Начать карьеру на фрилансе не так уж и просто. Наверняка многим из вас приходилось слышать рассказы о нереальной жизни свободных «копьеносцев», неспешно протекающей на экзотических пляжах в окружении дорогих гаджетов Apple – и все это под непрекращающимся дождем из зелененьких купюр. Увы, фрилансерская карьера, по крайней мере, в самом ее начале, не имеет ничего общего с этой сказкой. Не спорю, приблизиться к такой жизни можно, но для этого вам понадобятся годы упорного труда и «унижений».
То, каким будет ваша жизнь в качестве фрилансера, полностью зависит от вашего дохода. И в этот момент приходиться столкнуться с очень важным вопросом: как определить цену на свои услуги? Какой она должна быть и от чего следует отталкиваться? Как правильно вписать свои расценки в общий рынок и удержаться на плаву?
Советов на данную тему много и они довольно разнообразны, ведь у каждого человека свое виденье этой проблемы. Новички, конечно же, стараются придерживаться низких цен, дабы хоть как-то привлечь клиентуру. В то же время более опытные спецы, яростно борются с демпингом, считая его истинным злом, уничтожающим рынок фриланса. Однако могу сказать, что большая часть аргументов, предоставляемых обоими «лагерями» — это всего лишь мифы. Причем эти мифы раздувают сами фрилансеры.
Давайте рассмотрим два главных мифа касательно низких расценок, а также их аргументированные опровержения.
Миф от сторонника низких расценок
«Низкие расценки помогут мне привлечь больше клиентов, следовательно, я заработаю больше денег!»
1. Без грамотной стратегии и рекламы – клиентов не будет
Новички уверены, что достаточно установить низкие цены и заказчики пойдут как рыба на нерест. Но, скажите мне, как вы заполучите клиентов, если о ваших ценах и предложениях никто не знает? Вы можете предлагать самые низкие и доступные цены на рынке, однако если их не рекламировать и не продвигать, то все это бессмысленно.
Начните с разработки грамотной стратегии, позволяющей вам привлечь клиентов и закрепить их за собой в дальнейшем. Низкие расценки, как основная стратегия – это тыканье пальцем в небо. Если вы решили установить низкую цену на определенную услугу в качестве приманки для клиентов, то стоит это делать довольно осторожно. В будущем, когда вы решите повысить цены, это может вызвать негодование со стороны заказчиков. Даже если ваша стратегия включает небольшое повышение на услуги в рамках низких расценок – все равно извещайте об этом клиентов. В противном случае вы рискуете вызвать недоверие.
2. Рыбак рыбака...
Низкие расценки привлекают дешевых клиентов! Именно так и никак иначе. Если заказчик готов расстаться с хорошей суммой, то он не будет искать исполнителя подешевле. Это как покупка автомобиля: человек, готовый отдать за автомобиль 5 миллионов рублей, не пойдет покупать машину за 1-2 лишь потому, что она меньше стоит.
Более того, могут попасться настолько дешевые клиенты, что рядом с ними даже ваша низкая цена покажется высокой. Плюс ко всему, обычно такие клиенты сопровождаются мелочными качествами – они задерживают выплаты, треплют вам нервы по каждому пустяку и ставят себя на воображаемый постамент заказчика-Бога. Вместе со скромным гонораром вы заработаете стресс и нервное расстройство, а это явно того не стоит.
3. Халява против Доступности
Новички, устанавливающие низкие расценки причисляют себя к рынку доступных решений, но не всегда доступность означает дармовщину. Доступные цены – это 2000 рублей за логотип или 100 рублей за килознак, а вот бросовые – 500 за лого и 25 рублей за 1000 знаков. Если вы на минутку присядете и хорошо подумаете, то придете к выводу, что ваши усилия и время, которые вы потратили на проект, совсем не окупаются за счет низких расценок. Чтобы избежать этого, следует провести небольшой сравнительный анализ рынка и предлагаемых расценок, посчитать время и ресурсы, затрачиваемые на выполнение проекта, а затем уже вывести оптимальную цену.
Миф от противника низких расценок
«Демпингующие исполнители обваливают рынок фриланса и я могу потерять своих клиентов из-за этого!»
1. Разные весовые категории
У всех или почти у всех маститых профи имеется своя клиентская база, которая остается неизменной, либо периодически пополняется новыми заказчиками. Это люди, которые знают, за что они платят и никогда не постоят за ценой. В то же время клиентура дешевых фрилансеров, наоборот, борется за каждую копейку. Они абсолютно другие – чуждые для вас люди, поэтому есть ли смысл накручивать себя и вступать в баталии из-за действий посторонних людей.
Специалисты с опытом уверены, что демперы медленно толкают фриланс в помойную яму, не давая работать квалифицированным исполнителям по достойным ставкам. Однако, ничто не изменит того факта, что постоянно появляются заказчики готовые платить гораздо больше. Эти люди легко согласятся на высокую цену, если она подкреплена отличным качеством, уникальностью и надежностью. Раз уж вас так беспокоит ценовая политика, то просто расширьте свои услуги – добавьте к ним бесплатные консультации или придумайте еще что-то. В конце концов, перестаньте обращать внимание на то, что творится в эконом-классе – это не ваша весовая категория. Лучше уж присмотритесь к тому, что делают ваши коллеги и равные вам по расценкам.
2. Нужно работать с клиентом
Представьте себе два магазина, в которых продается почти идентичная по качеству продукция, и единственная разница – цена. Клиенты магазина с более высокими ценами, в курсе того, что рядом можно купить почти такие же товары и заплатить меньше, но все же они продолжают приходить в дорогой магазин. Причина? Им нравится обслуживание и забота о клиентах. К тому же гарантийные сроки в дорогом магазине дольше, чем в дешевом и если нужно переплатить за это – пусть будет так.
Работайте со своими клиентами и давайте им то, что не сможет дать ни один дешевый исполнитель. Это может быть расширенный спектр услуг или повышенный уровень обслуживания. Так или иначе, при правильной работе с клиентом, ваша база никогда не уменьшится.
3. Правильно поданная информация – залог успеха
Неважно к какой категории фрилансеров вы относитесь всегда нужно правильно преподносить информацию о ценах. Клиент должен четко понимать, за что он платит или не платит деньги. Большая часть заказчиков понятия не имеют о том, что делает фрилансер, поэтому ему необходимо объяснить ни столько в какую сумму выльются ваши расценки, а то из чего они формируются – работать с клиентами станет легче.
Перестаньте верить в мифы, созданные паникерами, неуверенными в себе исполнителями или самонадеянными максималистами. Просто работайте на совесть и предоставляйте качественные услуги, тогда вам не придется опускаться до низких расценок. А находясь уже в сегменте дорогих фрилансеров – вы никогда не будете бояться потерять клиентов.
Всем успешной работы и творчества!
0 комментариев