Полезное
619 статей › RSS

Искусство переговоров: 5 полезных советов

Переговоры с заказчиком

Любому фрилансеру, если он хочет добиться успеха, жизненно необходимо освоить искусство переговоров. И не только освоить, но и практиковать в общении с заказчиками. Умение договариваться пригодится не только при обсуждении финансовых вопросов, но и при различных согласованиях, которые являются неотъемлемой частью любого большого проекта. Однако проблема заключается в том, что многие люди сильно нервничают при проведении переговоров. Они теряют самообладание и вместе с тем надежду выбить для себя самые выгодные условия. И бесполезно потом апеллировать к здравому смыслу клиента – сделка есть сделка, извольте сделать все, о чем договорились. Но даже те фрилансеры, которые не слишком искусны в переговорах, могут усилить свои навыки в этой сфере. Есть несколько проверенных способов, которые позволят чувствовать себя более уверенно на переговорах любого уровня.

 

Обозначьте ключевые цели

 

Цель любых переговоров состоит в том, чтобы договаривающиеся стороны получили все, что им необходимо на приемлемых условиях. То есть каждый должен извлечь из сотрудничества свою выгоду. Поэтому, начиная общение с клиентом, нужно заранее знать, что нужно будет сделать. Как правило, это несложно. Особенно, если проектная заявка была опубликована на бирже фриланса – ведь заказчик уже обозначил цели. Так что у фрилансера уже есть определенное преимущество – он может предложить заказчику пути решения его проблемы. И если клиент будет согласен с приведенными доводами, он отдаст заказ человеку, который справится с задачей наиболее эффективно.

 

К переговорам нужно быть готовым, поэтому желательно провести небольшую подготовительную работу. Например, очень часто заказчик спрашивает, а делал ли фрилансер раньше что-то подобное. И если тот отвечает, что раньше не сталкивался с такими задачами, то он неизбежно проиграет в конкурентной борьбе фрилансеру, который продемонстрирует соответствующие работы в портфолио или приведет ряд ссылок на действующие проекты, где решались задачи, сходные с задачами клиента. Подобная демонстрация своих навыков выглядит очень убедительно, поэтому данный способ нужно использовать как можно чаще.

 

Но главная хитрость заключается в том, чтобы ни на минуту не упускать из вида главную цель – получение работы. Скорее всего, в ходе переговоров заказчик задаст ряд вопросов касательно навыков фрилансера, его опыта, сроков выполнения работы и лишь в самом конце перейдет к обсуждению цены. На все эти вопросы у фрилансера должны быть ответы. Даже небольшая задержка с ответом может смутить клиента, он расценит заминку как неуверенность фрилансера и десять раз подумает, начинать работать с данным специалистом или нет.

 

Но и фрилансер должен задавать вопросы. А иначе как ему правильно оценить масштаб проекта? Есть такие заказы, которые с виду кажутся легкими. Фрилансер начинает работать и в процессе обнаруживает «спрятанного слона» — сложную проблему, о которой заказчик упомянул вскользь (или вообще не упомянул) и которая существенно усложнит работу. Поэтому задавать вопросы нужно обязательно, иначе фрилансер рискует превратиться в погонщика спрятанных слонов.

 

Переговоры переговорам рознь, иной раз дело заходит в тупик, например, когда фрилансер задает заказчику вопрос, а тот не может сразу же на него ответить. Такое часто бывает, например, клиент берет паузу, чтобы посоветоваться с другими людьми, работающими над проектом. В этом нет ничего страшного, нужно лишь договориться о следующем раунде переговоров и продолжить общение позже.

 

Также важно помнить, что переговоры могут начаться неожиданно, в тот момент, когда фрилансер спокойно занимается своими делами. Поэтому нужно быть к этому готовым. Лучшим решением этой проблемы будет файл со всеми ссылками на работы фрилансера. Заказчик спрашивает, имеет ли исполнитель навыки в какой-либо области и сразу же получает ссылку на действующий проект. Это быстро, эффективно и профессионально.

 

Все ключевые моменты переговоров также желательно записать и все время держать этот список перед глазами, чтобы ничего не упустить. Никогда нельзя забывать о ключевых целях, так как всегда есть риск «проморгать» важные аспекты во время обсуждения второстепенных проблем.

 

Соберите информацию

 

«Мне кажется, что так будет лучше» не является слишком убедительной фразой. Для того, чтобы получить работу, фрилансеру нужно предъявить более весомые аргументы. И желательно, чтобы эти аргументы были зримыми. Когда фрилансер показывает, как можно реализовать ту или иную идею, он завладевает вниманием клиента и получает возможность контролировать ситуацию. Поэтому, если до начала переговоров есть время, его лучше потратить на сбор самой важной информации. Идеально, если есть время для создания презентации – такой подход является самым убедительным.

 

К примеру, веб-дизайнер хочет продемонстрировать свои навыки. Что ему нужно сделать? В первую очередь, конечно, показать созданные им сайты. Затем пояснить, как их дизайн согласуется с текущими тенденциями и продемонстрировать приемы, которые использовались для повышения юзабилити. Иногда бывает полезно сопроводить презентацию ссылками на различные исследования, имеющие отношение к проблеме заказчика. В этом случае потенциальный клиент поймет, что фрилансер провел большую подготовительную работу (причем совершенно бесплатно) и будет более склонен к взаимовыгодному сотрудничеству.

 

Визуализируйте свои идеи

 

Когда переговоры качаются дизайн-проекта, очень важно визуализировать все свои идеи. Огромное количество дизайнеров получили отказ только потому, что они пускались в пространные рассуждения о том, как можно реализовать задумку клиента. Нужно всегда помнить, что клиент зачастую очень слабо разбирается в дизайне и не может принять конкретного решения, пока не увидит своими глазами, как все будет выглядеть в конечном итоге. Визуализация является одним из самых главных козырей фрилансера, а все потому, что картинка стоит тысячи слов. Все очень просто, но многие об этом напрочь забывают при ведении переговоров.



 

Конечно, на визуализацию придется потратить немного времени на начальном этапе переговоров, но зато этот прием позволить сэкономить кучу времени на следующих стадиях работы над проектом. Будет меньше согласований, так как заказчик будет иметь перед глазами определенные ориентиры. И самое главное, не будет неоправданных ожиданий клиента, так как он уже примерно представляет, как будет выглядеть конечный продукт и понимает, что работа движется в верном направлении.

Презентация навыков 

Будьте готовы к компромиссам

 

Никогда нельзя начинать переговоры, рассчитывая выйти из них победителем. Возможно, фрилансеру и удастся настоять на своих условиях, но в долгосрочной перспективе такой подход плохо работает. Если клиент почувствует, что его «прогнули» на каком-то этапе обсуждения, он не будет в полной мере доверять фрилансеру. Нет ничего хуже общения с недоверчивым и, тем более, оскорбленным клиентом – такая работа может превратить работу в настоящий ад. Переговоры не являются средством выяснить, кто круче – обе стороны должны быть довольны условиями сделки: заказчик получит то, что ему нужно, а фрилансер  — достойную оплату.

 

Поэтому всегда нужно быть готовым к компромиссам. Если цена не устраивает клиента, всегда можно поторговаться. В этом нет ничего зазорного. Не все клиенты обладают бездонными бюджетами, так что небольшие уступки будут полезны. Иначе, если твердо настаивать на своих условиях, работу можно и не получить. Фриланс это мир, где всегда можно найти исполнителя подешевле, об этом нужно помнить.

 

Компромиссы позволяют найти наиболее выгодное решение проблемы заказчика, причем выгодное обеим сторонам. Конечно, компромисс не подразумевает бездумного соглашательства со всеми требованиями клиента – уступать нужно там, где это пойдет делу на пользу.

 

Также нужно помнить, что помимо основных переговоров будет еще несколько небольших обсуждений на разных этапах работы. Например, клиент заказывает дизайнеру сайт-одностраничник. Дизайнер оценивает варианты и предлагает наилучшее решение. Однако затем может выясниться, что контент, предоставленный клиентом, не соответствует первоначальной концепции. Следовательно, придется добавлять новые страницы и сайт перестанет быть одностраничником, как задумывалось в самом начале.

 

Что делать? Конечно, начать договариваться. Ведь объем работы увеличится, следовательно должен увеличиться и размер оплаты. Не стоит бояться этих дополнительных переговоров. Конечно, ни заказчик, ни фрилансер не заинтересованы в расползании границ проекта, но такое случается, к этому нужно быть готовым. Чтобы избежать излишнего негатива во взаимоотношениях, о подобных моментах нужно договариваться на берегу, во время основных переговоров.

 

Знайте свои ограничения

 

В любых переговорах есть пункты, являющиеся неприемлемыми. Например, слишком низкая цена, предложенная заказчиком. Фрилансер должен знать свои минимальные расценки. Не стоит их сразу озвучивать заказчику, лучше немного поторговаться, очень часто бывает, что клиент готов рассмотреть вопрос повышения оплаты. Но об ограничениях нужно помнить всегда. Минимальная сумма за определенный объем работы является незримым барьером, за который нельзя перешагивать. Иначе опытный заказчик, почуяв слабину, будет настаивать на своих условиях и переговоры превратятся в обычную манипуляцию. А переговоры, как не раз было отмечено выше, должны принести выгоду обеим сторонам.

 

Если фрилансер не хочет работать за копейки, он должен чувствовать, когда переговоры приближаются к критической черте. Когда клиент настаивает на несправедливых условиях, это означает, что переговоры зашли в тупик. В этом случае лучше всего завершить общение. Если после презентации, визуализации идей и ряда уступок со стороны фрилансера заказчик твердо стоит на своем, переговоры теряют смысл. Так что нужно вежливо попрощаться и начать искать новые заказы. Невозможно договориться с тем, кто не хочет договариваться.

 

Вместо заключения

 

Многие фрилансеры терпеть не могут переговоры. Особенно ту часть, которая касается размера оплаты. Часто очень трудно понять, сколько денег просить, любой проект является своеобразной шкурой неубитого медведя. Фрилансеру задача может показаться сложной и трудоемкой, а заказчик может думать что «там на пять минут работы, я и сам бы мог сделать, но мне некогда». Поэтому нужно уметь договариваться. Фрилансер-профессионал всегда готов к переговорам, он не чувствует дискомфорта при обсуждении финансовых вопросов. И не только финансовых. Во время переговоров обсуждается множество самых разных вопросов и опытный фрилансер отличается от новичка тем, что у него всегда есть под рукой готовые ответы и убедительные аргументы.

    Понравилась статья? Поделись с друзьями!

    Поделиться

или

следи за новостями в соцсетях

Подпишись на рассылку.

Без рекламы и только самое интересное!

Комментарии

Всего: 0 комментариев

Оставлять комментарии могут только пользователи.

Подписка на Freelance.Today





или

следи за новостями в соцсетях


Фриланс новости, биржи фриланса, freelance