предложение.

Примечание: телефонный звонок всегда должен быть достаточным для первоначального общения, чтобы собрать то, что вам нужно для предложения.

Личные встречи, которые происходят до того, как цена определена и утверждена, должны быть предусмотрены для значительных, ценных клиентов, поэтому звоните по своему усмотрению.

Просто помните, что этот этап — не собеседование: вы поставщик услуг, следующий определенному процессу. Клиенты должны следовать вашим предписанным шагам, чтобы получить наиболее точную цену и сайт, который отвечает их потребностям.

3. Делайте заметки

На встрече вы хотите не только собрать детали для предложения, но и определить язык, который клиенты используют для описания своей компании, своей целевой аудитории (тип посетителей, которые будут взаимодействовать с веб-сайтом) и их потребностей, поэтому вы можете повторить это им в тексте предложения.

Очень полезно, записать встречу на диктофон, если у вас есть проблемы с запоминанием или вы плохо умеете делать заметки.

Обязательно отметьте их болевые точки и то, как они их описывают, а также как они описывают целевую аудиторию и чего должен достичь сайт. Все это вернется в игру, когда вы составляете предложение.

Этап 3: Доставка предложения

Это этап, когда вы предоставляете свое полное предложение с тем, что потребуется для создания веб-сайта, и заканчивается, когда вы нажимаете кнопку «Отправить».

К настоящему времени вы обнаружили, что предложение — не единственный этап, на котором продаются ваши услуги по дизайну веб-сайтов, и что первые два этапа помогают установить, что вы — тот, с кем ваш потенциальный клиент хочет работать.

На этом этапе вы сосредоточитесь на трех важных аспектах, имеющих решающее значение для создания успешного предложения.

1. Укажите цель, целевую аудиторию, потребности клиентов и ваши решения

Используя язык вашей первой встречи, предложение позволяет вам показать вашему будущему клиенту, что вы понимаете его потребности и то, как вы подчеркиваете ценность своего решения.

Вернитесь к своим заметкам этой встречи, чтобы вы могли сформулировать цели клиента, целевую аудиторию и потребности на их языке и ответить своим решением на эти нужды.

Старайтесь не говорить о технических аспектах сайта в этих разделах, насколько это возможно.

Технология вторична по отношению к тому, что вы пытаетесь достичь, и к вашему решению.

Вы можете упомянуть определенный плагин WordPress, если он вписывается в описание решения, но в противном случае избегайте технических особенностей, если клиент не запросил их. Лучше, объясните, чего достигнет данная технология.

2. Сделайте цены второстепенными по отношению к решениям, которые вы предлагаете

Вы не устанавливаете цены для клиента: вы устанавливаете цены на основе решений, которые им нужны, а также ценности и опыта, которые вы предлагаете.

Если вы только начинаете, ваша цена, вероятно, будет отличаться от тех, у кого больше опыта. Если вы работали в течение многих лет, ваша цена будет отражать вашу эффективность и опыт.

И если вы только начинаете, думайте о ценообразовании не только как о времени и ресурсах, которые требуются, но и о том, какой результат это даст клиенту.

Например, если этот веб-сайт будет приносить бизнесу 5 000 долларов в месяц, то единовременная плата за создание веб-сайта в размере 1000 долларов дает им высокую рентабельность инвестиций (возврат инвестиций). Вам просто нужно убедиться, что вы создаете сайт, который действительно предоставит средства для получения этих денег.

Это возвращает внимание к потребностям и решениям, а не к тому, сколько кто-то может себе позволить.

Со временем вы начнете определять минимальную стоимость для своей работы и время для выполнения всех решений, которые вы предлагаете.

В первую очередь сосредоточьтесь на решениях, а не на том, сколько, по вашему мнению, заплатит клиент.

3. Откусывайте только то, что вы (и клиент) можете пережевать

Вместо того чтобы гоняться за огромными деньгами, работайте с бюджетом, который клиент должен предоставить, чтобы получить лучший продукт, который возможно за такую сумму.

Вот почему важно учитывать бюджет на раннем этапе.

Вы не спрашиваете клиента об их бюджете, чтобы узнать, сколько вы можете получить, а для того, чтобы понять какую часть его целей вы можете достичь прямо сейчас в рамках его бюджета.

Если цена будет слишком низкой для его потребностей, разработка будет напряженной, и вы вряд ли захотите удерживать этого клиента, потому как в итоге все может привести к дополнительной работе.

Чтобы помочь решить эту проблему, распределите цены поэтапно.

Если это большой проект или клиент не уверен в деталях, сфокусируйтесь на предложении только для первого этапа проекта.

Например:

  • Этап I может быть версией веб-сайта MVP («Минимально жизнеспособный продукт»).
  • Этап II может быть электронная коммерция, с которой они могут двигаться вперед, как только MVP будет запущен.
  • Этап III может стать SEO, когда они доработают свой текст.

Таким образом, вы можете выполнить и закрыть этап I, сохраняя проекты завершенными и довольных клиентов.

Этап 4: Последующие действия, чтобы выиграть цену

Это заключительный этап, на котором вы остаетесь на связи с клиентом. Он заканчивается, когда клиент соглашается на предложение и отправляет вам предоплату, чтобы начать!

Самое нервное время для большинства профессионалов — после того, как предложение было отправлено и до того, как клиент его принял.

Реальность, однако, заключается в том, что причины, по которым клиенты не соглашаются немедленно, могут варьироваться. На этом этапе вы не всегда можете точно знать, почему они не двигаются вперед.

В дальнейшем сосредоточимся на этих трех важных аспектах:

1. В первые 30 дней, говорите только о ценности

Вы человек, который предлагает опыт и решения клиенту.

Отправьте электронное письмо через несколько дней, затем через 7 дней, а затем 14 дней, и все это будет содержать некоторую информацию. Это может быть статья о том, что делает целевую страницу действительно хорошей или как веб-сайт отображает то, чему клиент хочет подражать.

Не упоминайте о предложении: появление в их почтовом ящике является достаточным напоминанием о том, что предложение ждет.

Примерно через 30 дней вы можете потребовать жесткого «да» или «нет» по вашему предложению, чтобы вы могли сосредоточиться на продвижении других предложений и клиентов.

Вы управляете бизнесом, поэтому клиент должен дать вам ответ, так или иначе, в разумные сроки.

2. Принимайте предоплату только тогда, когда клиент готов начать

Когда вы продаете веб-сайт, четко детализируйте график платежей и начинайте только с момента получения первого платежа.

Общий график платежей для разработки веб-сайта составляет 50% в начале проекта (убедитесь, что клиент подписал предложение) и 50%, когда веб-сайт готов к работе (только когда вы получите окончательный платеж).

Задержки — иногда хорошая вещь. Вы не хотите начинать работу с клиентом, который не готов.

Так что не спешите, чтобы получить предоплату, пока клиент не будет готов. Берите деньги, когда проект будет готов к началу, поэтому эти первые шаги очень важны.

Если клиент не готов, притормозите.

Отправьте электронное письмо с сообщением о том, что вы будете ждать в течение определенного времени, а затем установите напоминание для себя. Это лучший способ избежать открытых проектов, которые могут длиться в течение года.

3. Не корректируйте цены, процесс или сроки из-за страха потерять работу

Корректируйте цены, процессы и сроки только тогда, когда это имеет смысл для проекта.

Если вы чувствуете себя комфортно с ценой, которую вы предлагаете, потому что это то, что потребуется для достижения целей клиента, вы будете чувствовать себя лучше, придерживаясь своего мнения. Опять же, если вы не потратите достаточно времени на начальной стадии, чтобы понять цели клиента, ваша цена будет построена на зыбучей основе.

Как продать сайт клиенту — и построить отношения

Продажа веб-сайта всегда должна быть направлена на установление позитивных отношений, чтобы она переросла в постоянную работу.

Компании нуждаются в веб-дизайнерах и разработчиках на постоянной основе, поэтому, позиционируя себя как человека, который предлагает ценные решения с самого начала, вы обеспечиваете будущую работу.

На протяжении всего процесса и этапов продажи услуг по дизайну веб-сайтов, описанных выше, стремитесь установить ожидание того, что партнерство перерастет в постоянные отношения.

Когда вы докажете свою ценность, выполняя свои обещания, это будет способствовать доверию клиента к вам.

И помните, что если вы заметите тревожные сигналы на любом из этапов, у вас всегда есть возможность отказаться двигаться вперед. Вы хотите работать с правильным для вас бизнесом, а не каждый потенциальный клиент превращается в хорошего клиента.

Используйте эти этапы не только для продажи веб-сайтов, но и для создания процесса, в котором вы также определяете, подходит ли вам этот клиент. Совершенствуйте этапы с течением времени, разрабатывая индивидуальные процессы, язык и шаблоны.

При этом вы обязательно увидите рост продаж и снижение уровня стресса.

Всем успешной работы и творчества!

Источник

  • 774