Недостаточно просто владеть фотоаппаратом. У каждого есть камера. Чтобы быть фотографом, вы должны понимать, ценить и использовать ту силу, которой вы обладаете!
— Марк Денман
Фотография — это вид искусства, в этом нет никаких сомнений. Но что, если вы решите зарабатывать деньги своим искусством?
В этом случае переговоры о тарифах могут показаться пугающими. Однако не стоит паниковать без особых на то причин.
Вот несколько советов, как договориться о лучших расценках на ваши услуги.
1. Определите минимально приемлемую ставку
Минимально приемлемая ставка (МПС) относится к минимальной сумме, за которую вы готовы работать. Некоторые фотографы избегают озвучивать МПС, поскольку не хотят показаться эгоистичными или жадными. Однако эгоизм и жадность вовсе не являются отличительными чертами минимальной ставки.
Как однажды сказала Опра Уинфри: «Когда вы недооцениваете то, что делаете, мир недооценивает то, кем вы являетесь».
На самом деле, МПС позволяет вам вести переговоры, не принижая свои навыки, подготовку или талант. Когда цена за фотосъемку установлена ниже, чем она того стоит, вам, скорее всего, будет трудно настроиться на то, чтобы брать больше, а также выполнять образцовую работу.
Итак, приучите себя устанавливать и придерживаться МПС, обсуждая свои тарифы с клиентами.
Чтобы рассчитать свою ставку, как минимум, начните с суммирования ваших личных и деловых расходов, а также попробуйте использовать реальные числа для большей точности.
Будьте сдержаны при оценке своих услуг, если вы только начинаете и еще не уверены в собственных расходах.
Как только вы проведете все расчеты, разделите общую сумму на количество часов, которые планируете отработать, а затем добавьте процент от прибыли.
Определив минимальную ставку, не спешите ее озвучивать клиенту: использование МПС не оставляет вам места для переговоров.
Вместо этого придерживайтесь данной цены как своеобразной отправной точки при обсуждение будущей работы. Таким образом вам будет легче достичь приемлемого для вас гонорара в зависимости от проекта.
2. Сначала покажите ценность, затем обсуждайте деньги
С чего начинаются переговоры с потенциальными клиентами? Время и деньги — это первое, о чем вы говорите? Или вы сначала обсуждаете свое ценностное предложение и то, что вы можете предложить?
Как правило клиенты платят за впечатления, которые ваши фотографии предоставят им или клиентам их компании. Вот почему опытные переговорщики обучены в первую очередь демонстрировать свою ценность.
Как сказал Джим Рон, предприниматель, автор и мотивационный оратор: «Вам платят не за час. Вам платят за ценность, которую вы привносите в этот час».
Ценностный подход к ведению переговоров дает много преимуществ. Во-первых, обсуждение того, что вы предлагаете, может помочь преодолеть возражения по поводу цен на фотографии. Кроме того, разговор о деньгах как о второстепенном факторе — отличный способ завоевать доверие клиентов.
Но как определить, какую ценность вы готовы предложить? Вот несколько вопросов, которые вы можете задать себе:
- Что вы можете предложить такого, чего нет у ваших конкурентов? Например, являются ли услуги фотосъемки стандартными для всех фотопакетов? Предоставляете ли вы как печатные, так и цифровые копии фотографий?
- Что в вашей работе или в вашем подходе уникального, особенного или непохожего? Например, специализируетесь ли вы на черно-белых изображениях?
- Почему другие клиенты ведут дела именно с вами? Не гадайте – попросите своих клиентов предоставить отзывы.
3. Не просто говорите людям, что вы можете сделать. Покажите им
Апиций, римский гурман I века говорил: «Сначала мы едим глазами». Хотя он и подразумевал еду, опытные фотографы знают силу визуальных эффектов.
В случае с фотографией, что может быть лучшим способом продемонстрировать свои навыки, чем с помощью фотографических доказательств?
Приучите себя показывать, а не рассказывать людям, на что вы способны. Создание визуального повествования может помочь вам договориться о лучших расценках на ваши услуги, предоставив наглядный пример того, чего может ожидать клиент.
Давайте представим, что вы встречаетесь с парой, которая собирается пожениться. Будущая невеста говорит, что хочет, чтобы вы запечатлели момент, когда жених видит ее в свадебном платье впервые.
Как вы думаете, что поможет убедить их нанять вас? Описание похожих снимков с ваших предыдущих свадебных мероприятий или демонстрация разных версий фотографий, сделанных вами, которые соответствуют запросу?
Визуальный вариант может значительно упростить обоснование и согласование цены на ваши услуги.
В данных обстоятельствах, портфолио — это эффективный способ «показать», а не «рассказать». Клиенты с общими запросами могут сразу получить представление о ваших навыках и уровне креативности.
Кроме того, если клиентам нужны ваши услуги для конкретного человека или мероприятия компании, вы можете легко продемонстрировать фотографии, соответствующие их требованиям.
4. Предвидьте возражения и подготовьте ответы
Человеку свойственно вести переговоры. В жизни вам будет трудно найти кого-то, кто не хочет найти лучшее предложение.
Тем не менее, вам не нужно делать скидку на свои услуги каждый раз, когда вас просят. Вместо этого, немного потренировавшись, вы можете научиться предвидеть возражения и готовить ответы, подтверждающие ценность вашего коммерческого предложения.
Например, предположим, что клиент выбирает пакет, который включает в себя обработку всех снимков в фотошопе. Однако он хочет отказаться от этой услуги и договориться о скидке.
В ответ вы можете показать, насколько важен фотошоп, продемонстрировав клиенту отредактированную фотографию и снимок «в сыром виде».
Когда вы сможете устранить проблему, показав ценность, которую клиент потеряет, вам будет легче убедить его согласиться на вашу цену.
5. Будьте готовы отказаться
Один из способов привлечь хорошие гонорары — это быть уверенным в своей ценности. Причина того, что вам платят высокую цену — это вера в то, что вы стоите большего. Не бойтесь отказывать низкооплачиваемым клиентам.
Многие фотографы опасаются, что они могут отпугнуть клиентов, взимая высокую плату. Однако именно высокая ставка как нельзя лучше свидетельствует о вашем превосходстве по сравнению с конкурентами.
Когда вы предлагаете низкие тарифы, слух об этом может быстро распространиться. Ваш следующий потенциальный клиент, скорее всего, не захочет платить более высокую цену, используя как аргумент то, что до этого вы делали работу дешевле.
Один из способов отказаться, не обидев клиента — связать низкооплачиваемых потенциальных клиентов с другими фрилансерами.
Например, вы начинаете переговоры с клиентом, у которого имеется довольно интересный проект. Однако вскоре вы обнаруживаете, что бюджет клиента намного ниже, чем вы готовы принять. Вместо того, чтобы резко прекращать переговоры, с вашей стороны будет лучше порекомендовать начинающего фотографа, возможно, который все еще проходит обучение, и у которого отличные навыки, но нет портфолио.
Вы заслужите уважение клиента и благодарность другого фотографа.
6. Создайте прейскурант
Многие фрилансеры избегают создания прейскуранта и предпочитают взимать плату за каждый проект в отдельности, что позволяет фотографу называть стоимость в зависимости от воспринимаемой ценности.
Например, фотография для объявления о специальной распродаже в местном магазине на соседней улице может не иметь такой же ценности, как снимок для журнальной рекламы многонациональной компании.
Однако в большинстве бизнес-сфер цены, установленные в письменной форме, могут использоваться как в качестве рекламного материала, так и в качестве инструмента переговоров.
Стандартизированное ценообразование на фотографии придает авторитет и сигнализирует потенциальным клиентам, что вы знаете себе цену. Ваша тарифная сетка не только позволяет вам выглядеть профессионально, но и пресекает большинство возражений клиентов в зародыше еще до того, как вы встретитесь.
Иногда у клиентов бывают особые потребности, не предусмотренные вашим прейскурантом. В таких случаях можно отправить клиенту письменную оценку после получения краткого описания задания.
Убедитесь, что на смете нанесен ваш логотип и контактная информация. Оценка, приложенная в формате PDF, выглядит более профессионально, чем просто указание цены по электронной почте.
Помните, что ваш прейскурант — это еще не конец вашего ценообразования.
Скорее всего, прайс-лист является отправной точкой для переговоров о ценах и услугах.
Например, если вы укажете, что берете 300 долларов за часовую фотосессию, вы можете повысить цену на дополнительные услуги, такие как качественная печать.
Прейскурант или смета позволяет потенциальным клиентам управлять своими ожиданиями и пресекает любые попытки торговаться с вами, выпрашивая более низкую цену.
Фотоиндустрия часто находится в состоянии перемен, и когда вы продолжаете оттачивать свое мастерство, ваши навыки тоже будут меняться.
Регулярные обновления прайса должны отражать эти изменения. Например, когда вы проходите новое обучение, чтобы улучшить свои таланты, вы заслуживаете более высокой платы.
7. Договаривайтесь о лицензировании и использовании
Есть старая история о бывшем президенте США Теодоре Рузвельте. Во время президентских выборов 1912 года предвыборная команда Рузвельта напечатала три миллиона брошюр с его изображением. Проблема заключалась в том, что у команды не было разрешения от фотографа или студии.
Если бы фотограф подал в суд, команда потеряла бы более трех миллионов долларов (примерно 150 миллионов долларов в сегодняшних реалиях).
Быстро соображающему менеджеру кампании пришла в голову новая идея. Он немедля отправил телеграмму фотографу. В ней говорилось следующее: «Мы планируем распространить миллионы брошюр с изображением Рузвельта на обложке. Это будет отличная реклама для студии, чью фотографию мы используем. Сколько вы заплатите нам за использование вашего снимка? Ждем незамедлительного ответа».
Фотограф предложил заплатить 250 долларов. В итоге кампания сохранила лицо и заработала деньги на том, что потенциально могло бы стать огромной потерей.
В наши дни проблемы с авторскими правами возникают постоянно, и может быть трудно гарантировать отсутствие двусмысленности в том, кому что принадлежит, и кто кому что должен.
Например, представьте, что вы сфотографировали клиента с его любимой собакой. Позже журнал о домашних животных просит использовать это изображение на обложке их следующего номера. Если владелец дает свое разрешение, кому выплачиваются роялти? Фотографу или владельцу собаки?
Существует множество различных способов структурирования ваших лицензионных платежей. Вы можете получить как единовременное вознаграждение, так и процент от дохода от продажи изображения.
Ключ к успешному ведению переговоров об авторстве лежит в понимании терминологии и различных юридических определений. Некоторые отраслевые слова, на которые следует обратить внимание, включают:
- Единовременный лицензионный сбор: отличный вариант для изображений, которые, по вашему мнению, могут плохо продаваться. Клиент платит один раз и использует изображение по своему усмотрению, не внося дополнительных платежей.
- Аванс в счет гонораров: лицензиат выплачивает фотографу аванс в счет будущих гонораров. Если изображение не заработает достаточно, чтобы покрыть аванс, лицензиат несет убытки. Если гонорары превышают аванс, лицензиат вычитает аванс из лицензионных платежей фотографа.
- Гонорар за единицу: фотограф зарабатывает в зависимости от количества репродукций изображений, а не от количества продаж. Например, предположим, что клиент воссоздает тысячу копий вашей фотографии. Вы можете заработать по 5 долларов за каждую копию вашего изображения вместо 2% от общего объема продаж.
8. Определите объем проекта
Обсуждая проект со своим потенциальным клиентом, разработайте четко определенный объем работы.
Объем работ подразумевает определение того, что нужно вашему клиенту и как вы планируете выполнять поставленные задачи. Сколько времени займет фотосессия? Каковы результаты? Вам нужно редактировать и добавлять элементы Photoshop?
Документ с объемом работ также определяет согласованные вами цены на фотосъемку и порядок осуществления платежей. Будет ли вам выплачена единовременная сумма по завершении проекта или заказчик заплатит частями, когда вы достигнете установленных этапов?
Запись того, какую работу вы согласились выполнить, позволяет избежать добавления заказчиком задач или изменения результатов. Имея четкий объем проекта с самого начала, вы сможете впоследствии повысить цену своих услуг, если почувствуете, что клиент не предоставил точного описания.
Как только вы согласуете с заказчиком объем проекта, используйте его в качестве основы для создания обязательного контракта или предложения по фотографии, прежде чем приступить к работе. Объем проекта может стать отправной точкой в случае будущих конфликтов.
9. Продавайте клиентам свои связи
Представьте, что вы планируете свою свадьбу, и у вас есть список поставщиков свадебных услуг, с которыми нужно договориться. Вы намерены вступить в брак только один раз, поэтому хотите, чтобы день был идеальным и прошел без сучка и задоринки.
Итак, чувствовали бы вы себя уверенно, полагаясь на то, что шесть разных поставщиков услуг придут вовремя, хорошо отработают и будут нести ответственность за свою работу? Или бы вы чувствовали себя увереннее, зная, что за вашей свадьбой будет наблюдать сплоченная команда?
Как поставщику услуг, вам может быть выгодно объединиться с другими профессионалами для формирования команды. Однако, если вы не состоите в коллективе, вы все равно можете рекомендовать других фрилансеров и поставщиков.
Продажа ваших связей клиентам, нуждающимся в нескольких услугах, может заставить их почувствовать, что вы предлагаете куда большую ценность и заботитесь об их потребностях.
Например, вы могли бы предлагать список лучших ди-джеев, ведущих, флористов, видеооператоров и велущих.
Однако будьте осторожны, чтобы не переоценивать независимых поставщиков услуг.
Неудача другого человека может привести к тому, что на вас лягут обязанности, выходящие за рамки вашего проекта. Например, если видеооператор, о котором вы говорили, не появится, может ли клиент ожидать, что вы возьмете на себя обязанности по видеосъемке в дополнение к фотосъемке?
10. Не ведите переговоры против себя
Продавая свои фотоуслуги, вы, вероятно, столкнетесь с нерешительными клиентами, которые колеблются при принятии решений. В такие моменты может возникнуть соблазн добавить что-нибудь дополнительное, чтобы подсластить сделку. Однако не позволяйте колебаниям потенциального клиента подтолкнуть вас к уступкам.
Поймите, что люди разные. При попытке заключить сделку важно помнить, что у вашего потенциального клиента будет свой опыт и мнение. Аспекты их домашней жизни, карьеры и бизнеса также могут конкурировать за внимание и ресурсы.
Вместо того чтобы торопить потенциального клиента с принятием решения, сначала попытайтесь понять его точку зрения. Каковы интересы потенциального клиента и его цели при найме фотографа?
Используя эту информацию, постарайтесь выяснить, что может быть причиной задержки.
- Это проблема неправильного выбора времени, сомнений в вашей подготовке или нехватки бюджета?
- Есть ли другие заинтересованные стороны, участвующие в принятии решений?
- Имеет ли ваш контакт полномочия в своей компании для заключения сделки?
Понимание позиции вашего контактного лица может открыть возможности для совместного изучения вариантов заключения более выгодного контракта.
11. Задавайте вопросы и внимательно слушайте
Вы вряд ли когда-нибудь найдете разных клиентов с одинаковыми потребностями. У большинства из них есть свои уникальные предпочтения или требования компании.
Задавая наводящие вопросы и слушая ответы клиентов, вы можете легче адаптироваться и предоставлять более качественные услуги.
В сфере фотоуслуг не существует универсальных решений, и, если вы продолжаете предлагать услугу, которая не нужна вашему клиенту, или пренебрегаете предложением услуги, в которой он нуждается, вы можете потерять работу.
Задавая правильные вопросы, вы и ваш клиент получаете более четкое представление о том, как должен выглядеть конечный продукт. Кроме того, вы можете найти возможности добавить некоторые премиальные услуги в дополнение к первоначальному запросу клиента.
Обсуждая цены и услуги вашей фотосъемки, прислушивайтесь к реакции клиента и выбору слов. Прислушайтесь к тону голоса и интонациям. Взволнованный клиент может с большей готовностью прислушаться к вашему предложению о добавлении услуг, в то время как обеспокоенный заказчик предпочтет базовый пакет с минимальными дополнениями.
В заключение
Если вы надежны и талантливы, не стесняйтесь устанавливать свои расценки так, чтобы они соответствовали вашим достоинствам. Ведите переговоры с уверенностью, что ваши навыки первоклассны.
Клиенты и компании с правильным бюджетом и стремлением к качеству, скорее всего, подпишут привлекательный для вас контракт, желая нанять надежного и отзывчивого фотографа, который сделает те снимки, которые они хотят.
Задавайте вопросы и слушайте ответы клиентов. Покажите свою ценность, прежде чем поднимать вопрос о гонораре, а также предугадывайте возражения и готовьте возможные ответы.
Зная свою минимальную ставку и будучи достаточно смелым, чтобы отказаться от низкооплачиваемых предложений, вы сможете достойно зарабатывать, не принижая себя и свой талант.
Всем успешной работы и творчества!
0 комментариев