Как стать более востребованным фрилансером, повысить расценки и привлечь новых клиентов

Автор: Ольга Маркова

Автор Freelance.Today

Опытом поделилась Дженнифер Борн, основатель и креативный директор агентства Bourn Creative. Предлагаем вам прочесть перевод ее статьи. 

Когда я начала заниматься фрилансом и основала свое агентство Bourn Creative, я, как и другие, пыталась понять, как начать этот путь, и куда двигаться.

• Я просмотрела кучу сайтов других дизайнеров, чтобы понять, что вообще писать, поскольку представления не имела.
• Я создала сайт о себе, написала, что я умею и даже с каким софтом могу работать. Получилось что-то вроде резюме, но в виде сайта.
• Я бралась за любую работу, и делала все возможное, накапливая разношерстное портфолио.
• Я даже занялась нетворкингом, и с радостью делилась результатами своей работы с другими. 

В конце концов, я заметила, что когда говорю с потенциальными клиентами, все не просто всегда сводиться к цене — они всегда хотят как можно дешевле. Это раздражало и вызывало ощущение безнадежности.

Как оказалось, дело было в том, что я выглядела, говорила и работала, как любой другой дизайнер, и у клиентов не было никаких критериев для оценки и сравнения.

Поскольку они не видели никакой разницы между мной и моими конкурентами, все сводилось к цене.

Как повысить расценки, не растеряв клиентов?

Я поняла, что настало время все изменить. Нужно было переставать быть просто “одним из” вариантов, нужно было быть единственным выбором. Если выделиться, четко дифференцироваться и уметь доносить до других свою особенность, я найду клиентов, готовых платить больше.

Я начала специализироваться. Сначала я создала уникальную систему, добавила бонусы в свои предложенные услуги, переделала свой сайт и добавила примеры работ и отзывы, а также начала вести блог, выступать и ходить на конференции, и фокусироваться на возможности добавить узнаваемости бренду. И это сработало.

Буквально на протяжении пары месяцев я заметила разницу, в том, кто обращался ко мне за новыми проектами, и в получаемых гонорарах, а в течении ближайшего года я втрое увеличила цены на свои услуги, и обзавелась собственной базой отличных клиентов, да еще и списком ожидающих своей очереди.

Вот вам мои 8 шагов, к тому чтобы из “одним из” превратиться в единственного и незаменимого специалиста для своих клиентов.

1. Выберите специальность.
2. Выделите себя на фоне других.
3. Создайте свою систему обработки заказов. 
4. Добавьте бонусы к услугам.
5. Стройте свой сайт вокруг ваших клиентов.
6. Используйте примеры работ и отзывы
7. Позиционируйте себя как специалиста
8. Будьте последовательны

1. Специализация

И хотя на первый взгляд быть “мастером на все руки” полезно, именно специалисты в отдельных областях получают лучшую оплату и уважение. К тому же, углубленные знания в отдельной области можно продать дороже, чем зачастую поверхностные умения и услуги “мастера на все руки”.

Итак, чтобы с легкостью привлекать интересных клиентов, готовых платить больше, нужно выбрать нишу.

И хотя многие верят, что выбор ниши – это, по сути, выбор идеального клиента, это не всегда самое важное.

• Служите определенному ТИПУ клиентов (мамы-фрилансеры). 
• Будь экспертом в определенной индустрии (здоровье и красота).
• Предлагайте определенный сервис (продающие сайты).
• Помогайте клиентам достичь определенной цели (запустить подкаст и попасть на iTunes).
• Решайте конкретную задачу (удвоить продажи).

Выбор специальности не означает, что вы тут же будете отказывать клиентам, не соответствующим “типажу” полностью.

Нахождение новых клиентов — как игра в дартс. Попадая в центр, вы получаете максимальное количество баллов, а менее точные попадания тоже дают баллы, но меньше. Так что идеальный клиент — это попадание прямо в яблочко, но и более “отдаленные” к идеалу тоже полезны.

Выбор ниши не значит отказывать всем другим клиентам. Речь идет о нахождении границы того, насколько должен подходить клиент, чтобы взяться за работу.

2. Выделите себя

Очень важно найти способ выделить себя среди конкурентов в нише — и давайте будем честными, высокий уровень клиентского сервиса это не особенность, это само собой разумеющееся.

А вот клиентский опыт (совокупность впечатлений, которые получает клиент при взаимодействии, получении услуги) — очень даже особенность. Так что попытайтесь ответить на следующие вопросы:

1. Что выделяет мою работу на фоне других?
2. Как мне подать свои услуги в уникальной форме?
3. Что я могу предложить такого, чего не могут другие?
4. Есть способ добавить уникальности моим услугам?
5. Для чего клиентам мои услуги и почему я лучший вариант?
6. Где можно добавить приятный сюрприз, что-то дополнительное, чтобы порадовать клиента?
7. Что мои конкуренты делают иначе?
8. Что беспокоит моих клиентов, и как можно это исключить?

3. Создайте свою систему

Без единой системы работы, вы с высокой долей вероятности много раз будете делать все по новой для каждого клиента, и, возможно, что-то упустите. Но если у вас есть система, это облегчит взаимодействие и вам, и клиенту, и таким образом сделает всех счастливее.

Систематизированный подход к работе дает следующие преимущества:

• Система построена на повторении стандартных элементов, а это значит, что у вас будут готовые инструменты, чек-листы, ресурсы и другие материалы которые можно использовать снова и снова с каждым последующим проектом, что увеличит вашу продуктивность. 
• Документированную систему легче делегировать и автоматизировать при потребности, что также экономит вам время и силы.
• Собственную систему можно демонстрировать клиентам как показатель профессиональности, высокого качества работы и клиентоориентированности. 
• Наличие собственного подхода делает вас более заслуживающим доверия и дифференцирует от других на рынке, ведь у вас есть все чек-листы и способы контроля, чтобы ничего не было упущено.

4. Добавьте бонусы

Если вы хотите выделиться, подумайте над тем, чтобы добавить бонусы к вашему пакету услуг, которых нет у других. Спросите себя, что можно добавить, чтобы повысить ценность вашего предложения и помочь клиенту стать на шаг ближе к его цели?

Вот несколько идей:

• Чек-листы.
• Материалы для самообразования.
• Ответы на стандартные вопросы.
• Рекомендации полезных ресурсов.
• Словарь терминов.

Помните, что добавленные вами бонусы должны быть полезны клиенту, не стоит просто добавлять любые услуги, чтобы оправдать цену. Бонусы задуманы для того, чтобы увеличить ценность вашего пакета, и убрать последние сомнения по поводу выбора вашей кандидатуры.

5. Создайте сайт, рассказывающий о ваших клиентах

Если вы думаете, что клиенту интересны вы (по крайней мере, до тех пор, пока он не понял, чем вы можете быть ему полезны), мне придется вас расстроить. Клиент интересуется только собой, вернее своим проектом. И только после принятия решения, о том, что ему нужны вы как поставщик услуг, проявляется интерес именно к вам.

Учитывайте это при создании своего сайта. Пишите о своих клиентах, довольных, осчастливленных клиентах, а не о том, какой вы замечательный дизайнер. Сайт должен рассказывать историю потребностей и проблем ваших клиентов, и то, как вы помогли их решить.

Вот что должен делать ваш сайт:

• Давать потенциальным клиентам ощущение, что они попали туда, куда им нужно.
• Сообщать, что вы знаете об их потребностях и проблемах.
• Подтверждать, что эти проблемы и пожелания важны, и вы это понимаете.
• Поделиться тем, что у вас есть работающее решение.
• Показывать примеры и отзывы других клиентов, инвестировавших в ваши услуги и получивших отличный результат.
• Давать общую информацию о ваших услугах и профессиональном опыте.
• Подводить к логическому шагу — заказу ваших услуг.

Сайт не должен быть похожим на ваше резюме, и уж тем более не должен содержать списка программ, с которыми вы умеете работать. Большинству клиентов откровенно все равно, как и с каким софтом вы работаете.

6. Примеры и отзывы

Примеры и отзывы, рассказывающие истории успеха ваших клиентов можно и нужно интегрировать во все сферы маркетинга и рекламы, не только в ваш сайт. Нужно рассказать потенциальному клиенту о том:

1. С кем вы работаете.
2. Что делаете.
3. Чем отличаетесь от других.
4. Чего вы помогаете добиться клиентам.
5. Каковы преимущества работы с вами.

Примеры работ и отзывы — очень эффективный способ продемонстрировать свою ценность и привлечь новых клиентов, поскольку подают всю вышеперечисленную информацию, не зацикливаясь на описании конкретно вас.

Примеры должны основываться на проектах — целях проекта, проделанной работе, преодоленных трудностях, достижениях и других важных характеристиках проекта. Потенциальные клиенты могут таким образом идентифицировать проект, похожий на их собственный, и прикинуть, каким будет их результат.

Отзывы на самом деле тоже рассказывают о клиентах, а не о вас — об их опыте работы с вами. Правильно написанный отзыв сможет “продать” вас новому заказчику, не прибегая к самопиару.

Ключ к написанию хорошего кейса лежит в получении правильных отзывов, а для этого в свою очередь вам нужно узнать у них все, что необходимо для рассказа о вашей совместной истории успеха.

Можете предоставить клиенту такие тезисы:

• Перед тем, как мы наняли *ваше название студии*...
• *ваше название студии* помог(ли) нам...
• Нам действительно понравилось...
• Теперь мы...
• Результатом стал...
• Что бы я хотел сказать другим клиентам...

7. Позиционируйте себя как профессионала

Самый быстрый способ стать вариантом номер один для ваших клиентов, и при этом повысить цены — стать для них источником профессиональной информации, давать рекомендации, инструменты и подсказки. Так вы станете для них первым, кто приходит на ум, когда нужно выполнить определенную работу или когда кто-то просит 

Итак, простые подсказки как презентовать себя как профессионала:

• Публикуйте посты в блоге.
• Будьте гостем на подкастах, которые слушают ваши клиенты.
• Публикуйте видео на ютубе.
• Подавайте заявки на участие в конференциях.
• Если у вас много клиентов, подчеркните это фразой вроде “станьте одним из 100000…”
• Организовывайте вебинары и тренинги.
• Предложите бесплатный вводный курс или консультацию.
• Организуйте встречу или ивент.

Помните, все это нужно делать постоянно и организованно.  Чем чаще вы проявляете себя одним из вышеперечисленных способов, тем чаще ваши потенциальные клиенты вспоминают про вас, и тем вероятнее они будут готовы заказать ваши услуги.

8. Будьте последовательны

Вы наверняка слышали фразы вроде “80% работы — это представить себя в нужном свете”. Так вот, 80% работы — это быть увиденным в нужном свете.

Правда в том, что при всем желании, не зная или не помня о вашем существовании, никто не сможет вас нанять. И когда из фрилансера вы становитесь предпринимателем, вы тоже превращаетесь в маркетолога, чья обязанность — дать знать миру о вашей работе. И поскольку клиенты покупают не когда удобно вам, а когда удобно им, нужно быть на виду все время.

И чтобы постоянно быть на виду, вам нужно:

• Быть активным в соц. сетях.
• Делать электронные рассылки.
• Рекламировать свои услуги.
• Ходить на ивенты и заводить новые контакты.
• Ходить на конференции.
• Участвовать в конференциях.
• Создавать и публиковать контент.
• Делиться своим экспертным мнением в новостях.

Постарайтесь, чтобы каждое свое публичное выступление приносило слушателям немного пользы, имело ценность, подтверждало ваш статус эксперта и продвигало ваш бизнес.

Стать выбором номер один

Если вам надоело быть одним из вариантов и постоянно убеждать новых клиентов в своей ценности, пора прекращать это и становиться единственным вариантом, тем, к кому клиенты обращаются сами. Используя эти 8 шагов, вы станете очевидным вариантом для ваших идеальных клиентов, а ваши продажи возрастут, как и расценки.