Существует два основных способа увеличения прибыли для фрилансеров.
Во-первых, вы можете привлечь больше клиентов. И хотя это надежный метод, у него имеется много недостатков. Поиск новых заказчиков обычно требует времени и усилий, что значительно сокращает вашу прибыль. Отношения с новыми клиентами также печально известны своей сложностью. Вы должны установить правильные ожидания, определить потенциальные трудности, чтобы избежать их, а еще выяснить предпочтительный стиль общения и сотрудничества — и все это в течение короткого периода времени.
Второй вариант зачастую гораздо предпочтительнее. Вместо того чтобы расширять свою клиентскую базу, увеличивайте прибыльность каждого соглашения. Другими словами, продавайте больше каждому клиенту.
Хотите знать, как это сделать? В этой статье мы предлагаем пять надежных способов сделать каждый контракт более прибыльным.
1. Предлагайте дополнительные услуги
Предоставление нескольких продуктов или услуг вашему клиенту — это беспроигрышный вариант. Очевидно, что вы выигрываете, зарабатывая больше денег. Но они тоже выигрывают: централизация покупок означает, что им придется иметь дело с одним фрилансером, а это значит, что они сэкономят драгоценное время и энергию.
Если вы знаете, что клиент использует другого поставщика для предлагаемого вами продукта или услуги, спросите клиента: «Если бы вы могли что-то изменить в своем текущем продукте или услуге, что бы это было?».
Данный вопрос дает вам возможность исследовать области неудовлетворенности или потенциального улучшения.
Подумайте о том, чтобы предложить «дополнительные» скидки. Например, предположим, что вы разрабатываете рекламу в социальных сетях для клиента. Вы можете предоставить ему скидку в размере 20 % на баннерную рекламу, чтобы побудить заказчика передать этот проект вам.
2. Увеличьте объем
Если вашим клиентам нравится ваша работа, они, вероятно, будут счастливы получить от нее больше. Люди обычно заключают соглашения до того, как они будут по—настоящему уверены в качестве того, что вы будете производить — как только они ознакомятся с вашей продукцией, пересмотрите контракт. Включите рентабельность инвестиций вашего продукта, чтобы напомнить им, почему больше означает лучше.
Чтобы дать вам некое понятие, о чем речь, представьте, что вы отправляете клиенту два рекламных поста в месяц. Вы говорите: «Компания получает около 200 потенциальных клиентов от каждого поста. Что, если бы мы каждую неделю экспериментировали с постами? Вы можете удвоить количество лидов».
3. Создайте реселлерскую программу
Ваши клиенты — идеальные люди для перепродажи ваших услуг. В конце концов, они хорошо разбираются в вашей работе и могут с уверенностью сказать о вашем профессионализме, трудовой этике и надежности.
Кроме того, большая часть их контактов, вероятно, имеет те же потребности в бизнесе, что и они. Их деловое окружение — отличный источник будущих клиентов.
Конечно, вам все равно нужно стимулировать клиентов к тому, чтобы они помогали вам расширяться. Если их окружение полагается на продукт или услугу, подобную той, которую вы предлагаете им, подумайте о том, чтобы попросить их предложить вас в качестве исполнителя.
Например, предположим, что вы специалист по SEO. Одно из агентств, которое нанимает вас для работы по поисковой оптимизации, в основном продает услуги малым и средним предприятиям, которым также нужна помощь в оптимизации своих веб-сайтов. Вы можете предложить скидку на свои услуги в будущем, если они направят к вам новых клиентов. Или же договориться о включении ваших услуг в их перечень, в обмен на что вы готовы отдавать определенный процент с каждого контракта, заключенного через них.
4. Повышайте цены
Повышение цен приносит дополнительный доход без соответствующего увеличения работы. Кому это не нравится?
Понятно, что большинство людей находят идею попросить у своих клиентов больше денег довольно нервирующей. Они также боятся, что их просьба будет отклонена.
Так оно и случится, если только это не будет предложено правильным образом и при подходящих условиях.
Правильный способ — это объяснение того, почему ваша услуга или продукт стали более ценными с тех пор, как вы предоставили им предложение в самом начале. Подходящие условия подразумевают, что ваша услуга или продукт на самом деле постепенно становятся более ценными, а это означает, что вы не можете быстро повлиять на своего клиента и повысить цены через месяц после подписания контракта.
Хотя подходящее время для запроса большего зависит от отрасли, ваших отношений с клиентом и характера вашей услуги или продукта, как правило, рекомендуется подождать примерно пять месяцев.
Также имейте в виду, что вы не должны увеличивать первоначальную цену более чем на 30%. Если в настоящее время вы берете 500 долларов за целевую страницу, не поднимайте цену выше 650 долларов.
5. Выставляйте дополнительные счета за обслуживание высокого уровня
Многие клиенты с радостью заплатят больше за душевное спокойствие или за более быстрое выполнение заданий. Предоставьте вашим клиентам возможность приоритетной поддержки и/ или более короткие сроки.
Предположим, что вы создаете сайты электронной коммерции. Ваш обычный контракт включает в себя определенный объем работ по техническому обслуживанию, однако в нем нет пунктов на случай чрезвычайных ситуаций. Вы спрашиваете своего клиента: «Хотели бы вы получить приоритетную поддержку? За X долларов в месяц я отвечу на любые сообщения о проблемах в течение восьми часов, поэтому вам не придется беспокоиться о потере ценного дохода, если у вашего веб-сайта возникнут проблемы или он будет недоступен».
Если это дополнение к вам неприменимо, предложите срочное выполнение за дополнительную плату. Возможно, вы, как правило, отправляете работу своему клиенту через неделю после получения утвержденного брифа проекта, но, если он готов заплатить определенную сумму сверху, вы сделаете работу за 3-4 дня.
Вот и все советы, которые как вы видите довольно просты в применении.
Всем успешной работы и творчества!
0 комментариев