Когда мы покупаем товары в супермаркете, мы смотрим на цены. Обязательно проверяем ценник, прикидываем, можем ли купить этот товар – дорого или нет. Это стандартная процедура.
Немножко по-другому все работает с услугами: редко какая услуга имеет свою конкретную цену. Но есть исключения, например, репетитор берет (допустим) 200 грн за час своей работы. Юридический консультант проводит консультацию тоже за определённую сумму. Есть услуги, которые можно оценить, у которых есть определённая стоимость.
Конкретные товары продавать без цены — это вообще что-то из области фантастики.
С недавнего времени я работаю на производственную компанию. К нам часто обращаются клиенты, такие же компании как мы (работаем как с розничными покупателями, так в B2B)/ Cамое первое, что они просят — это прайс на нашу продукцию. У нас есть оптовый прайс, мы его высылаем, и если цена подходит – договариваемся о дальнейшем сотрудничестве.
И такая схема работает у очень многих компаний, особенно тех, которые работают с оптовым закупщиками.
Услуга же — это нечто обтекаемое. Есть услуги (я их уже называла), у которых может быть конкретная цена, а есть услуги, оценить которые невозможно по целому ряду причин.
Например, невозможно оценить раз и навсегда те услуги, стоимость которых напрямую зависит от сложности проекта, над которым ты работаешь.
И таких проектов у фрилансера может быть очень много.
Например, вы можете назвать единую сумму на настройку контекстной рекламы. Вот настроить кампанию в Яндекс Директ, допустим 10.000 руб. + введение 5000 в месяц первые два месяца.
Вы назвали цену. Но одно дело, если нужно настроить контекстную рекламу на landing, то есть, на одну страничку, и другое совсем, когда вас попросят настроить контекстную рекламу на огромный интернет-магазин, у которого 500 с лишним страниц.
Естественно, в первом случае работы в разы меньше, чем во втором. Может ли быть одна и та же цена на эту услугу?
Нет. И если вы указали одну цену в прайсе, клиент – владелец магазина – укажет вам на это, если вы назовете другую. Можно прописать разные ценовые категории – но это и лишняя работа, и все равно вы всего, что вас ждет впереди, не угадаете.
Вы можете сказать: ладно, контекст — это особый случай, но я могу сделать прайс на логотипы. Написать: простой логотип 10.000 руб., сложный логотип 20.000 руб., расписать, что в эту стоимость входит (один, два или три варианта).
Но опять же, в понятие «простой логотип» вы можете закладывать одно, а ваш клиент — совсем другое.
Это только одна сторона медали, но вы уже поняли к чему я клоню — фрилансеру прайс не нужен.
Почему?
На это есть несколько причин.
Первая: прайс загоняет вас вас в определённые рамки. Вы ставите конкретную цену, к которой вы привязаны. Вы её не можете поднять, не можете опустить, и получается, что у вас все проекты идут под одну гребенку. А каждый проект уникален даже, если вы будете делать что-то похожее, от вас потребуются совсем разные вложения сил, времени, нервов. Потому что заказчики все разные и проекты все тоже разные.
А если вы начинаете называть цену, отличную от указанной в прайсе, заказчик не воспринимает вас серьезно. Он считает, что вы пытаетесь его обмануть, специально завышаете стоимость.
Вторая: вы не сможете быстро подымать расценки. Есть такая методика поднятия цен, как увеличивать для каждого нового клиента свою цену на 5-10 %, насколько вам комфортно. Делать это нужно постоянно, только так вы можете расти. Растёт ваш опыт, растёт база ваших знаний, естественно, цена должна расти тоже. Если постоянно будете править цены в прайсе, это только лишняя головная боль для вас и лишние работы.
Третья: отправлять заказчика смотреть прайс равно тому, словно бросить кость собаке: смотри цены в прайсе и отстань, некогда мне с тобой тут беседы беседовать.
С каждым клиентом нужно работать индивидуально, вникать его проблемы, вникать его проект, и сразу нужно прикидывать, насколько вы выложитесь в этом проекте, сколько времени и сил потратите, и какая сумма денег может компенсировать всё это.
Какой бы подробный прайс вы бы не составили, все равно вы не сможете угадать и заложить в нём всё.
Это касается любой отрасли, в которой бы вы не работали: маркетинг, копирайтинг, дизайн, разработка. Каждый раз вам нужно вникать в проект, изучать проблему, думать, как ее решить, и сколько вам комфортно будет получить за этот проект денег.
Вам не нужен прайс. Вам не нужно загонять себя в рамки. Вам не нужно показывать всем свои расценки. Максимум, что вы можете сделать — это написать «от и до». И то, «до» указывать не надо — вы можете только ограничить нижнюю планку, дешевле которой вы не работаете.
«Мои клиенты будут воспринимать меня несерьезно…»
Да, именно по этой причине каждый из нас старается сделать сайт, сделать прайс, выложить список работ, которые выполняет. На самом деле все что вам нужно, чтобы показать свой успех — это отличное портфолио. Это не значит большое, это значит, что в нём показаны самые лучшие ваши работы. А еще вам нужно умение обрабатывать клиента, продавать свои услуги.
Кроме этого, неплохо поработать над личным брендом, стать узнаваемым, стать таким специалистом, которому не жалко заплатить столько денег, сколько он просит.
Вам нужно учиться общаться с каждым новым клиентом. Если вы правильно все сделаете, клиент будет готов заплатить вам ту сумму, которую вы называете. И прайс для этого абсолютно не нужен.
Вы не торгуете бетоном, конфетами или футболками. У вас совсем другая сфера работы, и продавать здесь нужно совсем по-другому.
Поэтому не тратьте время на то, чтобы составить прайс. Лучше учитесь общаться с новыми клиентами — это будет куда полезнее, чем таблица с ценами на ваши услуги.
0 комментариев