Полезное

Что такое копирайтинг: знакомство с основными методами и триггерами, чтобы убедить и продать словами. Часть 1

Просто люблю писать, переводить и давать людям возможность читать интересный контент. И пусть я не всегда идеальна — есть к чему стремиться!!!

Копирайтинг — это стратегия создания убедительных текстов для маркетинга с целью повышения конверсии и продаж. Некоторыми примерами копирайтинга являются электронные письма, веб-сайты, рекламные объявления, каталоги и т. д. Профессионал, которому поручено написать и разработать текстовый материал — это копирайтер.

Можете ли вы убедить свою целевую аудиторию с помощью стратегического использования слов? Можете ли вы очаровать и заставить читателя блога выполнить все указанные вами действия?

Итак, скорее всего, вы уже освоили некоторые навыки, необходимые, чтобы стать отличным копирайтером, а также знаете, что ваш контент может повлиять на маркетинговую стратегию компании, увеличивая количество конверсий и сеть потенциальных клиентов .

Вы хотите лучше понять, что такое копирайтинг и как он может быть недостающей частью успеха вашего бренда? Тогда это исчерпывающее руководство для вас!

Что такое копирайтинг?

Копирайтинг — это стратегия создания контента, направленная на то, чтобы убедить читателя совершить определенное действие.

Копирайтер должен написать «копию» (текст), думая о ее убедительности, используя триггеры, чтобы вызвать интерес у читателя, с целью генерировать конверсии и продажи.

Но тот, кто думает, что это новое понятие, ошибается.

Расцвет копирайтинга

Нет, копирайтинг — это не новый термин. Слово «копия» (текст) было впервые определено в 1828 году Ноа Вебстером, и, вопреки его буквальному переводу, данный термин относился к «чему-то оригинальному, что необходимо воплотить в письменной форме для печати».

Это определение потеряло популярность в литературе, но осталась среди журналистов и полиграфистов, которые в середине 1870 года начали определять копирайтера как профессионала, пишущего рекламу, чтобы отличать эту деятельность от традиционного автора новостей.

Таким образом, копирайтеры 20-го века были не более чем составителями рекламного текста, и работа этих профессионалов помогла нескольким брендам обрести известность и заработать миллионы долларов в то время.

Однако с популяризацией Интернета и ростом цифрового маркетинга копирайтинг был переформулирован и начал все больше и больше дистанцироваться от рекламы.

Разница между копирайтингом и написанием рекламных текстов

Пол Холлингсхед, основатель AWAI, одной из крупнейших ассоциаций копирайтеров и писателей в мире, различает эти две области следующим образом:

Копирайтинг имеет сильный CTA, то есть сильный призыв к действию, в то время как рекламный текст – это “мягкое” предложение покупки.

С более практической точки зрения, копирайтинг больше подходит для стратегий привлечения, таких как, например, входящий маркетинг, в которых процесс продаж растягивается на длительный процесс убеждения. Рекламное письмо остается инструментом прямых продаж.

Это не означает, что эти два направления совершенно различны. Копирайтинг «родился» из рекламных текстов, и значительная часть его инструментов была использована известными рекламодателями прошлого.

Таким образом, два типа письма дополняют друг друга, а их подходы всегда смешаны.

Основная цель копирайтинга

Если призыв к действию является одним из основных элементов копирайтинга, это означает, что на протяжении всего путешествия читателю необходимо будет предпринять некоторые действия, такие как подписка на рассылку новостей, загрузка материала или просто продолжить изучать блог, прочитав еще один пост в соответствии с установленной стратегией.

Именно с помощью данной техники копирайтер может убедить и привлечь внимание посетителя веб-сайта или блога, а также заставить его следовать полученным инструкциям.

Этот профессионал обучает и расширяет возможности человека в отношении определенного продукта или услуги, с целью дать понять, что продукт является лучшим решением для его нужд.

Цель достигается путем создания богатых и качественных материалов, таких как посты, инфографика, электронные книги, технические документы, вебинары и так далее.

Какова связь между копирайтингом и контент-маркетингом?

Как и копирайтинг, контент-маркетинг является старой практикой, которая приобрела новый облик после популяризации стратегий распространения в Интернете.

В предыдущих разделах при объяснении концепции копирайтинга было сказано, что он фокусируется на конверсии. По этой причине вы должны помнить, что это будет иметь большое значение при внедрении контент-маркетинга компанией.

Что такое контент-маркетинг

Когда контент-маркетинг внедряется в компании, цель состоит в том, чтобы привлечь, очаровать и обучить целевую аудиторию с помощью контента, который актуален и богат для конкретной аудитории.

Выстраивая долгосрочные отношения, можно увеличить сеть покупателей и потенциальных клиентов, предоставляя качественный контент, отвечающий интересам вашей аудитории.

Другими словами, контент-маркетинг оставляет позади старую агрессивную рекламу, чтобы превратить компании в настоящих педагогов.

Кроме того, эта стратегия очень важна для того, чтобы сделать компанию эталонной на своем рынке, так как она повышает авторитет и приносит пользу имиджу бренда, что, следовательно, привлекает новых клиентов и благоприятствует бизнесу.

Роль копирайтинга в контент-маркетинге

Как видите, это «искусство продажи» нельзя описать только как маркетинг конечного продукта, хотя бы потому, что копирайтер не всегда стремится осуществить сиюминутную продажу.

Идея состоит в том, чтобы расширить потребительский опыт в процессе, в воронке продаж, и провести вашу аудиторию, шаг за шагом, через стратегически подготовленный контент к их конечному пункту назначения, которым в данном случае является конверсия.

Если контент-маркетинг стремится очаровать и привлечь целевую аудиторию посредством образовательного и качественного контента, то копирайтинг станет отличительным признаком эффективности стратегии, поскольку он стимулирует читателя занять определенную позицию.

Главный секрет, как для копирайтинга, так и для контент-маркетинга, заключается в том, чтобы узнать, как можно глубже того, кто будет потреблять контент. Таким образом, можно вовлечь читателя и его вселенную в повествование и разрешить его сомнения наилучшим способом.

Как разработать стратегию копирайтинга?

Хорошо писать — это важно, но этого недостаточно, если вы собираетесь превратить своего читателя в покупателя.

Существуют три основные заповеди, которые необходимо соблюдать при создании любого контента для цифрового маркетинга (будь то текст, микротекст, видео, подкаст, электронная почта):

  • вдохновить читателей;
  • создать отношения с брендом;
  • мотивировать читателей действовать в отношении услуги или продукта.

В дополнение к этим принципам при планировании стратегии копирайтинга необходимо учитывать некоторые другие элементы, чтобы ваш контент был полезен как для вас, так и для вашего читателя. Ознакомьтесь с основными из них ниже!

Поиск

Блог не случайно становится справочником по определенной теме. Он добивается успеха только в том случае, если контент является невероятным и действительно удовлетворяет все потребности аудитории.

Для этого требуется много исследований и самоотверженности, чтобы создать максимально возможный контент, то есть материал, который действительно подходит человеку, и способен развлечь, а также просветить его.

Цель

Не думайте, что публикация постов должна происходить без разбора. Стремитесь установить цели и путь для клиента в воронке продаж.

Чтобы помочь вам в этом путешествии, широко распространенной практикой является редакторский календарь. В нем вы сможете планировать публикацию контента и запуск кампании стратегически, включая изучение праздников и памятных дат.

Помните, что эти данные также будут важны, если ваша компания будет использовать службу автоматизации маркетинга.

Эксклюзивность

Нет смысла создавать больше одно и то же. Если ваш сайт или блог предоставляет только один и тот же базовый контент, который легко найти в других местах, он никогда не привлечет внимание потенциального клиента.

Чтобы выделиться и завоевать доверие читателя, одним из важнейших элементов копирайтинга является эксклюзивность.

Будьте изобретательны, инвестируйте в исследования и убедитесь, что ваш контент уникален, а также предоставляет новую и актуальную информацию вашему читателю.

Оптимизация

Позже вы поймете взаимосвязь между копирайтингом и SEO (поисковой оптимизацией).

На данный момент идеально, если вы уже помните, что поисковая оптимизация очень важна для обеспечения того, чтобы ваш веб-сайт занимал хорошую позицию в рейтинге поисковых запросов Google — или любой другой поисковой системы — и был найден пользователями.

Анализ

Точно так же, как отношения с клиентом не заканчиваются при закрытии продажи, ваша работа не завершена при публикации поста.

Внимательно следите за показателями, проверяйте, хорошо ли работает контент, какие тактики следует использовать, и выявляйте те, которых следует избегать.

Анализируя свои результаты, вы будете более обоснованно принимать решения и делать возможным успех вашего сайта или блога.

Каковы основные приемы копирайтинга?

Для того чтобы копирайтинг стал успешной стратегией, необходимо использовать некоторые методы. Ниже мы перечислим основные из них.

Знайте, кто ваша целевая аудитория

Еще раз: вы должны знать, для кого вы пишете, иначе у вас не будет столько просмотров, сколько вам хотелось бы.

Во-первых, определите своего покупателя. Это своего рода вымышленная личность, которая представляет собой вашего идеального клиента на основе реальных данных.

Важно определить возраст, пол, род занятий, интересы, увлечения и любую другую информацию, которая имеет отношение к профилю и поведению этих людей.

Таким образом, вы сможете создавать контент, ориентированный на ваших потенциальных клиентов, со стилем и подходом, который приближается к их реальности, увеличивая возможность конверсий.

Установите правильный тон и язык

Говоря о подходе, важно определить тон и формулировки, которые будут приняты в самом контенте.

После определения личности потенциального клиента вы значительно упростите эту задачу.

Создавайте убийственные заголовки

Заголовок — это первый контакт вашего читателя с вашим текстом, а также один из наиболее релевантных элементов для поисковых систем.

Существует несколько форматов заголовков: они могут начинаться с цифр, предлагать вопрос, представлять тему, а также бросать вызов или провоцировать.

Важно то, чтобы он был простым, то есть ясно давал понять, к какой теме относится контент или какое решение он предоставляет, содержал ключевое слово и не превышал 55 символов, тем самым гарантирую, что будет полностью отображаться в поисковом рейтинге.

Установите связь с читателем

Чтобы установить доверительные отношения между вами и вашим потенциальным клиентом, вам необходимо установить с ними связь.

Таким образом, при планировании конкретного текста продумайте стратегии, которые следует использовать, чтобы читатель почувствовал, что данный контент был написан с мыслями о нем.

Вы не должны не просто продавать свой контент или услугу, но и показать посетителю вашего блога с помощью образовательных и разнообразных материалов, что вы предлагаете именно то, что ему нужно.

Ставка на глаголы действия

Как вызвать у читателя чувство срочности? Или ощущение, что если он не последует вашим указаниям, то, вероятно, упустит беспрецедентную возможность?

Помните, что основная цель копирайтинга — заставить посетителя вашего блога или сайта следовать заданному вами действию.

Для того, чтобы он понял послание и знал, что нужно сделать, вам необходимо использовать глаголы в повелительном наклонении, в основном в заголовке, в подзаголовках и в призыве к действию.

Ознакомьтесь с некоторыми примерами:

  • Заголовок: Понимание важности правильного управления социальными сетями
  • Подзаголовок: Оцените показатели
  • CTA: Теперь, когда вы узнали, как оптимально управлять социальными сетями, загрузите нашу электронную книгу и избавьтесь от всех своих сомнений относительно того, как получить больше подписчиков!
Делайте сравнения

Человечество с древних времен использовало аналогии и метафоры для разъяснения идей, и есть несколько причин, по которым эта стратегия так хорошо работает.

Во-первых, люди более восприимчивы к знакомой информации. В конце концов, усилия, прилагаемые для понимания совершенно новой концепции, намного больше, чем требуется для понимания того, что уже известно или понято.

Кроме того, наш мозг создает новые воспоминания из других, устанавливая между ними связи. Следовательно, если вы можете сохранить концепцию, которая знакома читателю, и связать эту информацию с идеей, которую вы передаете, шансы зафиксировать содержание в его сознании значительно больше.

Однако хорошо избегать прямых сравнений с конкурентами, особенно если ваша речь умаляет товары или услуги других компаний. В дополнение к тому, что это не является этическим поведением, такой тип отношения вызывает недоверие.

Используйте цифры и опросы

Если вы используете числа в заголовке, любой, кто читает, уже будет иметь представление о том, сколько советов будет дано в читаемом тексте. Например: «Узнайте 9 важных показателей для колл-центра».

В случае, если ваше намерение состоит в том, чтобы доказать информацию, которую вы предоставляете, чтобы придать еще большее доверие тому, что вы говорите, цитируйте данные и исследования, не забывая указать источник, из которого вы получили информацию.

Мы поговорим о некоторых типичных ошибках в следующих разделах, но уже можем сказать, что выражения типа «по мнению исследователей ...» создают ощущение, что сообщение не соответствует действительности.

Предвидьте возражения

Одна из основных целей копирайтинга — уничтожить возражения, то есть те сомнения, которые есть у вашего читателя или потенциального клиента в отношении вашей компании или продукта.

Эти возражения должны быть выявлены заранее во время исследования и создания образа клиентов, но они могут быть улучшены и обновлены в соответствии с поведением вашей аудитории, а также ваших конкурентов.

Как и хороший продавец, копирайтер должен быть готов ответить на любые вопросы читателя.

Работайте над своей убедительностью

Поскольку в основе хорошей стратегии копирайтинга лежит убеждение, важно знать некоторые психологические принципы, чтобы повысить вашу убедительность.

Роберт Чалдини в своем бестселлере «Оружие убеждения» поясняет, что человеческое поведение определяется некоторыми фундаментальными законами. Ознакомьтесь с каждым из них ниже:

  • Взаимность: по своей природе человек имеет тенденцию реагировать на действие другим эквивалентным действием, поэтому, если вы хотите, чтобы потребитель что-то сделал для вас, вам нужно сначала предоставить ему что-то ценное;
  • Социальное доказательство: поскольку люди находятся под влиянием других, отзывы и истории успеха являются мощными инструментами для повышения доверия к вашему контенту;
  • Привязанность: учитывая, что мы склонны легче и глубже общаться с людьми, которые похожи на нас, мы склонны уделять больше внимания и уважения продавцу, который живет или столкнулся с проблемой, похожей на нашу;
  • Авторитет: этот принцип предполагает, что люди с большей вероятностью будут уважать тех, кого они считают «вышестоящими», не в буквальном смысле этого слова, а скорее в определенном предмете;
  • Согласованность: когда люди публично совершают что-то, они чувствуют психологическое давление, заставляющее их вести себя определенном образом и добиться заявленного результата;
  • Дефицит: срабатывающий триггер, когда мы осознаем возможность что-то потерять и обостряем свое желание, чтобы избавиться от чувства потери.

Вы, вероятно, уже сталкивались с большим количеством текстов и объявлений, в которых используются эти принципы, и хорошо бы начать работать с ними и над вашим контентом, но осторожно.

Если вы пойдете по пути безразборного использования этих триггеров, эффект будет прямо противоположным. Поэтому используйте эти знания только в качестве основы для ваших аргументов, никогда не представляя их явно.

Расскажите историю

Один из самых интересных и эффективных способов привлечь внимание и заинтересовать аудиторию — это рассказать увлекательную историю. Эта стратегия известна как «сторителлинг», и ее основная цель — создать прочную связь с вашей аудиторией.

Истории — одна из предпосылок общения. Поскольку они более глубокие и чувствительные, они вызывают эмоции и воспоминания, а также демонстрируют эмпатию, заставляя людей переживать полученную информацию.

Только будьте осторожны, не переусердствуйте. Ведь убедительный рассказ не требует подробностей и нюансов литературного произведения. Фактически, сторителлинг — это всего лишь инструмент, который обогатит вашу беседу с читателем и сделает это взаимодействие более человечным, ведь нет ничего более человечного, чем рассказывание историй, не так ли?

Задавайте вопросы, на которые вы получите положительный ответ

«В рекламном тексте я вставляю вопросы тут и там, но как правило формулирую их в виде утверждений — вы знаете, одни из тех утверждений, которые заставляют читателей кивать головой в знак согласий». (Пэррис Лампропулос)

Задавая вопрос, структурируйте его так, чтобы он также был утверждением. Таким образом, читатель почувствует, что, соглашаясь с тем, что вы говорите, вы укрепляете неоспоримую истину.

Пишите, как говорите

Подумайте, если вы пишете в манере, похожей на ту, в которой говорите, происходит интересное явление: текст становится намного естественнее, позволяет вам стать ближе к читателю, помогает рассказывать истории и даже облегчает чтение.

Ах! Другой важный момент заключается в том, что, с точки зрения естественности, вовсе не кажется, что вы собираетесь объявить о продаже, а скорее на то, что вы что-то рекомендуете — например, как друг.

И это гораздо более эффективный подход, не правда ли?

Подчеркните основную тему текста

«Ударьте по главной теме один раз. Затем вернитесь и ударьте снова. А после и в третий раз, нанося ей “сокрушительный удар”». (Ричард Перри)

Если отбросить спортивные метафоры, эта фраза означает, что каждый текст имеет введение, развитие идеи и заключение. Поэтому очень важно усилить основную тему во всем тексте.

Допустим, вам нужно поговорить о пользе зеленого чая для здоровья. В этом случае в идеале вы представите зеленый чай во введении, подробно расскажете о его пользе для здоровья на протяжение всего текста и подчеркнете важность продукта в заключении.

Продавайте преимущества и опыт

Более важным, чем разговор о функциях, является объяснение преимуществ и опыта, которые клиент собирается приобрести.

Помните правила продаж, о которых мы говорили сразу после того, как определили концепцию копирайтинга? Нам не нравится, когда нас убеждают что-то купить, и когда мы это делаем, то по эмоциональным, а не рациональным причинам.

Перечисляя характеристики вашего продукта, контента или материала, вы обращаетесь только к рациональной стороне. Однако если сосредоточиться на описании преимуществ и опыта, связь будет эмоциональной, и следующий шаг станет чем-то более естественным.

Можно ли создать идеальный текст?

Одна из самых престижных вакансий в области копирайтинга восходит к тем временам, когда этот термин все еще был ограничен американскими рекламными копирайтерами.

Дэвид Огилви, которого некоторые авторы считают отцом современной рекламы, создал в 1957 году знаменитую автомобильную кампанию Rolls-Royce с текстом всего в 607 слов и захватывающим дух заголовком, выбранным полдюжиной копирайтеров из его агентства среди 26 вариантов, созданных им.

Реклама под названием «На скорости 60 миль в час самый громкий шум нового Rolls-Royce исходит от электрических часов» повысила статус бренда и в следующем году удвоила продажи автомобиля.

Конечно, предложение Огилви в то время сильно отличалось от того, как сегодня осуществляется корпоративное общение, но история помогает проиллюстрировать важность определенных элементов в статье, в данном случае заголовка, и силу, которую представляет хорошо написанный текст.

Если вы думаете о том, чтобы стать копирайтером, далее мы перечислим некоторые навыки, которые вам следует приобрести или улучшить.

Стимулируйте свое творчество

Чтобы стать копирайтером, другого пути нет: нужно быть очень креативным. Быть в курсе тенденций и новостей — это способ удивить читателя и всегда поддерживать соответствие вашей продукции его ожиданиям.

Помните, что плагиат является преступлением и может иметь серьезные последствия. Кроме того, роботы поисковых систем, таких как Google, всегда «посещают» страницы и проверяют, действительно ли предоставленный материал является оригинальным.

Если они обнаружат какие-либо нарушения, можете быть уверены, что ваш блог или сайт будут наказаны.

Создайте авторитет

Мы уже говорили о важности проведения глубоких исследований и создания оригинального и качественного контента, поскольку это важные факторы, делающие вас экспертом в данной теме.

Кроме того, они будут актуальны для поддержания вашего авторитета и сделают вас эталоном в вашей нише.

Не публикуйте ничего в своем блоге, если сомневаетесь в правдивости информации. Также рекомендуется всегда проводить тщательный анализ ваших источников, чтобы избежать распространения данных или информации, которые, повлияют на ваш имидж, поскольку являются ложными.

Будьте убедительным

Недостаточно быть креативным и обладать авторитетом, чтобы говорить о конкретной теме. Чтобы заставить кого-то следовать тому, о чем вы говорите, необходимо иметь в качестве атрибута убеждение.

Совершенствуя этот навык, вы сможете лучше убеждать и поощрять посетителей вашего блога или сайта через один только контент.

Будьте объективным

Не сомневайтесь: если вы ходите вокруг да около в процессе обсуждения какой-либо темы, читатель наверняка станет искать другой блог, который предоставит ему то, что он ищет, более ясным и объективным образом.

Учтите, что каждый контент играет свою роль, и что тексты из 100 слов не будут иметь такого же развития и сложности, как 3000 слов, однако во всех случаях убедитесь, что то, о чем вы говорите, действительно актуально для читателя.

В следующей части мы поговорим об 11 важнейших триггерах и элементах в копирайтинге, а также самых распространенных ошибках, которых следует избегать.

Продолжение следует…

Всем успешной работы и творчества!

Источник

 

  • 1094