Финансы

Почему мы иногда делаем лишние траты: ловушки восприятия

Копирайтер, интернет-маркетолог



Если бы управлять деньгами было так же просто, как считать купюры и планировать расходы, мы все здорово справлялись бы с этим. Нам сложно не из-за математики. Это психология. Наши мозги часто работают против нас, когда речь заходит о финансовых решениях, но если вы осознаете ловушки своего восприятия, вы сможете больше не попадать в них.

 

Ловушка 1: Невозвратные траты

Если вы когда-либо были в плохих отношениях, которые длились слишком долго, вы, вероятно, имели дело с ошибочным снижением стоимости. Вы вкладываете капитал во что-то, и, даже если дело гиблое, продолжаете это делать. В противном случае это означало бы, что все было напрасно.

Это часто приводит к лишним тратам и неверным решениям о покупке.

Несколько примеров из жизни:

— вы проделываете огромный путь к магазину, чтобы купить телефон. Но там не оказывается телефона, который вы хотели, и вы купили тот, который не понравился (затем заменяете его спустя несколько недель).

— вы потратили полчаса на то, чтобы найти нужную вещь в интернет-магазине. Не нашли  то, что искали, но вам показалось, что вы должны что-то купить, чтобы оправдать свое время.

— вы покупаете не ту краску для ванной, но вместо того, чтобы купить другую и перекрасить, вы покупаете ещё больше не той краски и красите ей другую комнату тоже.

Расходы – это всегда проблема. Но вот ошибка с невозвратными тратами – это долгосрочная проблема, финансовая яма.

Мы ходим на учебу в университет, который ненавидим, чтобы получить образование, которое никогда не пригодится. Возможно, ваш неудачный бизнес становится денежной ямой, но вместо того, чтобы закрыть это дело, вы продолжаете инвестировать в него. Это все дорогостоящие долговременные ошибки.

Справиться с этим можно в два этапа. Во-первых, нужно определить, какие триггеры удерживают вас в данной ситуации. Затем подсчитайте, сколько еще потратите, если продолжите в том же духе.

Подсчеты не обязательно должны быть точными, нужно просто остановиться и подумать о дополнительных потерях. Например, если я покупаю больше краски, эта ошибка будет стоить вот такую сумму. Потом вы все равно перекрасите комнату, потому что цвет вам не нравится – это еще дополнительные траты. Когда смотришь на дело под таким углом, это отрезвляет.

На самом деле, просто признание вашего триггера является наиболее полезным сдерживающим фактором.

 

Ловушка 2: Поддерживание своего выбора

Раскаяние покупателя обычно начинается с отрицания, также известного как рационализация после покупки: вы просто отстаиваете свой выбор. Это тенденция игнорировать другие взгляды, чтобы защитить решение, которое вы уже сделали.

Например, вы можете купить дорогущие кроссовки, которые на самом деле не можете себе позволить. Но вы начинаете себя успокаивать – мол, такие кроссовки прослужат дольше, и красивее китайского хлама. И вообще, все нормальные люди ходят в дорогой обуви, ну и что, что я из дома практически не выхожу?

Вы не признаете, что потратили очень много, что теперь будете несколько недель сидеть на хлебе и воде.

Это называется «Стокгольмским синдромом покупателя», и вот как объясняет этот феномен один маркетинговый сайт:

 

Рационализация после покупки, также известная как стокгольмский синдром покупателя, — это механизм мозга, который помогает устранить когнитивный диссонанс. Это вид дискомфорта, который мы испытываем, когда перед нами возникают два контрастных убеждения. Если наших собственных внутренних оправданий недостаточно, мы ищем дополнительные доказательства, подтверждающие наше решение, игнорируя факты, которые вступают с ними в конфликт. Этот процесс называется подтверждением предвзятости.

 

Вероятно, вы можете вспомнить несколько случаев, когда очень тяжело было принять решение о покупке. Это всегда сложно.

Средство против этого очень простое:  старайтесь широко мыслить. Конечно, это гораздо легче сказать, чем сделать, особенно потому, что мы думаем, что мы более открыты, чем мы есть на самом деле. В конечном счете, вы просто должны прислушаться к другим людям, приняв их аргументы.

Всегда имейте рядом человека, который может удержать вас от нерациональных трат. Например, сообщайте о своем решении купить что-то дорогое своей половинке. Его или ее возражение может вернуть вас с неба на землю.

Кстати, предвзятость тоже может быть триггером. Она часто заставляет нас немедленно защищать наше решение, когда кто-то предлагает другую точку зрения. Если вы можете распознать этот триггер, легко распознать предвзятость.

 

Ловушка 3: Якорь, или эффект привязки

Возможно, вы слышали о якорях в маркетинге. Это когда вы слишком полагаетесь на первую информацию, которую получили о товаре, и позволяете этой информации управлять вашими последующими решениями.

Вы видите, что в меню ресторана есть чизбургер стоимостью 500 рублей, и вы думаете: «500 рублей за чизбургер? Да вы что, с ума сошли?». Но потом вы покупаете бургер из того же меню за 400 рублей – эта цена кажется вам нормальной.

Рекламодатели используют это явление, когда они продают вам вещи. Но эта же ловушка работает, когда вы ведете переговоры. Предположим, вы проходите собеседование на работу, и вам говорят, что стартовая зарплата составляет 35 000 рублей, что намного меньше, чем вы ожидали.

Однако эта цифра становится вашим якорем, и вместо того, чтобы предлагать более высокую сумму, вы уменьшаете ставку, чтобы соответствовать этому якорю. В результате вы упускаете свой потенциальный доход.

Таким образом, якорь влияет не только на то, сколько вы тратите, но также на то, сколько вы зарабатываете.

Лучший способ борьбы — провести собственное исследование. Если вы покупаете автомобиль, а дилер указывает на другом авто сумасшедшую сумму, он пытается привязать вас. Это не имеет значения, потому что вы узнали стоимость этого автомобиля, и вы уже знаете, чего ожидать.

То же самое касается и вашей зарплаты. Выясните, сколько получают люди в вашей сфере деятельности, на вашей должности, в компании, в которую вы хотите устроиться. Так у вас будут реалистичные ожидания, не зависящие от числа, которое вам назовут на собеседовании.

 

Ловушка 4: Эффект стада

Вы хотите купить автомобиль. Вы собрали на первый взнос, остальное же будет идти в рассрочку под бешеные проценты. Если вас спросят: «Почему бы просто не накопить немного дольше, и купить подержанную машину в хорошем состоянии? Таким образом, вы не будете влезать в долги». Скорее всего, вы ответите: «Все берут кредит, чтобы купить автомобиль». Это эффект стада в действии.

Вместо того чтобы принять взвешенное и продуманное решение, которое принесет вам больше преимуществ, вы соглашаетесь на невыгодные условия, которые считаются нормой в обществе.

Стадный инстинкт заставляет нас игнорировать пенсионные накопления, думая что-то вроде: «Никто из моих друзей не откладывает на пенсию, зачем мне это делать?» Ваши друзья никоим образом не относятся к вашей пенсии, но стадный инстинкт заставляет вас связывать эти факты и полагаться на результат.

Следовать за толпой не всегда плохо. Если вам нужен автомобиль, чтобы ездить на работу. То вы можете взять кредит – эти расходы окупятся.

Но очень важно научиться самому принимать взвешенные решения, не полагаясь на мнение людей вокруг. То, что делают все – не всегда лучший выход именно в вашей ситуации.

Когда вы сталкиваетесь с каким-либо финансовым вопросом, хорошо все посчитайте, исследуете все различные сценарии, а затем делайте то, что работает для вас.

 

Ловушка 5: Статус-кво

Предвзятое отношение из-за статус-кво — это тенденция одобрять решения, которые не сильно меняют вашу жизнь или ваше будущее. И оно может работать против вас, когда дело доходит до ваших финансов. Например:

  • Ваши ежемесячные расходы превышают ваш доход, но вы не можете жить без кабельного телевидения, ресторанов или супердорогих кофе-брейков.
  • Вместо того, чтобы вкладывать свои деньги, вы держите их на том же сберегательном счете, который у вас был в течение многих лет, и он никогда не растет.
  • Вы можете подключить более дешевый тарифный план, но вам удобнее оставаться на старом тарифном плане, который используете уже несколько лет, хотя он в два раза дороже нового.

Обычно мы предпочитаем статус-кво, потому что это удобно. Трудно собрать силу воли, чтобы полностью изменить вашу жизнь. Но если вы начнёте изменения постепенно, вы можете обмануть свой разум и преодолеть влияние этого эффекта.

Например, если вы хотите изменить свой образ жизни и перестать тратить больше, чем зарабатываете, начните с малого, устраняя по одной области затрат за один раз: в один месяц перестаньте ходить в рестораны, в другой — покупать дорогие гаджеты и так далее.

Но эта ловушка иногда может играть вам на руку. Допустим, у вас есть деньги на счету, и тут приходит какой-то сумасшедший инвестор и говорит вам вложить все в новый фонд,

Предвзятое отношение из-за статус-кво или из-за поддержки своего выбора спасёт вас от импульсивных и затратных изменений, которые ничего вам не принесут. В такой ситуации лучше выслушать инвестора, а затем рассмотреть его идею с разных сторон, основываясь на собственных знаниях.

 

Однако в большинстве случаев мы даже не осознаем, что попали в ловушку, во время принятия финансовых решений. И пока это слепое пятно влияет на ваш выбор, от него больше вреда, чем пользы.

 

Источник 

  • 849