Финансы

Продажа услуг по обслуживанию сайта: выбор услуг и ценообразование

Просто люблю писать, переводить и давать людям возможность читать интересный контент. И пусть я не всегда идеальна — есть к чему стремиться!!!

Как веб-разработчик или дизайнер, вы знаете, что существуют текущие задачи, необходимые для поддержания веб-сайта клиента в отличной форме после запуска. Обновление ядра, плагинов, тем, выполнение эффективной стратегии резервного копирования сайта, а также выполнение текущих обновлений контента и множества других операций — все это часть поддержания бесперебойной работы сайта. А задумывались ли вы о дополнительном доходе, который вы могли бы получать каждый месяц, предлагая подобные услуги обслуживания веб-сайтов своим клиентам?

Предоставление услуг по обслуживанию сайтов может приносить вам постоянный доход за счет выполнение рутинных задач. Условия предоставления услуг, как правило, четко определены заранее, и в них описывается тип работы, которая будет выполнена, каковы ограничения и как часто будет выполняться работа.

Услуги по техническому обслуживанию обычно предлагаются в виде подписки, когда клиенты платят вам заранее определенную сумму каждый месяц для выполнения данной работы.

Почему это хорошо для вашего бизнеса?

Поиск, удовлетворение и удержание клиентов иногда может быть тяжелой работой, и все, что помогает в этом отношении, приветствуется. Добавление услуг по обслуживанию веб-сайтов в список предлагаемых вами предложений является отличным способом получения повторяющихся доходов, максимизации ценности клиента с течением времени и обеспечения душевного спокойствия, а также безопасности для всех участников.

В этом руководстве мы расскажем, как начать продавать услуги по обслуживанию веб-сайтов, какие услуги включать, как подходить к ценообразованию и как продвигать это новое предложение своим клиентам.

Давайте начнем с краткого обзора того, почему начинать бизнес по обслуживанию веб-сайтов — это хорошая идея.

Реальность сайтов заключается в том, что кто-то должен заботиться о них на постоянной основе. Если вы уже приложили много усилий для привлечения клиента и созданию отличного сайта для него, вы можете выгодно предоставить эти услуги по техническому обслуживанию, если вы можете создать свою бизнес-модель.

Потенциальные преимущества запуска бизнеса по обслуживанию сайтов неоспоримы и оказывают положительное влияние на ваш доход, тип клиентов, которых вы обслуживаете, и ваш бизнес в целом.

Повторяющийся доход: даже продажа небольшого количества пакетов обслуживания будет огромной помощью в уходе от типичного для фрилансера  сценария «Празднуешь или голодаешь».

Лучшие клиенты: тип клиентов, которые отказываются от пакетов обслуживания, почти всегда является типом клиентов, которых бы вам не хотелось иметь.

Увеличение ценности клиента: ежемесячная плата и постоянная возможность предлагать новую работу значительно увеличат вашу среднюю ценность клиента с течением времени.

Лучшие связи: объединение «пуленепробиваемых» пакетов обслуживания, естественно, заставит вас улучшить свой уровень. Предоставление услуг по техническому обслуживанию устраняет многие традиционные проблемы для разработчиков сайтов. Вы можете извлечь выгоду из безопасности повторяющихся доходов и со временем сможете значительно улучшить отношения с клиентами.

Почему это хорошо для ваших клиентов?

Многие профессионалы веб-дизайна пытаются продать услуги по обслуживанию своим клиентам. Новые клиенты не видят ценности, не имеют бюджета на обслуживание или не могут начать “прямо сейчас” – мы все это слышали. Есть несколько вещей, которые следует учитывать, когда подобные отговорки появляются в общении с клиентом.

Разве вы не стоите своим клиентам чуть больше, чем ежедневная чашечка кофе?

Вы должны убедить своего клиента, что вы стоите инвестиций. Но сначала вам, возможно, придется изменить свое представление о себе и об услугах, которые вы предоставляете. Когда вы продаете услуги по обслуживанию, вы продаете выгоду. Вы не продаете свое время. Вы — надежный партнер, который делает вещи лучше благодаря вашим деловым отношениям.

Вы продаете душевное спокойствие. Вероятно, вашим клиентам наплевать, сколько времени вы проводите, работая над их сайтом. Они заботятся о том, что вы заботитесь об их веб-сайте, поэтому им это не нужно.

Вы продаете оптимизацию. Оптимизация означает, что чем дольше вы поддерживаете отношения с клиентом, тем большую ценность вы приносите. Вы улучшаете веб-сайт, ускоряя время загрузки, управляя большим количеством конверсий и обеспечивая больший доход. Улучшение производительности со временем уничтожает статус-кво.

Вы продаете опыт. Вы специалист. Вы знаете дело. Вы знаете веб-сайты. И вы делаете этот опыт обслуживания доступным для ваших клиентов невероятно эффективным способом.

Если вы еще не начали предлагать пакеты обслуживания своим клиентам, то нет более подходящего времени, чем сегодня, чтобы начать.

Существует четыре основных шага, связанных с началом этой части вашего бизнеса.

  • Выяснить, какие услуги вы можете предложить.
  • Организовать список услуг в меню стандартных пакетов.
  • Создать выгодную стратегию ценообразования.
  • Начать продавать услуги существующим и новым клиентам.

Готовы глубже погрузиться в то, как это сделать? Давайте начнем.

Начало работы

Какие услуги вы предложите?

Вот краткий список общих категорий, которые следует учитывать на старте.

Хостинг и регистрация домена. Если вы управляете хостингом клиента от его имени, взимайте плату за это. Добавьте наценку поверх стоимости хостинга и регистрации домена. 

Безопасность. Безопасность сайтов является огромной проблемой для плохо обслуживаемых сайтов во всем мире. Безопасная настройка и постоянный мониторинг полезны для малых предприятий, которые не могут позволить себе нанять штатного сотрудника службы безопасности.

Резервные копии. Резервные копии необходимы для каждого типа веб-сайтов, но клиенты часто не хотят самостоятельно разбираться с этой задачей. Они боятся сделать что-то не так.

Обновления. Регулярные обновления сайта (особенно WordPress) — это реальность. Нажать на кнопку обновления довольно легко, однако трудно понять сам процесс и справиться с непредсказуемым. Например, тестирование обновлений на промежуточном сайте перед их развертыванием в рабочей среде — это шаг, который может быть неизвестен некоторым клиентам.

Дизайн и разработка настроек для существующего сайта. Существует огромный спрос на этот тип услуг. Настройки менее трудоемкие, чем полная (пере) сборка сайта, и некоторые дизайнеры или разработчики не видят отдачи в выполнении такого рода работы. Их бизнес не создан для этого. Это возможность для вас.

Техническая поддержка и устранение неполадок. Вы можете учитывать время, затрачиваемое на изучение и разрешение проблем. Сфера охвата (например, проблемы домена, хостинг, ядро ​​, темы, плагины) будет зависеть от того, что вам удобно.

Изменение контента. Даже при использовании CMS, такой как WordPress, обновления контента могут занимать много времени. Возможно, у ваших клиентов есть причина платить вам за работу, а не пытаться делать ее самостоятельно.

Создание контента. Что если ваш клиент испытывает трудности с созданием контента для своего сайта? Создание контента поднимает ваш сервис на новый уровень, где вы предоставляете новые активы, которые способствуют росту бизнеса клиента.

Email маркетинг/новостные рассылки. Почтовый (Email) маркетинг является огромной проблемой — и возможностью — для многих малых предприятий. Ваш клиент должен будет со временем запускать кампании, чтобы получить от них выгоду. Целевые страницы кампании, скорее всего, будут существовать на веб-сайте, поэтому это естественное расширение функций, которыми вы уже управляете.

Управление социальными сетями. Это еще одно предложение, которое способствует росту вашего клиента. Если ваш клиент присутствует в социальных сетях, но с трудом с этим справляется, вы можете вмешаться, чтобы помочь.

Интернет-реклама. Вы также можете предлагать пакеты, включающие управление платными кампаниями вашего клиента в социальных сетях, поисковых и медийных сетях.

Аналитика. Клиенты хотят знать, насколько хорошо все работает. Отчет о производительности сайта вашего клиента — перевод сложной статистики в понятные выводы и практические советы для вашего клиента — может иметь огромное значение.

Консультация. Ведение бизнеса может быть сложным. Вы можете стать доверенным консультантом, если ваша услуга включает в себя время для консультации ваших клиентов, когда они могут позвонить и спросить у вас совета.

Это только верхушка айсберга, и есть много различных вариантов, которым можно следовать. Так как же вы решаете, что предложить? Попробуйте сами ответить на эти вопросы:

Это дополнительная услуга для уже существующих клиентов? Если вы предлагаете обслуживание уже существующим клиентам, вы лучше поймете, в какой помощи они нуждаются. Вы можете быть консультантом и использовать текущие отношения в качестве источника дополнительной работы.

Это отдельное обслуживание? Если вы предлагаете обслуживание как самостоятельную услугу новым клиентам, ваша потенциальная клиентская база будет намного больше, но у вас не будет глубоких отношений с каждым клиентом с самого начала. Это также дает вам возможность сотрудничать с другими дизайнерами или разработчиками, которые не заинтересованы в предоставлении услуг по техническому обслуживанию.

Можете ли вы позволить себе предлагать как проектные работы, так и услуги по техническому обслуживанию? Работа над проектом плюс отдельные услуги по техническому обслуживанию потенциально могут привести к проблемам планирования, поскольку обе части бизнеса конкурируют за ваше время и внимание. Вам нужно будет тщательно сбалансировать ожидания ваших клиентов, чтобы добиться успеха.

Как вы удержите своих клиентов? Посмотрите на все, что влияет на ваши отношения с клиентами и опыт. Что вы делаете, чтобы не дать своим клиентам обратиться к кому-то другому или самостоятельно управлять элементами обслуживания? Вы предлагаете слишком много за счет качества? Или вам не хватает сопутствующих услуг, которые ваши клиенты хотели бы приобрести у вас?

Как вы оцениваете свои услуги?

Ценообразование – сложная вещь, особенно когда вы начинаете. Обсуждение денег иногда вызывает неприятные эмоции даже у самых уравновешенных профессионалов. Ценообразование также является областью, в которой вы можете нанести ущерб долгосрочным отношениям с потенциальными клиентами, если не сделаете все правильно.

Давайте разберем четыре классические ошибки ценообразования. Избегайте их, и вы будете на верном пути к жизнеспособной ценовой стратегии для ваших услуг.

Подводный камень #1: Незнание ваших ежемесячных расходов.

Чтобы иметь реалистичный подход к ценообразованию, вам необходимо знать, каковы ваши ежемесячные и годовые расходы. Затем добавьте наименьшую цену, которую вы готовы заплатить себе, поверх этого. Вам также понадобится разумный запас для непостоянных периодов, административных задач и привлечения клиентов.

Подводный камень #2: Неспособность исследовать конкуренцию.

Прежде чем приступить к разработке стратегии ценообразования, определите как минимум трех конкурентов в своей области. Разбейте их на предложения с низкими ценами, конкурентов, которые оценивают на основе выгоды, и специалистов высшего уровня. Сделайте глубокий анализ их цен и услуг, чтобы понять, что в настоящее время поддерживается на рынке.

Подводный камень #3: Конкуренция исключительно по цене.

Занижение — это заманчивая ценовая стратегия, когда вы только начинаете или когда наступают тяжелые времена. Но всегда найдется кто-то, кто сможет перебить вас по цене. Занижение втягивает вас в гонку на дно, что делает устойчивый успех практически невозможным. С этой стратегией вы также рискуете взять на себя менее устойчивые типы клиентов. 

Подводный камень #4: Недостаточно вариантов цен.

Всегда будут клиенты, которые хотят получать услуги премиум-класса и готовы платить больше. Не бросайте деньги на ветер.

Наличие диапазона уровней обслуживания также помогает закрепить ваши основные предложения, сделав их сравнительно доступными.

Когда вы представляете вашему потенциальному клиенту только одну опцию, это обычно нечто абстрактное для них. Вы можете столкнуться с трудностями, передавая свою ценность вашему клиенту. Когда вы предлагаете только одну цену, клиенту не с чем сравнивать.

Если в настоящее время у вас есть только одно предложение, изучите возможность добавления второго варианта. Сохраняйте сервисы с низкой затратой усилий на нижнем уровне (резервное копирование, мониторинг времени безотказной работы) и переводите ресурсоемкие услуги на более высокий уровень (обновления, оптимизация сайта). Теперь у вашего клиента есть базовый вариант для сравнения с более полноценным. Но давайте не будем останавливаться на двух уровнях.

Пойдите еще дальше и предложите третий уровень, ориентированный на улучшение. Клиенты, которые всегда выбирают лучшее, будут выбирать постоянное улучшение, тем самым, вы подтолкнете более сознательных клиентов к среднему уровню, который принесет большую часть вашего дохода.

Этот подход называется трехуровневым или трехсторонним ценообразованием, и он работает фантастически хорошо. Все потому, что верхний уровень предоставляет совершенно новую идею об улучшении и росте. Нижний уровень сохраняет стабильность для клиента. А средний уровень оплачивает ваши счета.

Клиенты более склонны платить больше, если вы улучшаете их веб-сайты и бизнес, выходя за рамки простого обслуживания.

С многоуровневым ценообразованием вы можете постепенно завоевать доверие своего клиента и постепенно подтолкнуть его к более высокому уровню. Если вы сделаете хорошую работу, то заметите, что обновления происходят органично.

Взимайте надбавку за опыт. Кофе Starbucks стоит во много раз дороже, чем, если варить дома, но их бизнес процветает. Почему? Потому что клиенты платят за опыт.

Люди будут платить больше за более высокий уровень обслуживания.

Что, если у вас возникли проблемы с установлением более высокой цены? Один из подходов состоит в том, чтобы исследовать край возможного и сделать мысленный эксперимент, где вы увеличиваете свою цену в десять раз, а затем увеличиваете «ценность+опыт», чтобы соответствовать цене. Это знаменитое «Правило в 10 раз больше», и оно работает. Посмотрите на ваши планы обслуживания и выясните, что вы могли бы добавить, если бы вы взимали на порядок больше.

Вы можете пойти еще дальше и включить «пользовательскую» опцию. Это возможность отточить свои навыки владельца бизнеса и, возможно, найти новые услуги, которые можно стандартизировать на своих уровнях. Помните, что пользовательские сервисы подвержены риску расползания границ и других непредвиденных осложнений.

При оценке индивидуального плана избегайте следующих ошибок:

Ошибка № 1: Вы позволяете клиенту установить цену. Они могут знать свой бюджет, но это не значит, что они знают, сколько должен стоить план обслуживания. Скорее всего, ваши клиенты основывают стоимость на том, что они читают, слышат или ожидают. Ваша задача — установить справедливую цену и придерживаться ее. Невозможно быть лучшим и самым дешевым одновременно.

Ошибка № 2: Не принимать во внимание всю картину. Не забудьте учитывать время общения, получать разъяснения по запросам, исследовать альтернативы, варианты тестирования, настраивать, подтверждать на нескольких устройствах и отправлять отчеты о состоянии пользовательской работы. Информируйте клиентов о том, что результаты не будут достигнуты, если эти задачи не будут выполнены.

Ошибка № 3: Вы основываете свою цену на лучшем сценарии. В конце концов, вы делали это один или два (или сто раз) раньше. И конечно, иногда все идет именно так, как и планировалось, с точностью до минуты и до копейки. Тем не менее, бывают непредвиденные ситуации. Не забывайте об этом.

Имея в виду все это, как вы должны подходить к индивидуальным ценам?

Сделайте предварительную работу. Это особенно важно, если вы не знакомы с сайтом клиента. Если клиенты нетерпеливы и не могут дождаться, когда вы сделаете предварительную работу и определите цену, основываясь на оценке требований, задач и альтернатив, то это, вероятно, не стоит ваших усилий.

Просмотрите предыдущие результаты. С новым клиентом вы полагаетесь на первоначальные разговоры, их текущий веб-сайт и все, что вы можете о них узнать. Если вы подозреваете, что имеется дополнительное время для проведения, обучения, терпения или общения, учтите это при определении цены.

Освободите время для всего остального. Ожидайте дополнительные технологические сбои, такие как обновления операционной системы или серьезные изменения в мире Интернета, которые повлияют на вашу работу по обслуживанию.

А затем освободите еще немного времени. Цена за то, что вы не можете предсказать. Лучше оценить высоко и вписаться в бюджет, чем получить перерасход.

Какова отдача от времени, потраченного на индивидуальные цены? Конечно же, более постоянный доход! Однако, с каждым разом процесс будет становиться все более напряженным.

Если вы поразите клиента вниманием к деталям и продуманным подходом на раннем этапе, вы повысите уровень его доверия к вам с самого начала вашего делового партнерства. Кроме того, если вы начнете с точной оценки, вы получите максимальную компенсацию за отличный сервис, который вы собираетесь предоставлять.

Продолжение следует…

Всем успешной работы и творчества!

  • 779