«Сколько вы возьмете за эту работу?» – спрашивает заказчик у фрилансера.
И тут настает очень неприятный момент – фрилансер не знает, какую цену назначить за свои услуги. В такой ситуации многие впадают в тихую панику и могут назвать слишком низкую цену. О чем, разумеется, неоднократно пожалеют в будущем.
Так как назвать правильную цену? Такую, которая устроит обе стороны? Прежде чем говорить о ценообразовании, нужно понять, почему многие фрилансеры оценивают свои услуги не слишком высоко.
Я не могу позволить себе потерять этого клиента
Многие фрилансеры боятся «заряжать» высокие цены, потому что у них в данный момент нет работы и они попросту боятся упустить заказчика. Нет клиента – нет работы. Нет работы – нет денег. Они полагают, что снизив расценки, они точно заинтересуют заказчика. И очень часто фатально ошибаются – для многих клиентов чересчур низкая цена ассоциируется с низкой квалификацией исполнителя.
Я не хочу, чтобы заказчик думал, что мне не нужна эта работа
Многие опытные фрилансеры в общении с заказчиками действуют довольно жестко – просят слишком много, требуют предоплату, подробное ТЗ и при этом формулируют свои мысли предельно точно. Такая манера общения может отпугнуть заказчика. Не всех, но многих. Основная ошибка начинающего фрилансера – готовность к работе на любых условиях. Они стараются быть максимально вежливы с клиентом, всячески «облизывают» его и, конечно, снижают цену. В результате они работают за гроши, без предоплаты и с крайне расплывчатым брифом. Не нужно бояться показаться слишком напыщенным или чересчур крутым – просто будьте корректны в общении. Никто вас за ваши расценки осуждать не собирается. В крайнем случае, заказчик скажет, что для него это слишком дорого и на этом вы расстанетесь.
Я не могу просить так много, хотя знаю, что другие фрилансеры работают по нормальным расценкам
Такие фрилансеры не уверены в своем профессионализме. Им кажется, что у них нет нужных навыков и они могут не справиться с заданием. Неуверенность в своих силах – бич многих фрилансеров. Даже если их уровень мастерства достаточно высок, они все равно боятся назвать адекватную цену. Снизив расценки, они успокаиваются. Им кажется, что чересчур низкая цена позволит им добавить к работе толику безответственности – с дешевого работника и спрос невелик.
Мне кажется, я обманываю клиента
Представим себе такую ситуацию: заказчик Иван Петрович просит дизайнера Васю перевести логотип в вектор. Вася смотрит на логотип и видит два квадратика (графический знак) и название компании «Два квадрата», написанное шрифтом Ариал. В этот момент он испытывает настоящие душевные муки, так как сделать такой логотип он может примерно за минуту. Так сколько нужно заряжать? Вася мучается, мучается и наконец озвучивает цену – 200 рублей. При этом Васе невдомек, что Иван Петрович, человек, далекий от дизайна, полагает, что такая работа будет стоить намного дороже. Он вообще не знает, что это за вектор, ему в типографии сказали, у него проект горит и ему нужно срочно. Вася, посчитав, что работа настолько легкая, что назвав адекватную цену, он обманет заказчика, совершил очень распространенную ошибку. Никакого обмана в том, чтобы назвать нормальную цену за свои услуги, нет. Клиент обратился к профессионалу, ему нужен результат и он готов щедро заплатить. Так что нет никаких причин слишком занижать свои расценки.
ТАК ЧТО ЖЕ ДЕЛАТЬ?
Все хотят хорошо зарабатывать. Фрилансеры в том числе. Если вы обратили внимание, то основной причиной, которая заставляет фрилансера работать по низким ценам, является страх. Да, именно страх.
Причем страх этот иррациональный. Фрилансер боится, что он недостаточно хорош. Он боится озвучивать большие цифры. Ему было бы гораздо бы легче, если бы заказчик, хорошо разбирался в теме и точно бы знал, сколько стоит нужная ему услуга. Это сняло бы кучу проблем. Если бы сферически-вакуумные Вася и Иван Петрович оба знали, что перевести логотип в вектор будет стоить 2000 рублей – вопросов бы не было. Но так не бывает. Всегда есть множество подводных камней и различных нюансов. И если фрилансер боится и не готов назвать разумную цену – тем хуже для него.
Если навыки фрилансера находятся на среднем уровне, то есть, он пока еще не «звезда», но уже и не новичок, нет ни одной причины по который бы стоило занижать расценки. В самом деле, что может произойти в самом худшем случае? Фрилансер просто не договорится и не получит заказ. Ничего страшного – не получит этот, получит другой.
Однако для того, чтобы не бояться адекватно заряжать цены, нужно знать, сколько вы стоите. Сделать это достаточно просто – нужно посчитать, сколько вам нужно для жизни и затем вычислить свою почасовую ставку. Считать нужно по минимуму: расходы на еду, транспорт, одежду, коммунальные услуги и т.д.
Допустим, на все это требуется 50 тысяч рублей в месяц. Также допустим, что вы работаете примерно 160 часов в месяц – четыре недели по 40 часов. Значит, почасовая ставка в этом случае составит 312,5 рублей. Это самый минимум, который вы можете себе позволить. От этой цифры нужно только отталкиваться – это отправная точка.
Изучив проект и примерно прикинув, сколько времени на него уйдет нужно озвучить заказчику цену, которая, по вашему мнению, является адекватной. При этом нужно помнить, что вы продаете продукт интеллектуального труда, предлагаете услугу, которая принесет заказчику определенную выгоду. А значит, не нужно бояться назначать высокую цену. Вернемся к нашему примеру с Васей и Иваном Петровичем. Почему заказчик был готов хорошо заплатить? А потому, что его компания собирается участвовать в профильной выставке и ему нужны баннеры, визитки, беджи и другие рекламные материалы. Если они не будут готовы к завтрашнему дню, то это повлечет за собой определенные убытки.
В условиях цейтнота Иван Петрович нуждается в услугах профессионала, такого, как Вася. Вася может помочь – ведь благодаря его навыкам компания сможет заключить выгодные контракты и таким образом хорошо заработать. Вася оказывает не просто услугу, а услугу выгодную. И если он этого не понимает, то вряд ли он когда-либо станет успешным фрилансером.
Так что оценив свой труд в 200 рублей, Вася сильно продешевил. Ему помешала излишняя щепетильность – ведь работа казалась совсем уж легкой. На самом деле не нужно бояться – 200 рублей не деньги. Нужно было просить 1000, 2000 или даже 3000 рублей. И здесь нет никакого обмана или безумных накруток. Стоимость каждой услуги определяется соотношением спроса и предложения, вот и все.
Любой более-менее опытный фрилансер знает, каковы средние расценки на ту или иную работу. Но средние расценки – это не показатель. Мир фриланса далек от идеала – в нем существуют слишком жадные заказчики и демпингующие коллеги. Благодаря им сегодня фрилансерам так трудно хорошо зарабатывать. Однако не стоит забывать, что заказчики бывают разными – многие из них готовы работать по адекватным ценам. Так что не нужно бояться «заряжать» цены – просто определитесь, сколько вы стоите и начинайте искать новых клиентов.
0 комментариев