Вам не платят ...
Точнее, вам не платят столько, сколько вы стоите.
Вы прогибаетесь под ваших клиентов. Но они не имеют ни малейшего представления о том, как тяжело вы работаете, и сколько усилий требуется, чтобы сделать то, что вы делаете.
Заказчики используют специальные фразы, чтобы манипулировать вами: «Это простой проект, и должен занять всего несколько минут… не так ли?». А ведь вы оба знаете, что это займет, по крайней мере, от двух до трех часов.
Но они не останавливаются на достигнутом
Они торгуются и жалуются. Они используют ваши страхи против вас. Они знают, что вы боитесь их потерять, что вы будете делать все возможное, чтобы сохранить свой бизнес. Таким образом, клиенты ущемляют вас в финансовом отношении.
И через некоторое время манипуляции начинают давать плоды.
Многие фрилансеры теряют творческий потенциал и становятся запуганными.
«Все мои клиенты будут уходить, если я подниму цены».
«Я работаю больше, но зарабатываю меньше, как я буду жить?»
«Просто надо больше работать, это все, что я могу сделать».
Поведение клиентов делает фрилансера беспомощным и заискивающим.
Но в вашем случае так быть не должно.
Вы можете относить себя к категории высокооплачиваемых специалистов. Вы можете привлечь клиентов, которые платят без раздумий. Но вы должны понять, почему они не соглашаются на повышенные ставки.
Почему клиенты сопротивляются повышению цен
Клиенты говорят «Нет» по многим причинам, но большинство из них сводятся к списку из восьми конкретных вещей.
Потеря контроля. Указывая цену, вы задаете свои правила игры. У многих клиентов это вызывает чувство беспомощности. Как им восстановить контроль над ситуацией? Только сопротивляясь.
Неожиданность. Если ваши клиенты привыкли тратить 5 000 на небольшой сайт, и вы вдруг затребуете 25 000, то ответ вашего клиента, скорее всего, будет «Нет».
Большая разница. Ваши клиенты знакомы с PHP и WordPress, а вы рекомендуете ASP.NET и SiteFinity. Они захотят знать, почему. Если это еще и окажется дороже, то вам откажут.
Горечь и обида. Вы великолепны. Ваш клиент думает, что вы волшебник. Но вы смутили его, назвав неподъемную цену. И в ответ получаете отказ.
Слишком много неопределенности. Ваш заказчик тесно сотрудничает с веб-службами Amazon. Но вы хотите перейти к новому провайдеру, о котором он никогда не слышал. Готовьтесь услышать «Нет».
Недоверие. Клиент может не верить, что вы способны проделать оговоренный объем работы.
Слишком сложно, слишком много работы. Ваш заказчик полагается на Windows Server 2012. Вы используете Apache вместо этого. Это слишком разрушительно для их бизнеса. И вам отказывают.
Эффект волны. Что-то с бизнесом пошло не так. И клиент понимает, что в данный момент нужно перекрывать другие щели, а не тратить время и деньги на сотрудничество с вами. И снова «Нет».
Отказать могут и по другой причине, но эти – самые популярные.
Как можно справиться с этими проблемами
Эти причины – неприятны. Но они дают нам ясное представление об ингредиентах, которые нам нужны для предложения, на которое нам скажут «Да».
Идеальное решение ...
Предоставлять клиентам контролируемый выбор. Ваши клиенты не знают, что они на самом деле ничего не решают. Контролируемый выбор (вы хотите A или B) дает им чувство контроля над ситуацией.
Сообщать всю историю. Допустим, вы создаете новую услугу. Что в итоге получает клиент? Не знаете? Я тоже. Так что расскажите им все.
Делать небольшие, постепенные изменения. Если ваши клиенты привыкли тратить 5 000, изменяйте цену постепенно. От 5 000 до 8 000. От 8 000 до 10 000, и так далее.
Готовить клиентов к изменениям. Не вводите новую идею и не меняйте расценки без предупреждения.
Быть надежным. Покажите клиентам, через социальные сети, портфолио, сертификаты и т.д., что вы реально можете сделать то, о чем говорите.
Предлагать простые решения. Чем проще для заказчиков сделать то, что вы просите, тем больше шансов на успех.
Подключить влияние со стороны. Если есть возможность подключить других людей, которые могут повлиять на решение покупателя – сделайте это.
Проявить уважение. Большинство из нас уже прекрасно это знают. Но это невероятно распространенная ошибка. Неуважение становится проблемой, из-за которой другие причины отказа включаются в игру.
Если вы сделаете эти шаги, то создадите благотворную почву для согласия со стороны клиента. Гарантий нет, но шансы на успех повышаются.
Пришло время разобраться, когда и как повышать цены.
Клиенты сами скажут вам, когда повышать цены
… если вы знаете, что искать.
Для начала вы должны знать, с кем имеете дело. Это поможет выбрать тон для всего остального. Вы будете знать, как подойти к заказчику, и как структурировать ваши предложения.
Жадные: это клиенты, которые просчитывают все до мелочей.
Новички: неопытные заказчики, которые нуждаются в большом количестве поддержки. Часто они задают очень много вопросов.
Жертвы: они обожглись когда-то в прошлом. Чрезвычайно чувствительны и очень подозрительны.
Забывчивые: эти клиенты, как правило, заняты кучей дел. Они ведут несколько проектов одновременно.
Идеальные: эти клиенты прекрасно все понимают. У них есть здоровые ожидания, и они свободны от недоверия. Они ожидают много, но с ними приятно работать.
Видите различия между этими клиентами? Они огромны. Вот почему один подход к ценообразованию для разных клиентов терпит неудачу, когда вы продаете свои услуги.
Жадные не потерпят никакого роста цен. Работайте с ними, если это стоит вашего времени. В противном случае пусть ищут другого специалиста.
Новички действительно нуждаются в помощи, но ваше время ограничено. Таким образом, приплюсуйте время на помощь к стоимости проекта.
Жертвам нужно знать, что они могут доверять вам. Непрерывно напоминайте им, что вы – надежный человек. Тогда, и только тогда, вы можете предложить им более высокую цену.
Забывчивые клиенты оценят напоминания. Если увидят, что вы заботитесь о них, то будут готовы платить за это больше. Увеличьте свои цены только после того, когда к вам и вашей заботе привыкнут.
Идеальные клиенты хотят, чтобы вы превзошли их ожидания. Они, скорее всего, заплатят больше сразу после того, как будут удовлетворены результатом.
Уловили основную мысль? Клиенты будут готовы согласиться на повышение цен, если вы создадите нужные условия. Осталось только решить, как именно поднять ставки.
Как правильно поднять расценки
Подавляющее большинство фрилансеров просто сообщает клиентам, что поднимает цены. Никто никого не спрашивает, потому что все знают, что успешный бизнесмен не должен спрашивать разрешения.
Но этот подход часто дает обратный эффект, потому что клиентам дается неправильный выбор – между «Нет» и «Да».
Поменяйте тактику. Дайте два варианта – «Да» и «Да». Удалите «Нет» из уравнения.
Предложите новую услугу, которая будет стоить немного дороже, но дайте попробовать ее бесплатно. Оставьте за клиентом право оставить все как есть – дешевле, но хуже.
Это сработает, потому что в любом случае заказчику придется говорить «Да».
Будут клиенты, которые все равно уйдут. Будьте готовы к этому.
Да, терять любимых заказчиков неприятно. Но важно расстаться как профессионалы, а не личные враги.
Если вы хотите зарабатывать больше, придется искать новых, щедрых клиентов.
Вы должны заботиться о заказчиках, но и они должны лелеять вас. Хорошие заказчики – умны, и они все поймут, если вы доступно объясните, сколько стоит ваша услуга, и почему.
А с другими и работать не стоит.
Повышайте цены с умом. И скоро будете зарабатывать столько, сколько мечтаете.
0 комментариев