Многие фрилансеры мечтают найти идеальных клиентов. Для кого-то такой заказчик – это крупный международный бренд. Другие хотели бы поработать с каким-нибудь ультрасовременным стартапом, который совершит революцию в мире информационных технологий. Некоторые стремятся к огромным гонорарам и ищут клиентов, работа с которыми обеспечит им финансовую независимость. А есть фрилансеры, для которых идеальный клиент – это заказчик, с которым просто удобно работать. Словом, критерии клиента мечты у каждого свои. Следовательно, и искать их нужно, применяя разные подходы.
Главная проблема заключается в том, что очень многие фрилансеры не просто не знают, как найти идеального клиента – они даже не могут сформулировать, какой тип заказчика им нужен. Можно сказать по-другому – такие фрилансеры не очень-то уверены, что идеальные клиенты вообще существуют.
Конечно же, такие клиенты есть. И их не так уж мало. Так что все, что нужно сделать – просто их найти. Но как?
ПРИЗНАКИ ИДЕАЛЬНОГО КЛИЕНТА
Ни один фрилансер не сможет найти клиента мечты, пока он не знает точно, о чем он мечтает. Поэтому первое, что нужно сделать – предельно точно описать будущего заказчика. Если это бренд, то потребуется уточнить, в какой сфере он работает, какие услуги фрилансера могут ему понадобиться, будет ли это долгосрочное сотрудничество или разовый, но очень выгодный заказ. Чем точнее будут формулировки, тем легче будет искать – ведь поиск будет целенаправленным.
При этом параллельно можно будет решить еще одну проблему, с которой сталкиваются очень многие внештатники. Очень часто фрилансеры хватаются за первую понравившуюся работу, полагая, что нашли идеального клиента. Однако впоследствии выясняется, что все совсем не так, заказчик слишком жадный или очень требовательный, а сам проект оказался слишком сложным и совсем неинтересным. Работа превращается в тяжкий труд и фрилансер начинает мечтать о тех временах, когда эта тягомотина наконец-то закончится.
Для начала было бы неплохо определиться, что конкретно нужно найти – идеального клиента или идеальную работу. Для одних имеет значение, то, как заказчик общается с фрилансером, как ставит задачи и насколько его устраивает конечный результат. Для других это совершенно не важно, так как им нужна лишь интересная и высокооплачиваемая работа.
При этом не стоит ограничивать фантазию, ведь это позволяет более точно понять, что в конечном итоге нужно найти. Конечно, рано или поздно фантазии столкнуться с реальностью и реальность победит, но это все равно лучше, чем поиски по слишком сухим критериям. Если фрилансер мечтает, чтобы клиент не дергал его по пустякам, не требовал личных встреч и вообще как можно меньше вмешивался в работу, то вряд ли стоит искать таких клиентов в корпоративном секторе. Лучше поискать «молодую, динамично развивающуюся компанию» или вообще какой-нибудь стартап, который основали два студента, решившие перевернуть мир. Но, как бы то ни было, поле поиска нужно максимально сузить. Незачем стрелять из пушки по воробьям и надеяться, что рано или поздно идеальный заказчик появится ниоткуда и предложит лучшую в мире работу.
ИНТЕНСИВНЫЙ ПОИСК
Идеального клиента нужно искать не только целенаправленно – его нужно искать, прилагая значительные усилия.
В 2015 году был снят фильм «Игра на понижение», который как нельзя лучше демонстрирует, с каким маниакальным упорством нужно искать работу и клиентов. Фильм посвящен ипотечному кризису в США, случившимся в 2008 году. Основой для фильма послужила книга Майкла Льюиса «Большая игра на понижение», в которой описано, как очень небольшое количество людей стали мультимиллионерами, сделав ставку на крах американской экономики.
Кадр из фильма «Игра на понижение»
Нескольких персонажей книги (и фильма) вполне можно причислить к фрилансерам. Один из них, Майкл Бэрри, врач по профессии, был популярным блогером, пишущим о финансах и рискованных инвестициях. В какой-то момент он понял, что работа в больнице его не устраивает, и ушел на вольные хлеба. Майкл Бэрри умел по едва заметным признакам предугадывать изменения курса акций и вовремя делать ставки. То есть, он практически все свое время тратил на поиски идеальной работы, выискивая в тоннах руды крупинки золота.
Два других персонажа – Джейми Май и Чарли Ледли, вообще являлись типичными фрилансерами, которые за пару лет, работая из гаража, смогли превратить 110 тысяч долларов в 12 миллионов и рискнули этими деньгами, решив сыграть на понижение. При этом они имели очень слабое представление об инвестиционном бизнесе, но зато умели хорошо искать то, что им нужно. Большую часть своего времени они тратили на поиск никому не нужных опционов, которые при определенных условиях могли принести огромную прибыль.
Фильм «Игра на понижение» демонстрирует, что не обязательно быть каким-то особенным человеком с кучей талантов для того, чтобы заниматься, чем хочешь и при этом хорошо зарабатывать. Нужно лишь предельно ясно представлять себе цель, к которой стремишься, и быть готовым к долгим и упорным поискам. При этом не имеет значения, что персонажи фильма работали с ценными бумагами. Фрилансеры должны искать идеальных клиентов так же интенсивно, как это делали Майкл Бэрри, Джейми Май и Чарли Ледли.
ПРОВЕРКА ИНСТРУМЕНТАРИЯ
Однако мало найти идеального клиента – нужно, чтобы он поверил фрилансеру и поручил ему выполнение первого заказа. То есть, это значит, что на вопрос «А вы кто?» у фрилансера должен быть готовый ответ.
Что имеется в арсенале фрилансера? Конечно же, портфолио. И не важно, где происходит общение: на бирже фриланса, в сети LinkedIn или на тематическом форуме – всегда нужно быть готовым дать ссылку на портфолио и предоставить потенциальному заказчику всю интересующую его информацию.
Так как поиски идеального клиента ведутся по примерно одному сценарию, лучше упростить себе работу и составить несколько презентаций, а также текстовые шаблоны о себе, в которых можно разместить ссылки на портфолио, резюме, коммерческие предложения и многое другое. Так как клиенты все разные, но работают в одной сфере, шаблонов должно быть несколько. Поэтому для новой презентации потребуется лишь их незначительная корректировка.
Поиски клиента мечты процесс постоянный, поэтому работа над портфолио должна вестись планомерно. Никогда не известно, где именно и когда состоится контакт с заказчиком, поэтому портфолио, шаблоны, инфографика и слайд-шоу должны отражать реальное положение дел.
МЕСТА ДЛЯ ОХОТЫ
Если фрилансер хорошо представляет, какой именно тип клиента ему нужен и готов убедительно продемонстрировать свои навыки, пора начинать поиски. Но где искать? Все зависит от того, чем именно занимается фрилансер. Для одних самые лучшие клиенты размещают заказы на биржах фриланса. Для других неплохими площадками для поиска могут стать сеть LinkedIn и другие соцсети. Третьим подойдут тематические форумы. На всех этих площадках можно пообщаться с потенциальным клиентом и, что называется, «прощупать» его. Порой долгое и плодотворное сотрудничество начинается с совершенно обычного диалога – таких случаев очень много. А иногда пустяковый заказ помогает увидеть заказчика с совершенно другой стороны и понять, что вот он – идеальный клиент. И предложить ему свои услуги.
Нужно быть готовым к тому, что контакт с клиентом произойдет очень необычным и неожиданным образом. Следовательно, требуется быть максимально открытым и готовым ко всему.
Идеальный клиент может прийти откуда угодно. Заказчики и рекрутеры сегодня ищут людей на таких экзотических с точки зрения поиска подходящего кандидата платформах, как Pinterest, Instagram или Dreeeble. И, как это ни удивительно, находят. Нужно помнить, что не только фрилансер ищет заказчика, вполне возможно, именно в этот момент идеальный клиент ищет нужного ему специалиста.
Чем шире фрилансер представлен в сети, тем выше шансы, что рано или поздно, его поиски увенчаются успехом. Не стоит забывать и о персональном маркетинге. Во фрилансе маркетинг работает не так уж хорошо, однако порой, чтобы получить работу, потребуется самостоятельно установить контакт с потенциальным клиентом.
По данным консалтингового агентства McKinsey&Company, электронная почта как маркетинговый инструмент в 40 раз эффективнее, чем Facebook или Twitter, в том случае, если бренду нужно привлечь новых клиентов. Если фрилансер позиционирует себя как бренд, то ему явно не стоит сбрасывать со счетов старый добрый e-mail-маркетинг – ведь по данным ресурса Copyblogger.com его рентабельность составляет 4300%. Впечатляющие цифры, которые говорят сами за себя. Так что обычное электронное письмо, отправленное в нужный момент, вполне может помочь найти хорошую работу.
ВМЕСТО ЗАКЛЮЧЕНИЯ
Поиски идеальных клиентов никак не назовешь простым делом. Это требует времени и приложения значительных усилий. Удача придет не сразу, ведь придется действовать методом проб и ошибок. Будут ошибки и разочарования, некоторые клиенты просто не заинтересуются услугами фрилансера. Но если помнить, что идеальные клиенты существуют, то все будет хорошо. Более того, вполне возможно, они сейчас ищут идеального фрилансера.
А вдруг этот фрилансер – это вы? Вы готовы к встрече с клиентом мечты?
0 комментариев