Определение стоимости на услуги может быть одной из самых сложных задач для дизайнера-фрилансера. Слишком высокая цена отпугнет клиентов. Если цена слишком низкая, вы также оттолкнете заказчиков (и вам будет очень трудно сводить концы с концами).
Когда вы только начинаете, попытка выяснить, как оценить ваши услуги, может привести к путанице. За проект целиком? Следует ли устанавливать цены на пакеты или предлагать индивидуальные расценки для каждого проекта? И каковы должны быть ваши ставки, чтобы не отталкивать клиентов, но при этом зарабатывать достаточно денег, чтобы все ваши усилия на самом деле окупались?
Сколько нужно зарабатывать?
Первое, что вам нужно выяснить, это сколько вам нужно заработать в месяц (или год), чтобы фриланс был действительно прибыльным. Это требует умение бюджетного планирования и немного математики.
Во-первых, сложите все свои личные расходы. Если у вас еще нет четкого бюджета, посмотрите выписки со своего банковского счета, чтобы узнать, сколько и на что вы тратите. Убедитесь, что в эту цифру включены все деньги, которые вы регулярно откладываете в сбережения.
Не забудьте добавить расходы на вещи, которые оплачивал бы ваш работодатель (медицинская страховка, например), оплачиваемый отпуск, любые профессиональные мероприятия и командировочные (конференции, мастер-классы, курсы повышения квалификации), которые вы планируете посещать и т.д.
Затем посчитайте свои бизнес-расходы. Возможно, вам придется догадываться о многих из них, если вы новичок во фрилансе, но убедитесь, что вы принимаете во внимание такие вещи, как плата за веб-хостинг, профессиональное членство или подписку, новое оборудование (ноутбук, принтер и т. д.) согласно регулярному графику замены, а также такие вещи, как коворкинг или аренда офисных помещений.
Таким образом, вы будете иметь представление о минимальной сумме денег, которую вам нужно заработать, чтобы сводить концы с концами. Следует добавить буфер на случай непредвиденных расходов (я рекомендую хотя бы 10% от этой суммы, но еще лучше 15–20%).
Как только вы узнаете минимальную сумму денег, которую нужно зарабатывать, у вас будет основа для определения ставок.
Определение минимальной почасовой ставки
Независимо от того, как вы решите взимать с клиентов плату за работу, вам необходимо знать, какова ваша минимальная почасовая ставка. Это зависит от количества оплачиваемых часов в неделю и суммы денег, которую вам нужно зарабатывать.
Новым фрилансерам может быть непросто понять, как оплачиваемые часы отличаются от рабочего времени. Но есть вещи, которые вам необходимо делать, и за которые вы не можете требовать оплату: выставление счетов, бухгалтерия, обновления вашего собственного веб-сайта, маркетинговая деятельность, обучение новым навыкам, ответы на электронные письма и аналогичные задачи, не требующие оплаты. Они по-прежнему отнимают время в вашем расписании, и, если вы планируете выставлять счет на 40 часов в неделю, это означает, что вы фактически будете работать примерно 60 часов.
Даже если вы не выставляете почасовые счета, знание того, сколько вам нужно зарабатывать в час, является ключом к определению ставок.
Уравнение для расчета вашей почасовой ставки довольно простое. Допустим, вы можете выставлять счет на 20 часов в неделю и должны зарабатывать не менее 600 000 рублей в год. И давайте еще добавим две недели оплачиваемого отпуска ежегодно. Это дает нам 1000 оплачиваемых часов в год. Итак, 600 000 рублей, разделенные на 1000 часов, составляют 600 рублей в час.
Почасовая и по-проектная стоимость
Почасовая оплата может показаться самым простым способом оплаты за работу. Но может оказаться и самым сложным, особенно если вы новичок-фрилансер. Оценить свое время сложно, и это не всегда справедливо по отношению к вам или клиенту.
Что произойдет, если у вас случится творческий блок, и проект, который, как вы думали, займет 10 часов, в конечном итоге займет 20? Или скажем, что верно и обратное: вы указываете клиенту 10 часов на проект, а потом приходит вдохновение, и все идет настолько гладко, что проект выполняется за пять часов? Выставлять ли вам счет по первоначальной цене или по уменьшенной сумме?
Почасовая ставка также означает, что вам необходимо эффективно отслеживать свое время. Это добавляет к вашей работе дополнительный уровень администрирования, который не всегда приветствуется. А как насчет того времени, когда вы фокусируетесь не «на часах», а думаете о дизайнерской проблеме? Как вам это отслеживать?
Ставка по проекту намного проще, чем почасовая, если вы хорошо понимаете, сколько времени у вас уходит на выполнение.
Вам нужно будет учитывать время разработки, а также время, которое вы тратите на работу с клиентом. Дополнительные раунды обратной связи и исправлений могут быстро привести к появлению большого количества дополнительных часов, поэтому вы захотите учесть это при расчете стоимости проекта.
Вот пример: допустим, вы создаете новый логотип для местной компании. Вы знаете, что вам нужно зарабатывать 600 рублей в час. По вашим оценкам, вам понадобится 10 часов, чтобы выполнить фактическую работу (включая исследования, дизайн и один или два раунда исправлений). В сумме получается 6000 рублей.
Однако данная сумма — это всего лишь базовая цена. Вы должны учесть любое время, которое вы неожиданно потратите, например, дополнительный раунд исправлений или больше исследований, чем вы ожидали. Таким образом, вы на всякий случай добавляете два дополнительных часа к своей базовой ставке, доведя ее до 7200 рублей. Лучше предоставить более всеобъемлющую стоимость, чем ограниченную, а затем взимать больше, если ваш клиент потребует еще изменений и т. д. Клиенты, как правило, не любят непредвиденных расходов и предпочитают платить немного больше, чтобы знать заранее, за что именно они платят.
В некоторых случаях вы можете обнаружить, что ваше предложение по проекту недостаточно покрывает количество времени, которое вы вкладываете в проект, в других же случаях вы потратите гораздо меньше времени. Однако если вы хорошо оцениваете, что входит в проект, вы обнаружите, что устанавливается идеальный баланс.
Ценообразование на основе ценности
Хотя цена за проект лучше, чем почасовая оплата, ценообразование на основе ценности превосходит их обоих. Возьмем проект логотипа из предыдущего раздела. Если вы работаете с небольшим местным заведением или интернет-магазином, данная сумма будет весьма справедливой ценой как для вас, так и для клиента.
Что произойдет, если крупный сетевой магазин, зарабатывающий сотни миллионов каждый год, обратится к вам за новым дизайном логотипа? Они будут использовать этот логотип долгие годы, косвенно зарабатывая миллионы рублей на этом единственном аспекте своего брендинга. Справедливо ли брать с них те же те же 7200?
Компании, которые не видят ценности в ваших минимальных ставках, вам не подходят.
Ваша первая реакция может быть положительной, но подумайте об этом немного больше. Во-первых, если вы оцениваете такую компанию в такую сумму, вас вряд ли воспримут всерьез. Во-вторых, если вы поможете компании зарабатывать миллионы, разве вам не следует получать компенсацию в связи с этим? В-третьих, по всей вероятности, вы потратите больше времени и усилий на проект для многомиллионной компании, чем на малый бизнес (хотя бы по той причине, что вы будете иметь дело с большим количеством заинтересованных сторон в процессе).
Взимание оплаты, на основе предоставленной вами стоимости — это справедливый способ получения компенсации в зависимости от того, что вы делаете для компании. Тем не менее вы все равно должны иметь минимальные ставки для проекта, чтобы быть уверенным, что вы зарабатываете достаточно, чтобы сводить концы с концами.
Изменение ваших ставок
Вам следует регулярно переоценивать свои ставки и доходы и соответственно корректировать их. Регулярное повышение ставок (например, ежегодно) — надежная бизнес-стратегия, поскольку ваши расходы, вероятно, увеличиваются.
Ваши навыки и опыт также должны постоянно улучшаться, что дает вам прочную основу для повышения ставок. Любых клиентов, для которых вы выполняете текущую работу, просто предупредите за пару месяцев до повышения ставки.
Если вы обнаружите, что у вас недостаточно клиентов по обычным ставкам, у вас может возникнуть соблазн снизить их. Но вместо этого подумайте о повышении ставок, чтобы привлечь другую клиентуру. Когда люди видят ценность в вашей работе, они готовы платить больше. Более высокие ставки также могут улучшить восприятие вашего опыта. Когда вы повышаете цены, вам также нужно меньше клиентов, чтобы зарабатывать ту же сумму и обеспечивать более высокий уровень обслуживания.
Всем успешной работы и творчества!
0 комментариев