Финансы
209 статей › RSS

Как получить от клиентов неожиданные деньги

Каждый фрилансер мечтает о том, чтобы зарабатывать больше. Мы ищем дополнительные проекты, новых клиентов, стараемся работать лучше. Лиор Френкель в своей статье предлагает пойти несколько  иным путем – он рассказывает, на реальном примере из своей жизни, как получить «неожиданный» дополнительный заработок от своих старых клиентов.

Freelance.Today приводит перевод этой статьи, и надеется, что она будет для вас полезной. Рассказ ведется от первого лица.

Сегодня я хочу поделиться с вами своими наилучшими стратегиями для получения неожиданных денег от моих клиентов, на основе примера из реальной жизни.

Почему я называю это неожиданными деньгами? Потому что это деньги, которые я изначально не планировал получать от своих заказчиков.

Я собираюсь поделиться с вами знаниями о том, как получить больше денег от ваших клиентов. На это, я думаю, стоит потратить свое время.

Вкратце, суть статьи такова: представляйте собой большую ценность, и люди будут рады предоставить вам свои деньги.

Статью хотелось бы начать с мудрой мысли.

«Если бы я спросил людей, чего они хотят, они бы сказали – более быстрых лошадей».

— Генри Форд

Когда Генри Форд строил свою автомобильную империю, большинство людей никогда не слышали об автомобилях, или, по крайней мере, они еще не владели ими. Наиболее распространенным способом передвижения были лошади – и вот что имели ввиду люди, когда их спросили, чего они хотят.

Более быстрых лошадей.

Это именно то, что происходит с большинством наших клиентов. Например, им нужно нанять дизайнера. Этот дизайнер должен создать логотип для своего нового бизнеса, или красивый сайт. Они ищут исполнителей, когда уже знают, что им нужно.

Клиент: «Эй, дизайнер, мне нужно, чтобы ты построил мне очень быструю лошадь. Ты можешь?»

Дизайнер: «Конечно, я могу создать более быструю лошадь для вас».

Видите, что не так в этой ситуации?

История

Некоторое время назад ко мне обратился парень, который открывает новый тип спортивного клуба. Основанный в Лондоне, этот спортивный клуб теперь имеет несколько филиалов по всему миру, и новый открывается в Тель-Авиве (моем родном городе).

Несколько месяцев назад, менеджер спортивного клуба (друг моего друга) позвонил мне.

«Я хочу услышать твой совет», — сказал он, — «Мы собираемся нанять цифровое маркетинговое агентство, и я думаю, ты можешь помочь мне выбрать хорошее. Сможешь ли ты уделить мне время?»

«Почему вы ищете маркетинговое агентство?» — спросил я.

«Клубу необходим бренд. Мы хотим, чтобы люди узнали о нас, приходили на наш сайт, покупали абонементы. Мы продаем их только в Интернете».

Я подумал, что это реальная проблема. Им нужен хороший трафик, узнаваемый бренд и авторитет, и они должны заставить людей покупать абонементы на сайте.

Могу ли я помочь им решить эту проблему сам?

Я не являюсь владельцем цифрового маркетингового агентства. Тем не менее, я был в состоянии решить эти проблемы своими собственными навыками. Интересно.

Я очень хотел ему помочь, даже пока не зная, как.

«Конечно, я приеду, и помогу вам с этим. Я, возможно, даже сам что-то для вас подберу», — ответил я.

Мы запланировали встречу на следующий понедельник. Достаточно времени, чтобы подготовиться.

Я чувствовал, что я точно знаю, что клуб должен сделать для того, чтобы получить много трафика и привлечения пользователей на их сайт.

Было бы отлично, если бы я мог предоставить то, что им нужно. Плюс, мне самому интересен этот клуб, я и сам не против был бы купить абонемент туда.

Возможность

Я решил выделить несколько часов для того, чтобы сделать некоторые исследования, и быть готовым к встрече. Я всегда стараюсь по максимуму узнать о бизнесе потенциального клиента. То есть, всегда ищу новые способы, чтобы показать себя как ценного человека.

финансы фриланс

Этот клуб является действующим международным брендом, так что было не слишком трудно найти, как другие филиалы набирают трафик на свой сайт.

Я создал список вещей, которые будет делать обычное маркетинговое агентство. Затем я отметил про себя, что имеет отношение к этому клубу, и где я мог бы быть в состоянии помочь с моими собственными навыками:

Создание объявления Google и баннеры. Я чувствовал, что это не имеет значения, так как нельзя было уместить концепцию этого клуба в маленький баннер, содержащий лишь несколько слов. Это не обычный тренажерный зал.

Создание уникального дизайна и настройка блога для клуба. Это подходит, и с этим я могу помочь. Увеличить трафик можно за счет актуальных публикаций. Я мог бы также предложить услуги SEO (Search Engine Optimization) для этого блога.

Настройка учетных записей в социальных сетях. Это тоже подходит, и с этим я тоже могу помочь.

Отправка еженедельных электронных писем (рассылка). Это тоже подходит для клуба. Я могу помочь с настройкой учетной записи, проектировать электронные письма и делать еженедельную рассылку.

Создать промо-видео кампании. Подходит, но я не могу помочь им с этим. Я не имею необходимых навыков для съемки и редактирования видео. Но мой друг умеет это делать. Может быть, он мог бы помочь мне с этим.

Я был готов к встрече.

Я узнал все, что мог, из Google. Я пришел с большим количеством идей, в которые я искренне верил, которые могли помочь клубу расти и процветать.

В понедельник я приехал со всеми материалами.

Я решил не предлагать ничего, я начал с того, для чего, собственно, был приглашен на встречу.

Менеджер клуба показал мне, какие данные удалось собрать ему. Несколько агентств предложило создать объявления о кампании в Google (которые, помните, я отбросил, потому что они не имеют никакого отношения к клубу). Другие предложили вирусные видео, и двое из них — сделать всего понемногу.

Затем настала моя очередь, чтобы показать, что я думаю по этому поводу.

За сорок пять минут я научил его всему, что знал сам о плюсах и минусах цифрового маркетинга.

Я объяснил, что такое SEO, и как найти соответствующие ключевые слова для объявления Google (и почему это не имеет отношения к его деятельности). Мы говорили о вирусных видеороликах, и как это трудно сделать, и так далее. Я тогда объяснил преимущества создания блога, и показал ему, что другие филиалы клуба делают именно это.

фриланс заработок

Менеджер был очень счастлив получить этот частный урок. Впервые он почувствовал, что понял, что такое цифровой маркетинг. Он сказал, что  был слишком растерян, потому и позвал меня на помощь в первую очередь.

В тот момент он четко знал, чего на самом деле хочет.



«Хорошо, нам нужно создать блог, написать хороший контент с ключами, и собрать список адресов электронной почты. Объявления Google не для нас.

Огромное спасибо за этот урок. Похоже, ты так много знаешь об этом. Не мог бы ты предоставить такие услуги самостоятельно?»

Вау. Это было гораздо проще, чем я думал.

«Да. Я собираюсь подготовить план, и отправить вам предложение к концу недели», — ответил я.

Теперь, прежде чем двигаться дальше, я должен подчеркнуть, что я даже не пробовал манипулировать клиентом. То, что он попросил меня сделать, действительно было самым лучшим выходом для его бизнеса – и я в это искренне верил. В противном случае, я бы никогда не предложил свои услуги ему.

Итог этой длинной истории один -

Я получил работу.

Я никогда не назвал бы себя маркетологом — но на самом деле, это только название. Я нашел способ, чтобы обеспечить рост этому бизнесу, и они счастливы платить мне ежемесячную плату за то, что я это делаю.

И это еще не все.

Раз в неделю я встречаюсь с менеджером. На этой встрече я внимательно слушаю. Я стараюсь выяснить, какие есть текущие проблемы и вызовы, с которыми сталкивается бизнес. Затем, если я что-то могу сделать, чтобы помочь решить эти проблемы, я предлагаю свою помощь. В противном случае, я стараюсь дать хороший совет.

Например, у нас была следующая проблема: мы планировали начать продвигать клуб, но сайт еще не был готов. Менеджер хотел, чтобы люди заранее подписались, прежде чем он откроется.

Могу ли я помочь с этой проблемой? Конечно.

Я создал простой лэндинг с  полем ввода электронной почты. Таким образом, мы можем начать собирать адреса от заинтересованных людей.

Я стараюсь найти проблемы, которые могу решить, то есть, я нахожу новые способы, чтобы поднять свою значимость в глазах клиента. Вот так я получаю много неожиданных денег.

А клиенты? Они получают трафик, люди подписываются на их рассылку, так что они довольны результатами. Это означает, что они готовы платить мне.

Так как получить неожиданные деньги?

1. Понять бизнес

Если у вас есть потенциальный клиент, сделаете все, чтобы узнать как можно больше о его бизнесе. Задайте ему вопросы:

— Кто ваши клиенты?

— Какова ваша бизнес-модель?

— Как люди узнают о вашем бизнесе?

— Как они реагируют, когда слышат об этом?

Копайте глубоко. А потом копайте еще глубже.

Теперь используйте Google и посмотрите, что полезного вы можете найти. Посмотрите на аналогичные предприятия, которые уже успешны, и попытайтесь понять, что они делают правильно.

Посмотрите, что писали в прессе о бизнесе вашего клиента.

Спросите друзей, если они знают что-то о нем. Собирайте все, что найдете.

2. Посмотрите на проблемы / потребности

Спросите ваших клиентов – какая самая большая из проблем, с которой они безуспешно борются? Они обязательно расскажут. Запишите все это, и подумайте, что бы вы могли предложить для решения.

Постарайтесь понять проблемы самостоятельно — у них есть достаточное количество клиентов? Какая целевая аудитория?

Поймите, в чем потребности вашего клиента. Некоторые работают в одиночку, и они нуждаются в поддержке и собеседнике. Это также необходимо, и вы можете помочь. Другие нуждаются в большей узнаваемости бренда. Потребности могут быть эмоциональными или рациональными.

Никогда не переставайте говорить с вашими клиентами. Особенно, если вы получили этот проект. Пока ваш заказчик с вами сотрудничает, вы всегда можете представлять собой большую ценность. Вы – тот человек,  который понимает текущие проблемы, и всегда знаете, как можете решить их.

3. Научите их всему, что знаете

Ваши клиенты не знают много о дизайне. Они не знают, что такое UX и для чего он нужен, что такое макет, что такое проектирование.

Если вы будете обучать их, то:

*Они будут считать вас экспертом.

*Весело проведут время с вами во время обучения (супер важно!)

*Будут хвастаться своим друзьям о том, что они узнали.

*Они будут хотеть узнать больше, болтать и работать с вами.

4. Скажите им, что они не должны делать

Вы никогда не должны продавать клиентам те услуги, которые им на самом деле не нужны. Даже если вы знаете, как их предоставлять — если вы не думаете, что они имеют большое значение для вашего заказчика, пропустите их.

Я получаю много доверия от моих работодателей, когда я говорю им, что они не должны делать.

Например, страницы в Facebook в последнее время не является привлекательными для малого бизнеса. То есть, если у вас нет нормально администратора сообщества, который посвящает ему целый рабочий день. Поэтому, когда клиенты просят меня помочь им разработать страницы FB, я советую им не делать этого. И я объясню почему.

Вы должны видеть глаза моих заказчиков, когда я говорю это. Их уровень доверия возрастает в десять раз в течение нескольких секунд.

5. Узнайте, как взимать плату за дополнительную помощь

Знание, как принести клиенту больше пользы, не поможет вам, если вам не платят за это, верно? Вы должны выяснить, как взимать плату за эту дополнительную помощь, и, как представить это в вашем предложении, особенно с новыми клиентами.

В противном случае, это не будет неожиданными деньгами, только неожиданными (бесплатными) идеями.

Источник 

    Понравилась статья? Поделись с друзьями!

    Поделиться

или

следи за новостями в соцсетях

Подпишись на рассылку.

Без рекламы и только самое интересное!

Комментарии

Всего: 0 комментариев

Оставлять комментарии могут только пользователи.

Подписка на Freelance.Today





или

следи за новостями в соцсетях


Фриланс новости, биржи фриланса, freelance