Финансы

Ценообразование на основе ценности

Автор Freelance.Today

Каждый из нас был в такой ситуации. Вы говорите с потенциальным клиентом, и он спрашивает: «Ну, какова ваша почасовая ставка?»

А после ответа обычно мы слышим следующее: «О, это много денег. Мой приятель по колледжу — копирайтер, и он берет вдвое меньше / мой двоюродный брат платит копирайтеру 15 рублей за килознак /, этот парень на улице будет работать за Сникерс».

Это потому, что ценность работы, которую мы выполняем как фрилансеры, не может быть просто подведена к почасовой ставке.

Кроме того, чем больше у нас опыта и знаний, тем быстрее мы можем выполнять работу. И, получается, получим в итоге меньше денег. Несправедливо получается.

Но есть другой способ ценообразования.

 

Как работает ценообразование на основе ценности

Вот что означает ценообразование на основе ценности: связывание вашей цены с вашими результатами, а не с количеством часов, необходимых для завершения проекта.

Давайте рассмотрим два сценария:

  1. Опытный автор пишет статью за 3000 рублей.
  2. Опытный автор пишет статью за 3000 рублей за 1 час.

В обоих сценариях на написание статьи уходит 60 минут, но во втором случае, озвучив время, мы немного огорчаем клиента.

Кто бы нанял копирайтера за 3000 рублей в час? Это какие-то нереальные деньги!

В действительности, автор с нужным опытом, навыками и знаниями может создать блестящую статью за один час, которая идеально соответствует стратегии контент-маркетинга клиента. Клиент получает одинаковые преимущества в обоих сценариях, но первый связывает цену со значением результата, а второй связывает цену со временем, которое требуется для написания.

Связывание затрат со временем превращает вас и ваши навыки в товар.

Так работают биржи фриланса. В основном, человек, который может выполнять работу по самой низкой цене, получает работу.

Это также означает, что вы наказываете себя, если работаете быстро и эффективно. Ценообразование на основе времени — это гонка на дно, потому что кто-то всегда будет брать чуть меньше в час и понижать ваши ставки.

Вместо этого, почему бы не сосредоточиться на привязке стоимости к ценности, а не ко времени? Сколько стоит конечный результат для клиента?

Таким образом, они платят за ваши экспертные навыки решения проблем.

 

Как начать взимать плату за ценность

Как ценообразование на основе ценности работает на практике? Во время обсуждения проекта с клиентом:

1. Разбейте задачи на отдельные этапы.

Результаты — это то, что получит клиент. Примером результата может быть страница «О нас», которую вы пишете. Или статья для блога. Или отредактированная глава книги.

Выставьте цену за результат, а не на то, сколько часов может занять каждый этап работ.

Вы также должны всегда предусматривать некоторые дополнительные работы, такие как постинг в соцсети или публикацию статей на сайт.

Обговорите эти моменты с клиентом. Если ему самому некогда все это делать, вы сможете заработать немного больше.

2. Назовите цены для каждого этапа

Например, страница «О нас» может быть оценена в 3000 рублей.

Для разработки цены вы можете использовать специальную формулу. Повышайте ставки на 15-20% каждые полгода.

3. Поскольку для всех проектов требуются сроки, прикрепите временные рамки к каждому этапу.

Например, страница «О нас», 3000 рублей, две недели.

Не указывайте, сколько времени потребуется для завершения проекта с точки зрения количества часов работы, а скорее, когда вы сможете показать результаты клиенту.

Я основываю свои сроки в среднем на предыдущих проектах… и затем я утраиваю их. Так что, если страница «О нас» занимает 3 дня работы, пусть будет 9 дней.

Так нужно делать, потому что часто происходят разные события, из-за которых вы можете задержаться. Болезнь, лень, непредвиденные поломки.

Кроме того, я всегда работаю над несколькими проектами одновременно. Либо из жизни, либо из других проектов, я усвоила трудный урок: если не закладывать больше времени, будешь заваливать дедлайны. И опоздание — это худшее, что вы можете сделать как фрилансер.

Если я выполню работу раньше, то остается время поработать над другими проектами. Клиент получает работу тогда, когда ему это обещано, иногда немного раньше. 

 

Рабочие берут за час, лидеры берут за ценность

Ценообразование по стоимости, а не по времени, подчеркивает качество и преимущества, а не количество или скорость.

Хорошие фрилансеры оценивают свою работу по ценности, которую они предоставляют своим клиентам, в то время как другие оценивают по часам, необходимым для выполнения задачи.

Именно здесь некоторые фрилансеры ставят себя в несколько другую позицию.

Вы можете найти исполнителя на бирже, который берет всего пару долларов в час, чтобы выполнить задание (от веб-дизайна, до написания текстов). Они взаимозаменяемы — если клиент избавится от одного, он может легко поменять этого человека на другого дешевого фрилансера. Рабочие соревнуются в цене, и это гонка на дно ценовой лестницы.

Лидеров уважают за их навыки и уникальный способ преобразования проблем клиентов в умные решения. Клиенты нанимают лидеров именно из-за этого. Вы не можете вывести одного лидера из уравнения и заменить на другого, поскольку результаты и подход к решению проблем могут значительно отличаться.

Лидеры — это учителя, чье мнение поддерживает правильное принятие решений. Лидеры дифференцируются в общении (как они понимают своих клиентов, предлагают решения и применяют свой опыт для обучения) и качестве (насколько хорошо они применяют свой опыт).

С почасовой оплатой вы сами устанавливаете ограничение на то, сколько вы можете заработать, поскольку в день оплачивается только определенное количество часов. Когда вы убираете время, необходимое для завершения своей работы, из уравнения ценообразования, вы можете зарабатывать больше денег, становясь более эффективными и квалифицированными.

Ценообразование — непростая задача. Вас не только нанимают на оплачиваемые часы выполнения заданий, но и решают проблемы. Это включает в себя общение с клиентом (и, возможно, с его аудиторией), исследование, исправления, форматирование, поиск и любое количество других задач, связанных с результатами, которые вы должны предоставить.

Ваша цена также учитывает годы, которые вы потратили на обучение своему ремеслу (либо в школе, либо на работе), и годы, которые вы потратили на работу с предыдущими клиентами и обучение в этих проектах.

Помните: ваша цена не только для поставленной задачи, но и для всего, что вы приносите в проект.

Чтобы минимизировать риски и повысить свой экспертный статус, всегда сообщайте о ценности вашей работы. Продемонстрируйте, как конечный результат принесет пользу вашему клиенту. Отделяйте стоимость от времени и сосредотачивайтесь на окончательной цене — и стоимости — каждого результата.

Ваш клиент хочет результатов и конечного продукта, поэтому сделайте акцент на этих результатах превыше всего.

Наконец, то, что вы «стоите», — это не то, что вам платят, иначе мы все взяли бы ОДИН МИЛЛИОН ДОЛЛАРОВ за проект. И если кто-то попросит вас работать бесплатно, не соглашайтесь на это.

Ваша работа превышает количество часов, которые вы проводите за своим столом или на диване. Это также накопление знаний, исследований, сосредоточенности, творчества и опыта, которые накапливаются со временем.

Так что попробуйте ценообразование на основе ценности в следующий раз, когда найдете клиента. Или, что еще лучше, предложите клиенту, который у вас уже есть, перейти к проектам на основе результатов, а не часов. 

Источник 
  • 719